文 |杨亚飞

编辑 |乔芊

(资料图)

出品 |36氪未来消费

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秋天里的第一杯咖啡不会缺席，但正变得越来越甜。

咖啡品牌们今年的九月新品菜单里，风味加法成了共同的主题：瑞幸搬出了一年前的苹果丝绒拿铁，Manner推出椰皇美式、百香果气泡美式两款新品，M Stand则推出了包括莓果、蜜瓜、荔枝等浮冰系列美式。

根据产地、气候、海拔不同，咖啡豆本身有着丰富风味图谱，但过去更多存在于精品咖啡馆，对应着较高的购买成本。新式咖啡连锁们则在尝试着另外一种产品路线，在保持原有价格带的情况下，将水果、植物奶等各式风味原料和创新工艺悉数引入进来。

椰奶是风味咖啡的“新晋网红”，大小咖啡连锁都能找见它的身影。这个产品最初由瑞幸带火，根据瑞幸披露的2022年二季度财报，椰云拿铁自4月11日推出至二季度末已卖出超过2400万杯。在这一周前，其刚过完周岁生日的生椰拿铁，期间累计卖出近1亿杯。

与生椰拿铁一起出圈的，还有瑞幸的供应商菲诺。这家2015年成立的椰基植物奶供应链公司，大单品厚椰乳迄今已经推向包括瑞幸在内全国超过13万家咖啡茶饮门店。小红书上不少人示范如何在家自制一杯生椰拿铁，这助推菲诺在去年双十一跻身天猫国货植物蛋白饮料类目销售Top1。

一位椰基植物奶创业者告诉36氪未来消费，过去的2021年，菲诺实现销售额达7亿元，其中B、C端分别贡献4亿元、3亿元。这在过去几乎很难想象，供应商开拓C端市场有天然障碍，普遍在C端品牌认知低，且缺乏直接消费者需求洞察，很难做出适销产品。但菲诺显然是个例外，借势下游咖啡赛道的火热行情，原本幕后名不见经传的他们，也实现了两条腿走路。

同样为瑞幸供货的德馨食品，已先一步向IPO发起冲击。根据德馨招股书显示，其向下游供应的产品种类很多，包括多款饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料等现制饮品配料系列。除了瑞幸之外，德馨的客户还有星巴克、奈雪的茶、7分甜、蜜雪冰城等饮品品牌。其中在2021年，瑞幸取代星巴克成为其第一大客户，贡献了近1/4的销售额。

咖啡饮料化，“特调”成了新标配

“好喝”是一切风味添加的核心。

咖啡本身具有成瘾性的优势，但作为舶来品，国内消费者多数并不买账，“苦感”是普遍味觉认知。在过去，各类风味咖啡也更多是出现在精品咖啡馆的少数几款特调菜单里。

有着15年果汁、咖啡原料供应经验的李鹏告诉36氪未来消费，相较于奶茶，咖啡对很多人来说“不好喝也不好看”，过去牛奶解决了一部分好喝的问题，而椰奶本身脂肪含量较高，会让咖啡口感更饱满。类似果汁浓浆不仅更适口，也让咖啡的层次感更鲜明，看起来更好看。

尤其对于没有喝过咖啡的新用户来说，风味加持的市场教育效果明显。由蜜雪在2017年孵化、主攻下沉市场的平价咖啡连锁品牌幸运咖，菜单迭代后逐渐向风味靠拢，主打包括椰椰拿铁、冰柠咖、桂花酒酿拿铁等多款风味咖啡。据36氪了解，幸运咖的产品直接定位是“咖啡风味的饮料”，2020年放开加盟以来扩张提速，在今年6月突破千店大关。

幸运咖部分门店特调原料

特调饮品也是精品咖啡品牌时萃咖啡的产品创新重点。在2020年底开出第一家线下店时，时萃便尝试推出5-6款特调饮品，如今包括氮气和创意风味两个系列在内，特调咖啡如今占了时萃门店菜单约50%的比重。

