作者|农夫
一家企业想要做大、做强，如果销售团队没有强大的战斗力，谈何发展壮大。
一支强大的销售铁军的建立，背后离不开管理者的智慧。
每个人都会有各自的长处与短处，管理者要善于用发现美的眼睛去发现每个人的优势所在，将合适的人安排到合适的岗位上。
有一个现象，很多管理者不喜欢团队中有猪八戒式员工，虽然猪八戒做事情懒了一点，但猪八戒在团队中，却是非常关键的“润滑剂”，没了猪八戒，团队还真不行，很多工作就推行不下去。
所以一个优秀的主管要有“超越伯乐的能力”，要见人所短，用人所长，最主要是善于培养他，把他放在合适的位置上，最大限度地发挥其真实实力。
做导演，见人所短，用人所长
唐僧为什么能带领自己的团队取得真经？他是一个好的领导吗？
唐僧在管理上，固然有很多地方需要提升，但他还是符合了一个主管最需要的两个点：一个就是方向明确，另一个就是目标执着。
哪怕徒弟们都放弃时，他依然会说：“走，去西天取真经！”
再来看这个团队，整个团队梯队清晰、人才结构合理，有明星标杆孙悟空、有推动者协调者猪八戒、有执行者沙僧。
也许有人会说，我不喜欢猪八戒，只知道拍老板的马屁不干正活。其实，这是对猪八戒有误解。
首先，孙悟空有72变，猪八戒有36变，业务能力和拿结果能力是不差的，要不然当年怎么能做天蓬大元帅呢！
其次，猪八戒式员工，在团队中，是孔雀性格的人。试想一下，团队中如果少了孔雀性格的员工，在团队管理时，经常会出现尴尬状况。
比如在开业务启动会的时候前，主管经常在台上唾沫横飞地指点江山：“兄弟们，我们明天要拿下哪座山头，我们要干嘛干嘛。”
这时，如果团队中没有猪八戒，孙悟空就会斜眼看你一话不说，沙僧会默默地看着你，一句话也不说，场面顿时会很尴尬。
难道是孙悟空、沙僧对主管有意见吗？不是的，人家性格就是这样。
但如果团队中有了猪八戒性格的员工，就可以提前做好导演工作。我们在开启动会时也很担心冷场，一般在开始前，都会和猪八戒这样孔雀性格的人打好招呼。
然后正式开始了，主管继续在那唾沫横飞地说，“兄弟们，明天我们要拿下某座山头”，然后猪八戒就会说，“老板你放心，我们保证完成任务，我们已经做好准备了，下个月我做200万......”
猪八戒一表态，孙悟空坐不住了，心想，你八戒做200万，“我”是你师兄，怎么也得做400万；然后沙僧也坐不住了，二师兄做200万，“我”不能拖团队后腿，怎么也得做150万.....最后整个启动会现场承诺声就会此起彼伏。
战斗最终能不能打赢？战前动员做得好不好，占了很大一部分因素。
所以猪八戒这样的员工在团队里很重要，他在很多地方都很好用，可以作为我们的推动者和协调者。
团队当中每个人都有缺点，有优点，我们作为主管，一定要看到每个人优缺点，然后做导演，把他们优势给发挥出来！
园丁，陪伴他成长
除了要做导演，还要给员工做培训。我们都知道“铁打的营盘流水的兵”，有了培训体系，这样我们就会不会担心某个重要的岗位的人走了，业务就瘫痪了。
我们通常在员工培训上，会有入职培训和在职培训。
入职培训——在员工心里埋下一颗梦想种子
在用人中，除了要发挥每个人的优势，还要点亮同事心中的那盏灯。张瑞敏曾说：“下军之将，尽己之力；中军之将，尽人之力；上军之将，尽人之智”。
在入职培训中，员工入职第一课是企业一号位必须要去上的，再忙也要给新人讲使命、愿景、价值观。第一课不是说一定要在员工入职第一天上课，而是它是员工入职培训中最重要的一课。
