据中国人口普查数据显示，2019 年我国出生率 10.48‰，2020 年出生率 8.52‰，2021 年出生率 7.52‰。居民的生育意愿降至冰点，最先波及的就是「母婴行业」。

(资料图)

与此同时，母婴实体门店在遭受着电商前所未有的冲击，新一代 80 、 90 后宝妈宝爸习惯了线上购物，线下店铺正在失去最核心的一批流量......

爱甜甜，作为闽南地区的龙头母婴集合店，区域门店密度大，品牌认可度高。 但是同样也受限于区域物理因素，生意很难出省，拉新天花板低。

行业环境式微 + 线下客源有限，爱甜甜能在哪里找到新增量呢？

爱甜甜的增长，源于做对了一件事： 提升用户生命价值。 方法也很简单，一共两步，我们挨个拆解。

增复购：一场活动撬动流失老客

先分享一个公式： 周期复购属性商品 + 未周期复购的消费者 + 适当的营销触达 = 绝对增量。

简单来说，就是做好三件事： 选品、选人、做营销。

一、选品

母婴店选择合适的商品做营销，关键是要利用消费者对刚需商品的囤货心理，所以选品时把握 3 个要点：

1、周期性购买的消耗品

比如奶粉、纸尿裤、纸品等，对于母婴人群是刚需，会定期进行复购，很适合拿来做促销。

2、匹配用户的使用周期

母婴商品与幼儿成长阶段关联性强，具有强时效性，但囤货量消耗不会超过 2 个月， 所以建议组合规格约为日常消费习惯的 1.5～2 倍左右。

3、释放折扣力度

对于母婴人群价格敏感的商品，只需要稍稍降价（略低于日常折后价），就可以轻松撬动购买。

二、选人

通过 有赞 CRM ，爱甜甜洞察分析了历年的用户消费数据，发现有一类用户占比很大，常常在门店活跃（有带宝宝游泳等行为），但是在近 3 个月内没有产生过任何消费行为。

这类用户明显对门店和导购信任度高，但是缺少购买动力，商家需要找一个合适的契机来刺激消费。

在 有赞 CRM 后台，选定标签为 #半年未购尿裤但近 3 个月有游泳# 以及 #半年购奶粉但未购纸尿裤# 人群，通过导购企微做触达。

三、营销

打造一个营销活动，比如借开业由头，同城狂欢，引出纸尿裤活动权益， 突出「折扣」的限时性，刺激价格敏感的用户下单。

类似的时间节点还有妇女节、儿童节，都很适合做营销，商家们可以作为参考。

使用产品：有赞 CRM、有赞企业微信助手

效果：线上商城平均客单价增长 123.52%

拓品类：从为孩子消费，到为自己下单

只做到让用户多次买还不够，对于母婴用户，购买场景有限，消费者生命周期短且固定，这是不可否认的行业共识。

面对行业流量见底，商家如果想要寻找新的增量市场，进行跨品类的货架拓展势在必行。

母婴人群可选的品类包括：日百、家庭消耗品、美妆、时尚服饰等。在这些品类中，美妆算是较为适宜的选择，一方面大数据显示，妈妈们在断奶后会对美妆产品有「报复性消费」的欲望；另一方面，美妆商品作为常见消费品，解释成本低，可以降低导购在销售沟通时的难度。

一、选品聚焦

在进行拓品类尝试时，爱甜甜将选品的重点放在：

品牌知名度高、产品适用度高的美妆产品； 单价 200 以内，小规格，试错成本低； 自身有绝对的价格优势。

二、导购触达

选好了品类，通过谁来连接触达消费者？ 导购的重要性不言而喻。

触达时间： 卡位 618 时间点，利用大环境的消费气氛烘托，同时比对大促价格，凸显门店会员优势。

触达人群： 近一年全部企微好友用户。

触达方式： 企微助手--群发消息，活动通知的同时，不与当期 618 活动页面关联，直接发出单品链接，促成快速点击进入单品详情进行购买，缩短选购决策路径。

产品使用：有赞企业微信助手

效果：销售额增长 51.93%

结语

让我们回到开头的话题。

面对人口红利不再，如何挖掘新商机，完成自救，需要每一位母婴商家深深思索。

爱甜甜正是通过自身的尝试，跳脱出传统的母婴视角，将目光聚焦在用户背后更深次的需求，从而成功在存量市场中找到了新的增量。