从农门跳进龙门，从小镇做题家到不老油专家，他实现了人生三级跳。
从初次创业10个月赔了近百万，到现在的爆款底料供应链企业，他的奋斗史充满着传奇与挑战。
从追逐同龄人到引领后来者，他在不断地对比中，修正方向，向上攀登。
【资料图】
今天，我们来听一听重庆汤嫂食品创始人刘元东的故事。
第 1222 期
文 | 文博
小镇做题家要改变命运
只有不停向前冲
前段时间， 小镇做题家 这个词爆火网络，它指的是“出身小城镇，埋头苦读，擅长应试，但缺乏一定视野和资源的青年学子。”
三十年前，在物资尚且困乏的那个年代，这个词还没有贬义，它叫“跳龙门”。
“你要想从农门跳龙门，就好好读书吧”，从小刘元东就听到父母这样说。彼时，尚属孩童的他虽然天资聪慧，但并没觉得这句话有多重要。
直到初中那年父亲为他买了一双皮鞋，“我看学校没人穿皮鞋，害怕自己成为异类，所以拒绝穿它。”
但考入当地最好的高中之后，他发现学校规定大家都要穿皮鞋，不穿才是异类。 “我之前拒绝的，没想到在这里却是基准”。
这是他第一次感受到环境和氛围所带来的认知差。从此，一颗要强的种子在刘元东心里生根发芽，他要努力向前冲，实现自己的“跃级”。
第一次“跃级”是在97年，从精细化工专业大学毕业的他，进入了西南一个食品添加剂研究所工作 ，相比其它农村出来的打工人，刘元东具有三个优势：跳出农门，有了城市户口；进入国企，有了正式工作；分了集体宿舍，有了固定住所。
▲90年代的集体宿舍（示意图）
但作为农村出来的他，在大城市里也是 三无人员：无钱；无房；无资源 。当时刘元东的月工资是345元，上班之后只在工厂食堂吃过一次饭。为了节省开支他置办了餐具，自己学做菜吃，也机缘巧合爱上了烹饪。
90年代末，市场上国有企业林立，民营企业为辅，但前者因为观念传统发展缓慢。意识到这个局限性，也为了有更好的收入，刘元东在研究所工作一年后辞职了。
凭借着强大的亲和力，以及在大学、研究所磨砺的专业技能，他去太太乐做了销售。 从国企到外资，这是他人生的第二次“跃级”，入职第一周，他就直接签下了三单， 展露了极高的销售天赋。
这三单分别是他大学的食堂后厨、买菜做饭认识的农贸市场老板，以及工厂门口的小店老板。虽然之后刘元东谈成了更多生意，但他至今印象最深的还是这三单。
他也拿这段经验鼓励现在汤嫂的员工， “如果做销售，你可以先从身边熟人朋友的需求着手，这样成功率比较高，你也能获得成就感；同时这批人还会给你关于产品最真实的反馈。”
▲重庆汤嫂食品创始人刘元东
都说一个人的气质里，藏着走过的路，看过的风景，读过的书。第一段研究所工作经历，让刘元东认识到研发和品质对一个企业的重要性，第二段太太乐工作经历，培养了他对行业趋势和客户需求的洞察力。
这些都让刘元东身上有种反差感，他带着一副黑框眼镜，不说话的时候，透着一股技术派的严谨、考究，但说起话来又极富魅力。
孤注一掷去创业
赔了近百万后，他扭亏为盈
从98年到07年，刘元东在太太乐待了快10年，从普通的销售做到渠道销售，再到餐饮大客户经理，事业上小有成就，生活中也有了幸福美满的家庭。
但见过的客户越多，他越想挑战自己的极限。多年前那棵要强的种子已经长成参天大树，每一片叫做勇气的叶子都裹挟着他向前，走向更开阔的人生。
“你只要敢于放弃以前的所有，就能有成功的魄力。” 于是2007年，刘元东从太太乐辞职，决定自己创业开工厂，依然选择了擅长的调味料领域，从“娘家”太太乐得来的灵感命名为汤嫂。
▲汤嫂食品公司
刘元东说当时创立汤嫂，有3个出发点。 想让生活过得更好，想让更多奋斗在销售一线的兄弟姐妹们多挣点钱，想做良心食品企业 ，让用了汤嫂调料的创业者们赚更多钱，让用了汤嫂调料的家人们都秒变大厨，爱上烹饪。
就这样，利用之前积累的人脉和资金，他拉了几个股东入伙，风风火火地创业了，然后又风风火火地失败了。
踩啥坑了？原来，他直接大开大合，高举高打，投入很大成本组建渠道团队，按品牌公司配置打造渠道推广，但自己的厂刚刚起步，并 不像大品牌一样有广泛的市场认知基础 ，投入了不少，但效果却不明显，最后支撑不下去，开业不到1年就清算重组了，还有股东直接退股。
这个阶段也被他总结为“心比天高，命比纸薄”阶段，他也清楚地认识到做企业，想一口吞个胖子是不可能的，必须得一步步来。
接着2008年5月，憋着一股劲的刘元东重振旗鼓。他脚踏实地，从大渠道转向中小B端，深耕B端市场鲜味料直销，除了给周边客户提供产品外，还顺便利用自己的专业性帮他们把一些食品的标准化给完善了。
▲汤嫂食品公司员工在工作
这种站在客户角度帮他们跨过困难的举动，给客户们留下了深刻印象，大家觉得这个人人品信得过，自然而然就选择了长久合作，到2008年底，汤嫂实现了扭亏为盈。
直到现在汤嫂的客户中不乏有合作了多年的，甚至老妈抄手从最初一直合作到现在，和汤嫂一起由小变大，共同成长为行业实力品牌。
技术流搞研发