为什么以前我们做销售的时候脸皮能这么厚，腰杆敢这么硬吗？因为在新人的时候，我们就种下一颗梦想的种子。
不好的销售，左眼是美金，右眼是人民币，老想着从客户口袋里去掏钱。我们所做的不是从客户口袋里去掏钱，而是帮客户把口袋里的五块钱变成五十块钱。
当我们帮助客户把口袋里的五块钱变成五十块时，客户一定愿意给我们五块钱。
所以在新员工入职培训时，就要清晰地告诉员工，我们工作的意义和价值，我们做的事情对客户具体会有什么好处。
在职培训——16字方针，循环重复
当我们工作经验丰富后，很多人和你稍微点一下，你可能就知道对方想表达什么。那我们回忆下大学刚毕业时，有人教你要怎么做，怎样和客户沟通……
所以我们经常会用16字方针：我干你看，我说你听，你干我看，你说我听。
“我干你看”，我们先陪访他，亲身示范一遍；
“我说你听”，做总结，就客户沟通方法和注意事项进行总结；
“你干我看”，主管观察并记录员工的表现；
“你说我听”，让员工自我总结，主管跟进记录给予反馈。
16字方针经过几次闭环循环后，这个员工很快就可以把他培养成成熟员工了。
流水线，每日必做三件事
“早启动、晚分享、中间抓陪访，这是主管每日必做的三件事。
早启动。管理者做早启动的目的是要明确团队中每个人的每一个目标：要做哪些事情、达成哪些结果。
比如明确销售今天要出门拜访几家客户，几点约了哪个老板，是第一KP还是第二KP，期望达到什么样的结果：是B/C类客户往前推进，还是A类客户签单拿下……
“早启动”明确目标的颗粒度要做到足够精细。
除此之外，“早启动”的另一个目的是让员工自己“揪头发”、“照镜子”，通过汇报每日奋斗目标的差距产生对比：为什么别人的拜访量、签单量是自己的两倍，自己在哪些环节要提升，这样能对员工产生一定的激励作用。
能实现以上两大目的，就是一次成功的“早启动”。
晚分享，“扶贫拔尖”，以“吐槽”和“分享”为主。
销售是一个日复一日面对拒绝的工作，每天可能都被无数次的拒绝，产生了很多郁闷、沮丧、抱怨的情绪。开晚会就是为了营造一个空间和环境让销售的负面情绪得以发泄，而不是让其累积。
最开始我们卖产品，很多销售三个月都卖不出去一单，苦闷、沮丧、被拒绝成了家常便饭。
而“晚分享”开得成功之处就在于销售从被拒绝的第一天开始，管理者就没有让他们的负能量堆积，每一天都帮助他们疏导、排解垃圾，帮助他们炼就了强大内心。
所以销售即便每天被客户拒绝，也能坚持三个月，这就是“扶贫”。
“扶贫”完之后，“晚分享”要做的“拔尖”工作是让表现突出的sales分享成功签单的经验、复盘成功案例，让团队其他人能从中有所收获。
这样在实践的过程中能借鉴别人的成功做法，避免走更多的弯路，这就是“晚分享”的功劳。
中间抓陪访，管理者“中间抓陪访”是要做辅导的，陪访的方式就是我们上文提到的十六字方针。
关于陪访，需要明确两大问题：陪访目的仅仅为是了帮助销售签下单子？还是为了解决销售在签单过程中遇到的问题，帮助他获得成长？
在抓陪访的过程中，管理者极易陷入一个管理误区：把自己当成了签单工具，不顾团队成员成长。
因此主管需要明确陪访的目的，是为了帮助队员获得能力层面的提升，是为了解决销售在签单过程中遇到的问题，帮助他跨过阻碍，教给他签单方法，而不仅仅是帮助他拿下一个客户。
因此主管要把自己当成一名教练，对团队的成长负责，要通过别人拿结果。
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