汽车流通业开启新基建时代 创新模式突破厂家直连客户障碍

当前，一场以5G网络、大数据中心、工业互联网等为代表的新型基础设施建设，正在全国各地如火如荼地展开。而在汽车流通业，新型基础设施的建设也在同步启动中。

在此背景下，近日4S店新零售服务平台乐车邦与长久集团子公司长久数科合并，并宣布新公司将致力于搭建汽车流通行业基础设施服务平台，助力行业数字化转型。显然，这一消息为意欲借助新基建升级从而更好直连客户的流通行业带来无尽遐想。

汽车流通业基础设施亟待构建

据悉，成立于2008年的长久数科，是一家数字化汽车供应链服务企业，隶属于长久集团，核心业务是以SaaS平台为载体，基于“互联网平台+物联网技术+大数据”，提供“厂、商、银”融资模式下的一站式智能风控方案，已经服务了1.17万家4S店，6.26万家汽贸、二网客户。长久汽车旗下拥有100家左右4S店，2020年销售近19万辆汽车，营业额超过360亿元，在百强经销商中排名13位。

而乐车邦在过去几年的时间里致力于帮助4S店进行数字化转型，经历了为4S店售后线上引流到4S店托管，再拓展到通过魔轮SaaS搭建线上4S店服务系统，总结起来就是围绕互联网数字化和4S店委托管理，把对数字化升级的想法落到了产业够得着的地方，即从线上逐渐往产业渗透。

长久集团作为一家拥有29年历史的汽车经销商集团，业务板块包括物流、汽车销售及售后、汽车金融风控管理、改装车等，在行业中打下了牢固的产业基础，但是数字化和互联网能力相对薄弱。

原乐车邦创始人兼首席执行官林金文，出任合并后的新公司——长久数科的首席执行官。谈到这次合并的契机，林金文在接受本报记者专访时表示，乐车邦与长久数科合并以及托管长久旗下4S店，背后依靠的是双方线上优势和线下优势的互补，这也是双方合并最硬核的契合点。此外，在汽车经销商转型这个节奏缓慢的赛道中，需要企业耐住寂寞，投入更长时间和更多资源，而长久数科和乐车邦合并后，拥有覆盖线上和线下的先天条件和资源。

他强调，这次合并不会影响长久数科与其他经销商集团的合作，实际上通过这次合并，长久数科将更加坚定地构建汽车流通产业基础设施，将眼光放在整个行业的转型升级上。此前，无论是乐车邦还是长久数科，都与不同经销商集团及独立4S店开展了广泛合作，此后公司将继续为产业赋能。

数字化转型关乎企业生死

“转型是所有经销商集团都必须要面对的，这直接关系的不是企业发展好坏，而是企业的生死。而数字化转型已越来越成为整个产业的普遍共识。”林金文直言，“20年间，4S店的业务模式基本没有发生变化，而房地产、餐饮、出行等行业早已发生了翻天覆地的变化。汽车流通行业在整个社会零售生态当中，显得非常传统和落后。”

但是行业的客观情况导致数字化转型非常困难。首先，汽车流通行业中4S店无疑是绝对的主力军，但是国内3万多家4S店中，百强集团旗下4S店仅占不到三分之一。数字化转型就像是建长城，投入资金大、投入周期长、投入资源多，小型经销商集团很难自己完成数字化转型。其次，长期以来4S店管理进、销、存的各种类型IT系统基本是由厂家提供的。除此以外，经销商集团自己的管理系统也相对落后，而市场上能够提供类似服务的供应服务商实力、数量以及质量等各方面都有不足，所以导致整体行业转型难。第三，厂家提供的系统与外部系统相互不连接，甚至一个经销商集团旗下不同品牌的4S店系统也是割裂的，还需引入ERP服务商提供服务，但在汽车流通行业，能提供专业数字化服务的公司数量不多。

在林金文看来，汽车企业在数字化升级过程中经常陷入的误区之一，就是往往忽视经销商的作用。厂家付出巨大代价构建了中央数字化平台，希望平台可以留住用户，但实际上90%以上的用户维护是在4S店做，真正直面客户的经销商并没有跟上数字化的脚步，所以这种数字化只能事倍功半。

此外，目前一些厂商所做的数字化转型是为了数字化而数字化，并没有建成以用户为中心的服务体系，没有与用户形成良好的交互关系。林金文强调，数字化转型成功的核心基础是要建成一套“服务围绕人转”的体系。

据悉，长久数科的解决方案是在帮助厂家建立中央数字化平台的同时，提供一个在同一体系内与其旗下每一家4S店可以连接、打通的数字化解决方案，即品牌在全国有多少经销店，就有多少个数字端口，每家店在其所对应的端上完成与用户之间的交互。这样就做到了一切数据相互打通，解决了目前普遍业内存在的数据错位的问题。

创新模式突破厂家直连客户障碍

在近年车市阵痛的背景下，汽车流通行业的线索数量和质量呈现双降态势，厂家与经销商的合作面临多重博弈和挑战。厂家迫切需要通过数字化转型，希望通过直连客户获得更多线索，构建全新的沟通和营销场景。

不过，林金文认为车企直连客户无法回避的难点之一就是必须投入大规模的资金和资源，才有可能建立起一个直连用户的服务网络。而这个新建立的网络往往会与自己的授权经销体系发生较大的利益冲突。

为此，长久数科与东风乘用车公司在陕西省尝试了新的经销商网络模式，由厂家委托长久数科管理经销商对经销商的资产进行运营。

在这种模式之下，厂家不用重复投资就实现了直联客户，经销商的资产能够合理被利用并获得相应的回报，长久数科作为专业的委托管理服务公司能够发挥赋能价值，可以说很好地解决了厂家直连客户遇到的困难。

他补充道，经销商可能会担心自己在这种模式中利益无法得到保障，但其实他们的收益不会受损。从车企角度看，他们的第一目标是建立起一支专业化的2C服务团队，所以会让渡部分利益给经销商。从4S店的运营看，被托管门店将由一支更加专业化的队伍运营，管理水平和效率都将得到提升。从市场角度看，车企会统筹考虑自己在区域市场的占比，因此同品牌之间门店的恶性竞争将减少，终端的服务网络也将获得良性的发展环境。

在这一模式下，长久数科提供给厂家的中央数字化平台和店端的数字化门店数据是完全打通的，围绕客户建服务就更容易实现，比如，上门服务体系的搭建。目前，魔轮的一些合作店已尝试提供上门服务，客户不仅可以在线上店预约试驾，还可以选择让4S店把车送到指定位置试驾。售后环节，客户也可以选择上门取送车服务，比如，早上9点取车，晚上6点把保养好的车送到客户面前，从而解决了4S店服务时间错配的问题。通过线上线下结合的方式，为客户降低维修保养的痛苦指数。

搭建汽车流通领域的基础设施服务平台绝非简简单单、一朝一夕之事。可以看到，此前有企业已打通前端的平台、车源、客源，建立了自己的供应链、仓储、物流、展示、交付和售后体系。林金文表示，这样的商业模式无可厚非，只不过需要投入巨大成本，很多企业因为没有足够资金跨过临界点，以至于最后不得不偃旗息鼓。反观长久数科，因为其背后依托长久集团，已在物流运输、仓储、线下的服务体系、金融服务等方面打下了坚实的基础，产业资本实力雄厚，同时长久集团的各业务板块与上游几乎所有厂家都建立了合作伙伴关系，如今再加上乐车邦的托管门店以及数字化能力，两者的结合做到了高度的资源匹配，同时也顺应了国家鼓励新基建的政策导向。