“赢在线下”
赢在功效，迎战未来。9月22日，以“赢在功效”为主题，由青眼、青眼情报、CHAILEEDO联合主办，中通生化战略合作，亚什兰和锦波生物联合支持的2022（第五届）中国化妆品趋势大会与中国化妆品功效趋势展在杭州举行。会上，北京植物医生生物科技有限公司董事长解勇带来《植物护肤的趋势》的主题演讲。
以下为演讲实录：
(相关资料图)
我对“趋势”这个话题特别感兴趣。我觉得做企业的人天天在思考未来，假设未来，然后验证，实际上做企业就是不断对未来假设和验证的过程。既然是趋势大会，我就先说出我的答案，我觉得，未来趋势一定是传统的。只有民族的、传统的，才是国际的，才是未来的。
植物医生，大家可能了解不是太多。我抽了几个关键词，不知道大家对哪个最感兴趣，后来我一看是“4600家店”。而且经常有人问我这个问题，前两天又有一个小伙伴专门跑过来问，“怎么去开店？”而且销售规模到10亿以上的企业家特别关心这个问题。我已经被问过两次，“4600多家店是怎么开的？”
我想说一个更重要的问题，为什么要开？我用了10年时间想明白，一定要开店。我们公司1994年成立，我到2004年才决定开第一家店，因为我们发现中国化妆品渠道霸权特别厉害。
什么叫渠道霸权？
百货公司实际上垄断了当年所有的销售渠道，中国没有一个品牌能够进到里面，后来佰草集勉勉强强进去了。百货消费时代过去以后，国际大卖场来了，沃尔玛、家乐福来了。沃尔玛、家乐福天然带着国际合同，本土品牌入场要买陈列，交各种费用，实际上国际品牌也天然垄断了这个渠道。再下一个渠道是屈臣氏和丝芙兰这种连锁零售，依然没有本土品牌的空间。可能有人说不对，屈臣氏里有很多本土品牌，但你算过账就会发现，本土品牌在里面的利润比刀片还薄。
这个问题我想了很久，要想做品牌，第一件事情必须做渠道。在中国做渠道从哪里开始做，没有第二选择，只有一个选择，开单品牌专卖店。
当大家问我怎么开的时候，我就问这一个问题，如果这个问题想好了就去干，没有什么投机取巧，一定很艰苦。而且不要用一年两年，甚至不要用三年时间来衡量这件事，先干上五年，我觉得你就有资格去问一些真正开店的问题了。这4600家店怎么开，想好就去开，这是非常好的渠道，也是一个非常好的崛起方式。
为什么植物护肤诞生于单品牌专卖店？
实际上早期的植物护肤是和西药紧密相关的。中国在现代医学以前是中医、中草药，而西医是是精油，也就是植物护肤，用植物提取的精油去治疗。和很多服装品牌往往是由裁缝创立一样，欧洲很多古老的化妆品专卖店最开始也是把植物精油放在护肤品店销售。只不过工业化以后有了超市、百货，像美国这种统一大市场又建立了大渠道的新规则。植物护肤就出自单品牌专卖店，这也是单品牌专卖店最传统的生存方式，同时植物护肤又代表着未来。
其实其他行业早就出现了单品牌专卖店。比如，买手机要去苹果直营店，特斯拉的七大特色就包括自己独立的销售和服务系统。我记得小时候去买衣服都去运动用品商店，里面有各种品牌，现在要么去耐克，要么去阿迪达斯，要么去安踏，也是单品牌专卖店。
中国自创的新品类奶茶店也特别有意思。你有见过奶茶店里卖好几个牌子吗？都是单品牌店。也就是说，竞争激烈的行业和大行业早就把这件事弄清楚了。未来的形态必须是单品牌专卖店。道理特别简单，因为只有顾客到门店里，才能得到完美的品牌体验和服务。
当然，有人会认为互联网时代会淘汰线下门店。我持完全相反的态度，我认为互联网会刺激单品牌专卖店的迅速发展。互联网只是一个技术，我们公司的IT研发人员有100人，IT给单品牌专卖店插上了翅膀，我们很多交易已经是在线上了。
但有一件事非常重要，品牌不可替代的背书，是必须有一个店。消费者喜欢你的品牌，因为它有个店。为什么？我们可以想象护肤品那么重要的东西，买了一瓶护肤品，结果第二天链接找不着了，但有店的话没有关系，可以去店里找，这个特别重要。
有几个品类一直在专卖店、实体店形态上发展，比如奶粉店。我去下沉市场发现奶粉店居然有那么多，还有一个品类是药店，然后就是护肤品专卖店，我是坚决认同物理店面的。
