天天观点：不了解终端，枉做经销商！

【资料图】

两点之间线段虽然最短，但不一定是最快的！

广义上讲，终端是商品从生产厂家到消费者手中的最后一环；狭义上讲，终端是消费者购买商品的各种零售场所，是产品和消费者见面、实现商品与货币交换的地方。

终端分类很多，对于经销商来说，经常面对的包括大卖场、超市、便利店、杂货店、零售摊位等。终端具有很大的商业价值，比如：缩短距离的价值、提供便利的价值、提供快捷的价值和促进购买的价值，所以食品厂商对终端的重视程度愈来愈强，以至于出现“抢地盘”、“抢终端”、“抢陈列”等现象。

然而，经销商在终端操作过程中存在诸多问题：产品混乱不堪、价格体系凌乱、渠道管理乏力、业务执行参差不齐、新产品推广不利、业务员跑大店漏小店、钻制度漏洞、主劳臣逸等等。长此以往，最终造成终端动销不畅。因此，作为经销商，有必要重新认识终端。

第一，终端营销的具体形式可以用一句话概括：一图、一线、三表、七定。

一图，指终端网络分布图。历史上每场伟大的战役，都是以巷战的结束而终结。作为指挥官，你的作战室是挂着你所在区域的终端网络布局图？市场上的每个终端，每个店老板，他们的店铺你是否烂熟于心？当我们招来新员工，他们是否能够第一时间找到你所在的店铺位置？

一线，指销售人员拜访路线。销售人员市场拜访是否按照你的规划进行？每个商贸公司都会按照不同市场分布进行划分业务拜访路线。比如有的把整个区域划按村镇划分成几块，有的按照路线进行划分，有的按照业务员的订单能力划分区域等。

三张表，分别是销售人员拜访记录表、竞品信息统计表、终端客户档案表。知己知彼，方能百战不殆。业务员拜访客户，需要及时的更新关于客户的三个信息库，有效的把握客户信息是取得成功订单的基础。当你知道哪家终端店主家什么时候生孩子，什么时候搬家、什么时候缺少关怀。人都是感情动物，你在他需要你的时候，投其所好，伸出你热情的双手，维护客情。客情关系到了，他怎么不会帮你卖货呢？

七定，定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准，也就是打造终端系统化、标准化的管理模式以及严格的执行系统。经销商老板首先要对业务员进行销售目标的分解，业代拿着终端信息资料卡按照你每天计划的路线进行跟踪拜访店铺。并按照设定的终端拜访频率进行拜访，不同类型的店服务标准不同，提前设定好在每个终端店停留的时间，保证专业规划、有预期的催订单。最重要的是规定业代熟练掌握终端拜访八步骤和终端维护四大要点。没有标准做不大，没有标准做不好，没有标准做不强。

未来市场的竞争，终将是终端的争夺，谁掌握了终端，谁就能掌握市场的主动权和话语权。

第二，合理安排终端营销过程。

首先，做好基础资料的收集、整理、确定开发目标和确定线路及频率。其次，在第一阶段的总结、资料的修订、数据分析的基础上，按照客户的级别进行分类，适时调整拜访频率，其核心是以销量为基础的数据分析。最后，牢记终端营销三大原则：抓大店要销量、抓形象店重宣传、抓特色店铸忠诚。

第三，经销商对于终端的认知存在五大误区。

在经营过程中，经销商经常走进以下五个误区：重销售、轻市场；重大客户、轻小客户；重大产品、轻小产品；重激励、轻管理；重中间轻两头。这五个误区也是经销商遇到各种经营问题的主要诱因。冰冻三尺非一日之寒，经销商的经营问题也是多日积累造成的，最终掉进销售不畅的深渊。

在市场运作的过程中，经销商必须对终端进行全面、正确的认识，才能因敌而战，面对什么样的敌人打什么仗；因地而战，在什么地点打什么仗；因己而战，有什么条件打什么仗；因时而战，在什么时间打什么仗。

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