“氮氮冰椰美式”是时萃的门店爆款特调产品之一，与常见的氮气咖啡不同，时萃将氮气注入椰青和咖啡液当中，“氮气咖啡本质上是黑咖啡，对于大众来说选择还是比较难。”时萃创始人范若愚告诉36氪未来消费，把氮气跟冰椰做结合，既有咖啡风格，也有啤酒气泡感和水果甜感，进一步降低用户决策门槛。

时萃氮氮系列产品

风味咖啡的配料可选种类很多，且相比于椰奶、燕麦奶等植物奶有限选项，果味添加有更多原料类型，仅果汁便可以进一步分为纯果汁、果酱、果蓉、冻果汁四类。根据使用的种类不同，成本、口感、存储条件有明显区别。

李鹏告诉36氪未来消费，果汁里应用最广的是浓缩果汁，相对于鲜果，口味稳定性可以得到最大保证。“鲜果是农作物，口味稳定性较低，没法保证每颗水果的味道完全一模一样。”

方便运输、储存，是浓缩果汁的另一个显著优点。久谦咨询去年10月针对行业专家的访谈显示，在厚椰乳之前，2020年菲诺曾拿冻椰子单品主攻餐饮渠道，但市场反响平平。碰壁的一个重要原因是，冻椰子需要冷链运输以及冷冻保鲜，这拉高了门店整体使用成本。

尽管线下餐饮业过去一段时间整体遇冷，但咖啡连锁化势头凶猛。根据浙商证券援引行业数据统计，在今年上半年，门店数规模前十的咖啡品牌，均保持了扩张姿态。此外，规模在300家-500家的咖啡连锁品牌增速达到295.97%。

连锁品牌们的繁荣，正带领咖啡风味创新走向新的台阶。

有限的上游选择

与果茶相似，风味咖啡也体现出强时令性特征。“青提的季节做青提，芒果的季节做芒果” 来自宁波的歪咖啡创始人曹玉志告诉36氪未来消费，歪咖啡不做反向季节水果，原因是成本较高，他们的常规做法是在水果末季进行收购，在工厂端加工成相应的咖啡特调果浆。

“鲜果不仅不标准，也易损耗。”在曹玉志看来，相比于在门店端使用鲜果和糖浆进行调配，特调在上游加工的方式标准化程度更高，成本也更低。曹玉志认为，星巴克的模式无法复制，但新品牌产品创新机会仍很多，“无非是反向定制、自己做配方，这是核心。”

果汁、鲜果等咖啡风味原料，在茶饮市场有先期应用基础，并助推田野股份、宝立食品等原料供应商开启上市进程。蜜雪冰城、喜茶等茶饮连锁的先期发展，也为咖啡风味创新提前铺了一些路。

在范若愚看来，从供应链的角度来说，茶饮品牌们已经把上游的标准化做了一遍，其中的一部分供应链资源可以在咖啡复用，对于那些不能复用的部分，可以通过跟较小的工厂共建的形式同步推动，且配合度会更高。

相较于茶饮，咖啡的高毛利率水平，确实给各类品牌预留出足够的“特调”空间。但对于咖啡品牌们来说，上游供应链目前可供选择的空间并不高。

“大的企业喜欢做标准、规模化，但咖啡特调果汁相对仍比较初级。”李鹏告诉36氪未来消费，国内特调果汁最大的三家供应商分别是鲜活、德馨食品、新的果汁，过去主要客户是餐厅、奶茶店，但整体来说，相对于C端市场，ToB的特调果汁定制化程度高，市场规模普遍比较有限，在3亿-10亿元不等，更多是具有生产能力但体量更小的加工厂。

与茶饮上游的繁荣类似，咖啡的连锁化也会推动上游供应链的发展。相对于红海竞争的茶饮市场，咖啡尽管看似潜力巨大，但这在短期并不会在多大程度打动上游工厂。

曹玉志告诉36氪未来消费，相较于茶饮，咖啡的上游供应链现在面临着两个难题，“小工厂缺的是加工技术，大工厂有相应的技术，但需要下游业务体量，否则也不会做。”

在曹玉志看来，咖啡与茶饮的一个明显区别在于，资本进入先后顺序不同。“茶饮资本是后期的，咖啡资本是前期的。资本的进入伴随的是市场更激烈竞争，供应链、抗打击和融资能力是关键，“否则就会被淘汰。”