既然说到了趋势，我想先回顾一下植物医生的植物护肤发展道路，这是一家1994年成立的公司，当时在北京做化妆品代理商。我刚才也说过，经过十年时间思考，我们决定必须开店，开专营店。当时也是以植物护肤为主的专营店，很多友商的品牌在我们那里销售。又过了4年，我们转型为植物护肤专卖店，单一品牌专卖店。到了2014年，我们和中国科学院昆明植物研究所合作，发现了高山植物纯净美肌，就有了植物医生，今年我们会聚焦到石斛成分。
刚才开始时我说了一个答案，什么是未来，植物护肤是未来。它从哪里来？从传统来。我们从汉代已经开始用植物成分护肤。大家去观察一个事情，一些少数民族的东西往往保留在边远地区，比如说服饰服装、生活习惯，你可以在云南纳西族找到，在贵州少数民族找到，但在我们中原地区没有。为什么没有？我们中原革命得太快，在边远地区才能找到我们传统的方式。
比如石斛很早就被应用于护肤品，云南当地人会在婴儿起疹时用青刺果涂抹。我们只干了一件事情，把植物成分提纯，工业化生产，然后用到化妆品中。为什么是这样？因为人相信传统和传承，新东西很难建立起信任感。比如说一些很新的化学试剂、栽培方式，它的伤害我们根本不知道。现在工业时代也就200年左右，一些化学试剂、转基因技术也就几十年功夫，不确定性非常多。但有一件事是确定的，我们老祖宗用了上千年的东西，这是确定的，这就是为什么未来的一定是传统的。
再说一个事实，中西方的审美不一样。西方人喜欢小麦色的皮肤，中国崇尚一白遮百丑。我们和一个专门做皮肤评测的意大利公司合作，他们在全球有很多品牌的订单。有知名品牌功效类产品的任务单上写的是，寻找30名白人女性做试验。也就是说他们试验不是为中国人做的，而是为白人做的。
另外，东西方人的皮肤结构也不同，东方人皮肤角质层薄，皮肤含水量高。这决定两个问题：角质层很薄的话，皮肤就很脆弱，容易敏感；含水量高，意味着可以少用补水产品。
我们的皮肤一定要追求天然、安全，什么是天然、安全的？就是植物护肤。现在国家也开始鼓励各种特色的植物化妆品原料，所以不用崇拜那些名字都记不住的成分，我们自己有好东西，比如石斛。我们用8年时间研究石斛活性精萃。
大家可能并不了解石斛，简单说一下。石斛不是长在地上，也不是挂在树上，是寄生在别的树上，它的根裸露在空气中。最关键的问题是，寄生在别的树上，没有阳光，因为都被树的枝叶遮盖了，也就是说它的生存环境极其困难，但石斛却总能保持新鲜水嫩。
生物学就会研究，什么样的生命策略让它能这么顽强。比如仙人掌的生命策略是把叶子变成针抵抗阳光。那石斛的生命策略是什么？是什么让它保持水嫩鲜活？我们发现一个神奇的东西叫石斛多糖，研究发现它有非常好的抗衰功效。但所有的石斛都好吗？发现价值到真正创造价值还有一个过程，比如我们发现只有3年的石斛，4月份采摘，而且从茎部采摘才能得到最佳的多糖比例。
我们现在昆明植物研究所有一大帮博士在研究这个东西。现在我特别喜欢和博士打交道，我发现，课题做不出来毕不了业，他比我着急。最后效果就不用说了，再次购买率、回购率非常高。
所谓植物护肤，不但要有提取物，而且要形成完整的产业链。我们有自己的石斛和青刺果培育基地，还有3.8万平以上的工厂，同时有自有店面。我们虹桥机场的店会很快会搬到悦诗风吟的位置。道理特别简单，因为我们代表着中国品牌。
我后来了解到，中国化妆品的崛起就是日韩化妆品掉下去的那一块，日韩化妆品跌掉的部分正好被中国传统化妆品接住了，因为双方的顾客群体相对比较像，而且都是认同东方人的护肤理念。这是一个非常好的时代，有了店面之后，当然有了更好的产品。
现场提问：很多线下连锁都消失了，植物医生在线下为什么如此成功？
解勇：坚持，你把别人熬倒了，你就成功了，没有好办法。其实说起来是一件很简单的事情，但我觉得坚持是最难的一件事情。我特别喜欢巴菲特的一句话， “人的一生只需要富裕一次”。我们不需要转行，把一件事干透就什么都有了，这就是坚持的价值。
谢谢大家！
（与夏整理）
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