红碗社（ID：hongwanshe2020）
作者丨李杨
【资料图】
规模即壁垒、心智即壁垒
近年，继柠檬茶爆火后，椰子风味成为茶饮圈的新顶流。
据不完全统计，2021年至今，与椰子相关的融资已有10余笔。其中，聚焦鲜萃椰子水的“蔻蔻椰”连获2轮数千万级融资，据创始人介绍，其50㎡门店月营业额近百万；此外，椰满满、可可满分等品牌在去年均获千万级融资；上月，椰子水连锁品牌好运椰获得数百万融资……这些项目背后不乏梅花创投、真格基金、壹叁资本、险峰长青等知名投资机构押注。
和柠檬茶专门店在2020年-2021年的蓬勃兴起相似，椰子饮品也是以单一水果从系列果饮菜单中独立出来，形成以自身为核心的多系列产品，受到市场欢迎。
连锁椰子饮品品牌“椰够够”创始人蔡霁指出，相较于其他垂类饮品，椰子作为植物基具备天然优势。“基于饮品市场，椰子本身的产品力非常足，例如椰子水本身富含大量对人体有益的微量元素、矿物质和氨基酸，而用于饮品，椰子水能和椰子肉一起榨成椰奶，富含蛋白质，营养健康。”
蔡霁告诉红碗社，由于家中在泰国承包三片椰子林，过去主要做椰子批发贸易，从曼谷运输椰子到江浙沪一带售卖，在此过程中，团队关注到国内市场对椰子产品的需求与日俱增。“我们看到后台数据显示，我国椰青的进口额从2014年的46000美金涨到了2019年的2.55亿美金，预估在2027年会达到17亿美金的规模。当时的思考是，像芒果、榴莲等东南亚水果都有相关线下饮品店，但椰子类却很少见，因此，我们决定创办椰够够，基于供应链优势，深挖椰子大单品。”
2020年创办至今，椰够够团队围绕椰子品类共推出7个系列产品，包括椰子水、椰奶、原汁、甜品、咖啡、奶茶及最新上线的牛油果系列，其现有菜单共32个SKU，且拥有近百个储备SKU。“目前全国有近30多家门店，单月营业额最高达60万，平均月营业额在20万左右，其中石家庄裕华万达店，月坪效能达到2.33万/平”。
产品多元化，打开年轻市场
消费升级趋势下，人们对现制茶饮的需求从“好喝”向“喝好”转变。植物蛋白饮料具有低胆固醇、低脂肪、蛋白含量高的优点，受到越来越多年轻消费群体的青睐，其中椰汁饮品是增长最快、最受欢迎的子品类之一。
蔡霁介绍，从供应链端来看，内陆城市对椰子具备一定的稀缺性，而作为细分赛道，椰子能衍生的产品众多，市场前景广阔。椰够够定位高品质椰子饮品品牌，致力从的新鲜椰子（供应链）源头出发，让更多的人享受椰子的美味和营养。
蔡霁介绍，椰够够的产品矩阵基于椰子水和椰奶两大类做衍生。由于部分消费者对椰汁、椰奶等概念的认知相对模糊，团队在产品开发上，用最易让消费者接受的原料风味做配比。“目前我们共推出7条产品线——椰子水、椰奶、原汁、甜品、咖啡、奶茶及牛油果系列。
具体到产品开发上，会沿着这7条线，融合时令水果、区域风味偏好开发多元化产品。例如，8/9月的石家庄，考虑当地人爱吃炖梨，比较滋补，我们就会结合这种区域的喜好以及当地产品去做延伸。
从门店数据来看，对椰子饮品的风味偏好上，南北方客群有着较大差异：如深圳比较喜欢椰子水类清爽型饮品，而石家庄则更偏爱椰奶类口感更为浓郁醇厚的饮品等。因此，我们会根不同城市客群的不同需求，定制菜单。”
椰子品类作为健康植物基产品，老少皆宜，受众广泛。因此，在产品开发上，椰够够团队还会考虑不同人群，不同消费场景需求。“譬如覆盖全年龄段的原汁系列，是将新鲜椰子现切现开，没有任何添加，不少带孩子的家庭用户在逛商场的过程中，会选择该系列产品。此外，原汁系列还受到健身人士欢迎，用来补充能量；我们在新鲜椰汁的基础上，还增加茶、水果的延展配方，提供给想要尝试丰富口味的人群。