凭一款不老油解决行业痛点
都说 老板的基因决定了企业的基因 ，刘元东是一个比较拧巴、特别注重品质和创新、追求极致美味的人，所以 整个汤嫂的核心竞争力打造就偏向于技术、研发 。
这些年的磨炼，汤嫂也获得“国家高新技术企业”“重庆市市级龙头企业”“中国进出口认证企业”“HACCP认证企业”重庆科创版上市挂牌企业”“重庆火锅协会副会长单位”等一系列荣誉。
“我就是我们公司最大的产品经理”， 在做产品这块，他有着自己的执拗和追求。
2013年，汤嫂响应政府号召搬到重庆合川，当时火锅在餐饮市场的比重不断增加，刘元东准备把这方面的业务做宽，但又不想跟别人做的一样，从哪款产品切入，他进行了周密的思考。
“麻辣火锅起源于重庆，风靡全国，走向世界，重庆火锅一直都有用老油的习惯，但它不能得到全国顾客的认同，重庆火锅要想走出重庆，必须解决老油问题。”
▲刘元东（左一）在研发室
就这样刘元东带领团队， 历时6年，精心研发出了代替老油的不老油 ，这款不老油是模拟火锅老油形成原理，使用传统古法炒制工艺和焖制技术，超临界低温萃取工艺，并用独有油水融合技术， 使火锅增加醇香，辣而不燥，形成了汤嫂独有的专利配方 。
用新油做出老油味，一举解决食安和风味双重问题的这款不老油，极具差异化，一经问世便得到广泛认可。全国许多知名火锅品牌都有使用，“现在许多客户可能记不得汤嫂，但能记得不老油”。
直到现在，刘元东也经常出现在研发室、产品室，和大家讨论、试样新产品，享受这种灵感迸发的快乐。
像他们面向C端推出的 行业首款挤压式火锅底料 ，就是他在做菜过程中，发现了常见的块状底料不易储存，容易串味的痛点，做出的包装上的改变，非常具有卖点。
▲汤嫂火锅底料“挤挤装”
在刘元东的带领下，汤嫂食品对品质和创新格外重视，现在 公司技术中心就有4个部门，总经理领衔，一个副总，三个总监 对产品品质及创新重重把关，汤嫂的产品也与 众多实力品牌合作：刘一手、德庄、锅圈、豪渝等，也走进了千家万户 。
转型再出发
他要做“成品菜”龙头品牌
汤嫂一直以OEM定制为主营业务，回顾过去，刘元东认为他们在产品服务方面走过了三个阶段。
第一，鲜味服务，即客户菜肴基础鲜味调理服务；
第二，复合调味料服务，即标准化成品菜调料服务；
第三，成品菜标准化应用，也就是成品菜调料转变成成品菜的标准化应用服务。
为什么现在要转型为成品菜调料专家？ 刘元东觉得之前“客户需要啥我们就做啥，所以现在企业面临的问题 不是产品太少，而是产品太多 ，进一步说就是 宽度有余，深度不够 ”。
▲汤嫂参展现场
企业要想发展得更好，必须聚焦。现在整个消费需求是标准、简单、美味、健康的菜品，这也是未来00后以及连锁门店创业者的需求。
所以刘元东提出了 “成品菜” 的概念，即 B端门店用了这些成品菜调料简单操作直接出来就是成品，使菜品口味稳定性更强、操作流程简单、可复制性强、降低人员成本。
它是比预制菜更广的领域，应用场景有 火锅系列、清汤系列、烧菜系列、轻餐饮系列 等等，涵盖多样。
▲汤嫂产品（部分）
面对大家对这个赛道的质疑，刘元东认为，年轻人对菜品美味健康便捷的需求不会变，所以这个赛道还是很有前景。尽管有些人会投机取巧入局，但 只要企业能守住初心，坚持做好就行 。
至于如何在同质化中保证自己成品菜优势，他说还是靠技术和创新。以回锅肉为例，国内至少有1万家餐厅有炒回锅肉，汤嫂如果做它的成品菜调料，一定会找做这个菜最好的川菜大师，把它的秘方做成标准化调料，再推广给餐厅。
当推广一段时间后，汤嫂会继续寻找第2个川菜大师，再升级出第二种回锅肉成品菜口味推向市场，最后 形成以一款经典口味为核心，多种口味不断升级的产品，来保持它的差异化和竞争力 。
继不老油这张名片后，刘元东希望以后大家如果想做一个成品菜，也能想到汤嫂。
▲为大家讲解产品的刘元东
围绕“成品菜调料专家”的转型，刘元东也做了夯实的规划。他认为 未来核心的技术还是在研发 ，所以他们计划扩建研发室，引进高端气液相设备，新建产品应用品鉴室。同时大力引进专业实战及科班厨务技师，储备好专业人才，并扩建大单品生产线。
除产品外，他们也在不断升级客户服务。比如提供更多餐饮终端团队管理、人员培训等服务，更好地赋能，同时把起订量降低，为部分客户代发货，缓解他们的现金流压力和仓配压力……
未来，汤嫂将聚焦成品菜赛道，把汤嫂火锅系列产品继续升级创新，成品菜调料开始崭露头角，向着成品菜调料头部品牌迈进。
最后
从小镇做题家到研究员，从餐饮大客户经理到汤嫂食品创始人，刘元东在追逐同龄人中实现了他的人生三级跳。
“但一直和同龄人对比，不累吗？”面对这样一个扎心的问题，他说，“进入了行业，便没有躺平一说。只有对比，才能不断发现自己的优点，进而校对方向，走得更远”。
他的人生如此，他的产品也如此。
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