世界视点！有人盆满钵满，有人库存爆仓！香型热的商机，酒商该如何抓？丨华策方法论

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同样在香型热下选品，差别咋就这么大呢？

文丨段礼闯华策咨询

历时近五年的酱香热逐渐进入了动荡期，现阶段冷静下来的不仅有疯狂的酒企还有各地区大大小小的经销企业，在这样一场热闹的背后从经销企业的维度来说，有人赚的盆满钵满，在动荡之前早已抽身上岸，完美的度过了这轮投资与回报的周期，余下的无非就是赚多赚少的生意。但也有的却深陷其中难以自拔，目前积压爆仓，困难重重，仓储、资金、人员、销售任务等等一系列的压力迎面扑来，想要解脱，在现有形式下恐怕很难做到。相较两者，都是经销企业，都是经营同类型产品现如今的境况为什么会有如此大的差别呢？作为酒类经销企业面对香型热又该怎么选择呢？

香型热下销售似乎变得相对简单，只要能蹭得上热度不管基础工作做的怎样，产品多少都会有一定的销量，也会产生一定的利润。好多经销企业往往就是看到这一表面现象的原因，就放弃了对进入时机、品牌价值、市场状况、企业规模等等方面的综合考量，只要求在香型热下能提前占位，不管三七二十一先抓住一个再说，以免错过追风的机遇。

还有一种现象就是香型热下，经销企业往往只盯领头羊品牌，希望经销那个最炙手可热的品牌，譬如浓香热下的五粮液，酱香热下的茅台，亦或是清香热下的汾酒，他们认为只有这样的企业产品不会贬值，销量有保证，利润有保障，甚至可以做到稳赚不赔。

香型热下，抢先入手的经销企业一般都能抓住第一波市场红利，抢占市场先机，企业的发展也往往会迈入一个新的台阶，可正因为如此经销企业同生产企业一样往往只注重企业利润，却忽略了产品品牌的弱势，在赚到第一桶金之后不能很好的把控发展的节奏，在没有综合考量替代产品、价格分离、消费者转移及渠道竞争等各方面因素的情况下，就开始了下一轮的投资扩张，把已经取得的盈利再次投入进去，随着行业红利的逐渐消失，到了需要发挥产品品牌影响力来发展的阶段，没有品牌影响力的酒类产品的变现能力其实就只是一个符号而已，根本不具备抵御风险的能力，也不能为经销企业的发展提供任何动力。这也是为什么许多经销企业随着品类热红火了几年过后就逐渐销声匿迹的原因。

第二种是在行业热开始之后才选择经销主流品牌的企业看起来风光无限，实则好多只是在赔本赚吆喝，且不说在经销本品的过程中会受到生产企业的全方位控制，就是在经销其他非同类产品时也会受到企业的限制。一旦不能按照生产企业的要求来进行操作，轻则要作惩罚性处理，重则缩小经营区域与范围亦或是直接取消经销权。作为经销企业在一无品牌，二无渠道的情况下面对生产企业的压迫可以说毫无还手之力，区域范围、产品价格、企业利润都被控制的严严实实，区域范围很难会有发展壮大的机会，在生产企业品牌越来越强势的状况下，为了抢占资源，方便控制，减少经销商讨价还价的能力以及避免经销商转投其他竞品的可能，一般都会驱使经销商的经营范围朝着越来越单一的方向发展，在这一过程中作为经销企业会逐渐丧失经营自主权，最终变成了生产企业的仓储与配送。面对市场的变化，逐渐也就没有了反应。企业越做，利润越小，反而对生产企业的依赖程度越高。

1、看生产企业品牌价值。

俗话说：越是热闹的时候，就要越保持清醒。在香型热下，作为经销企业不要只贪图一时的蝇头小利或者只是想傍大牌，要考虑到企业的长远发展，在经销选择上一定要慎之又慎。而生产企业的品牌价值就是其中要关注的重中之重，它关乎于经销企业未来的生存和发展。

对于品牌的选择笔者认为要选有品牌影响力的生产企业，但不一定要是第一品牌。太小的品牌往往发展后劲不足，很难为品牌的成长提供足够的资源和明确的方向。太大的品牌对经销企业的要求往往又越挑剔极不容易满足。而第二第三的品牌对于经销企业来说才是最优的选择，一方面生产企业的现有品牌力足以支撑经销商经营发展的基本需求，另一方面由于生产企业自身还需要近一步发展壮大，在这个过程中往往会与经销企业保持较为良好的关系，甚至在短时期内会让渡一些利益从而建立起某种意义上的利益共同体，跟随企业一起发展壮大的经销企业一般都会收获满满。

2、看清入局与出局的时机。

笔者见到过许多经销企业在行业红利尚未消失的情况下却没有发展甚至亏本的状况。仔细研究发现是进入的时机出现了错位，在行业当红，高位运行的状态下进入，接手后即转入到了行业红利开始消失的时期，虽然热度还在可已经没有了顶流状态。

作为经销企业面对风口和机遇把控应该在方兴未艾之时大胆进入，曲高和寡之时激流勇退。经销企业的本质是商品在渠道中的过程流动，也就是在合法经营状态下什么赚钱卖什么，它的本质就决定了其时时处于选择的状态，在风口刚刚到来的时期要大胆拥抱，在风口消失的时候又要果断抛弃。

3、看上游品牌方核心市场的基本盘。

经销企业除了要注重生产企业的品牌价值和把控好进出的时机之外，还要特别关注生产企业核心市场的基本盘，它包括当地的市场规模、产品的销售额在本地区同类产品中的占比、营销构建、组织建设等等多方面的信息。因为一个品牌的核心市场往往就是企业生存和发展的基石，只有在核心市场上有一定的规模、相当的盈利能力与清晰的营销战略规划才有可能保障企业的未来发展，才能为对外扩张提供前期的物质基础和正确的战略方向。作为经销企业如果选择在核心市场都不能立足的产品品牌，即使有着行业的红利也很难经营得起来，更不要提什么长远的发展了。

总之，作为酒类经销企业在香型热下一定要提前综合考量自身条件的同时又要对选择的品牌做足功课，找到与自身条件相匹配的优质资源，以期能达到企业发展的需要。

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[责任编辑：h001]

关键词：生产企业核心市场的情况下

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