围绕椰奶，我们开发椰奶盖茶系列，提供给部分寻求更健康的奶茶解决方案的女生，该系列目前有两款，我们以黑岩茶和毛尖茶为基底，再加入青稞提升口感。”
蔡霁告诉红碗社，目前椰够够最受欢迎的产品是满杯椰子冻和椰子宝宝两款：椰子宝宝是新鲜原椰现开现卖，椰子球造型具备一定的技术性和观赏性；满杯椰子冻的开发思路是以“甜品杯装化”为方向，将椰子冻这一款经典甜品，调配成消费者喜爱的风味，液体与椰子冻部分实现“一杯椰奶半杯料”并且饮品的口感层次分明。
抢占源头供应链，打造规模优势
2022年1月1日，《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）正式生效，此后，来自东南亚的椰子相关制品在免除关税范围内。得益于此，国内以椰子加工为主的企业可以直接租下东南亚当地的土地进行椰子种植和培育，采摘后可直供国内，以保证上游椰原供应的稳定。
如菲诺在泰国丹嫩沙朵、越南槟椥、中国海南等地参与管理了38000亩椰林；新品牌蔻蔻椰也在东南亚拥有近8000亩的合作椰园。
在上游椰原方面，椰够够具备天然优势，2017年就与泰国3家大椰林场达成合作关系，目前椰林场的年产量超过 5000万颗，产能可支撑1000家门店。蔡霁介绍，“原料方面，我们将食品安全放在首位，采用HPP冷压杀菌技术及巴氏杀菌技术，并通过全程低温冷链运输保障椰子的新鲜度；产品研发上，我们在国内外都有研发实验室，单椰子水系列研发室开发近50款不同配比的进口椰子水，面向不同需求人群。”
值得一提的是，椰够够不仅开C端门店，也为TO B端企业提供椰子水原料供应，由于原料用量大，具备成本控制、供应链资源及物流优势。
蔡霁介绍，椰够够目前在全国有近30多家门店，开店策略偏重二三线城市，以河北为中心扩张。并在河北完成市级、县级门店的开店逻辑及门店标准模型搭建。“目前品牌月坪效排行第一的是石家庄裕华万达店，月坪效达到2.33万/平。该门店主要通过线上线下结合的方式实现业绩的增长，线上业绩渠道主要来源于抖音团购，线上线下业绩占比各占50%。
该店也是我们品牌非常标准的模型店，门店面积为18㎡，人员4+2（全职+兼职），该门店投入在20万出头，月净利润率30%左右。目前店型主要集中在商场，未来会加大力度尝试街边店。椰够够所有的产品均以标准化半成品形态到店，也保证了出餐效率和品控稳定。”
蔡霁介绍椰够够现已开放加盟，走单店加盟和区域合伙两种模式。在加盟管控上，团队通过线上线下结合管理，使用收银系统分析是否存在经营异常，通过门店监控观察营业时间店员操作准则，操作台等是否按照5s标准，且每天营业结束后店长需拍照记录门店环境；线下督导每个月至少巡店一次。
品牌侧，椰够够前后经历两次VI升级，三次SI升级，从平面设计到门店形象设计不断遵循市场的需求迭代更新。“宣传营销主要还是基于我们的产品优势，有好的产品+好的渠道，营销水到渠成。”蔡霁介绍，椰够够的获客来源主要集中在线下自然流量和抖音流量的转化，通过会员体系+品牌活力+产品更新来加强消费者品牌粘性。
谈及在饮品市场竞争日益激烈的背景下，椰够够的综合竞争优势和壁垒，蔡霁称：“其实消费类创业和高科技创业不一样，我认为，消费类产品本身没有绝对的壁垒，而公司的优劣与否，在于与周边资源的组织方式——比如是否能组织起不断迭代产品且稳定高效的供应链；是否能调动起线上线下各个场景中的资源，管理好各个场景的渠道；是否能做好客户管理、增强黏性，实现与用户的高频互动，并占领用户心智；在规模上要让用户随手可得，最终实现高频复购。
规模即壁垒、心智即壁垒。这是消费品公司的终局，也是椰够够希望在椰子饮品这一细分赛道达成的目标。”
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