当前最新：IPO案例 | 客户超1600家，选取走访标准，视频及邮件访谈的额外措施，未回函执行的替代测试

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关于客户

问题 3.1 ：根据问询回复，（1）在集成电路及电子制造领域，报告期内公司取得收入在 100 万元以下的客户数量为 144 家、227 家、283 家，合计销售收入金额 4,685.02 万元、7,176.34 万元、8,932.35 万元，占集成电路及电子制造检测设备收入比例为 77.93%、75.59%、68.20%；在铸件焊件及材料领域，报告期内公司取得收入在 100 万元以下的客户数量为 60 家、44 家、73 家，合计销售收入金额 2632.28 万元、2049.83 万元、3088.17 万元，占铸件焊件及材料检测设备收入比例为 65.52%、49.13%、52.26%。

（2）报告期各期，保荐机构及申报会计师对各期占比前 50%的客户纳入走访范围，访谈客户的比例分别为 50.99%、52.44% 和 59.09%，包括实地走访、视频访谈及邮件访谈；报告期各期，未回函及回函不符的函证金额分别为 2,339.70 万元、2,431.51 万元和 2,874.55 万元。

请发行人说明：（1）按照报告期内采购设备数量、采购频率分层列式各领域客户数量及收入构成，客户采购检测设备及 X 射线源数量及频率与其业务规模的匹配性，单个客户重复购买情况；（2）报告期各期各领域客户变动情况及原因，新增客户的获客渠道，客户粘性及稳定性，与同行业公司的客户特征是否存在较大差异；（3）区分单客收入区间分别汇总列示报告期内公司集成电路及电子制造领域、铸件焊件及材料领域客户的主要类型、销售方式、合作年限、毛利率情况，相关领域客户集中度较低的原因、与行业惯例是否相符，并结合上述因素进一步说明集成电路及电子制造检测设备与铸件焊件及材料检测设备业务的可持续性；（4）报告期内是否存在成立时间较短、注册资本及实缴资本较低、参保员工较少、前员工设立、与发行人存在关联关系等的客户，上述客户的交易背景、交易金额、交易持续性、销售金额与客户规模匹配情况。

请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查并发表意见，并说明：

（1）报告期各期选取走访客户的标准，访谈客户数量占比，按收入分层的核查情况，抽样样本与客户结构等总体样本特征的匹配情况，相关核查比例是否充分，核查的主要内容及核查结论；

（2）视频及邮件访谈的具体情况，对被访谈对象身份核实情况、视频及邮件询问确认内容及后续替代程序确认情况、结合视频及邮件访谈的局限性所采取的额外措施，是否取得相关外部证据；

（3）对客户装配发行人检测设备的使用情况的核查过程及核查结论；

（4）报告期各期回函存在差异的具体情况及原因，未回函执行的替代测试情况及函证的结论；

（5）对贸易商及经销商模式终端客户的函证及走访比例及核查结论。

回复：

中介机构说明事项

（一）报告期各期选取走访客户的标准，访谈客户数量占比，按收入分层的核查情况，抽样样本与客户结构等总体样本特征的匹配情况，相关核查比例是否充分，核查的主要内容及核查结论

发行人所处的 X 射线检测设备行业客户集中度较低， 报告期内，与发行人产生业务往来的客户数量超过 1,600 家 ，其中采购一次的客户超过 1,000 家，保荐机构和申报会计师根据重要性原则，按收入金额大小排序，将报告期各期收入占比前 50%的客户纳入走访范围，并结合客户交易规模、交易频率、交易金额变动情况、客户所在地新冠肺炎疫情影响以及境内外客户商业习惯等因素选取客户进行访谈，具体选样标准如下：

①针对报告期各期收入超过 500 万元的客户，为公司的重要客户，保荐机构和申报会计师全部纳入走访范围；

②针对报告期各期收入在 100-500 万元的客户，保荐机构和申报会计师按以下标准选取样本：A、走访客户收入金额的应超过当期销售收入的 70%；B、走访客户数量应覆盖该类客户数量的一半以上；

③报告期各期收入在 100 万元以下的客户较为分散，购买频率相对较低，保荐机构和申报会计师按走访客户收入金额的应超过当期销售收入的 10%作为走访标准，保荐机构和申报会计师按客户的收入规模并结合疫情管控等因素作为选取标准，报告期各期，保荐机构和申报会计师对该类客户实际走访的收入占比分别为 26.82%、21.34%、23.55%和 12.10%。

报告期各期，保荐机构和申报会计师访谈客户数量分别为 67 家、87 家、117 家和 51 家，访谈客户数量占各期客户数量的比例分别为 15.06%、15.65%、17.73% 和 13.04%，访谈客户的相关收入占当期营业收入的比例分别为 52.47%、53.89%、 63.53%和 60.47%。

保荐机构和申报会计师访谈客户按收入分层的核查情况，抽样的访谈客户与客户销售收入分层匹配具体情况如下：

由上表可知，报告期各期，保荐机构和申报会计师对于收入金额在 500 万元以上的客户全部进行了访谈，针对收入金额在 100-500 万元客户收入的访谈比例分别为 83.32%、91.93%、72.44%和 72.22%。针对收入金额在 100 万元以下客户收入访谈比例分别为 26.82%、21.34%、23.55%和 12.10%，保荐机构和申报会计师根据重要性原则对客户进行访谈，相关核查比例充分。

保荐机构、申报会计师主要采用实地和视频相结合的形式对客户进行访谈，核查的主要内容包括了解客户基本情况、与发行人的交易背景、销售情况、合同具体条款、未来合作意愿、与发行人的关联关系等，重点核查交易真实性。针对因客观原因未能访谈的客户，保荐机构和申报会计师执行了内部控制测试、细节测试、截止性测试、函证等替代性程序，保荐机构和申报会计师认为相关核查程序充分有效，不存在异常情形。

（二）视频及邮件访谈的具体情况，对被访谈对象身份核实情况、视频及邮件询问确认内容及后续替代程序确认情况、结合视频及邮件访谈的局限性所采取的额外措施，是否取得相关外部证据

1、视频及邮件访谈的具体情况

保荐机构及申报会计师对发行人客户原则上采取实地访谈的方式，受疫情因素影响，保荐机构及申报会计师无法前往部分客户现场，因此采取了视频及邮件访谈的形式。视频及邮件访谈的客户数量及占比情况如下：

2、对被访谈对象身份核实情况、视频及邮件询问确认内容及后续替代程序确认情况

（1）对被访谈对象身份核实情况

A、视频访谈方式中，保荐机构及申报会计师对被访谈对象身份核查主要履行的程序如下：

第一、视频访谈前，获取被访谈人员基本身份信息，包括姓名、职位等；

第二、查看发行人业务人员与被访谈对象往来的日常沟通邮件或微信记录，确认被访谈对象为公司日常业务往来中存在的客户处任职人员；

第三、通过腾讯会议、微信等软件与被访谈人员进行视频连接并启动视频录制或录像；

第四、视频访谈过程中进行截屏、录像，并保存视频访谈的图片及视频资料；

第五、要求被访谈人员在访谈时展示被访谈客户的公司名称标志、个人身份证件或工作证，以确认其所在地址的客户信息和任职情况；

第六、通过访谈客户基本情况、与发行人交易内容及所处行业发展状况等信息，了解被访谈人员是否知悉其所任职公司及与发行人的交易情况等重要信息，进一步核实被访谈人员身份；

第七、询问结束，访谈问卷由中介机构记录后直接发送给被访谈人员公司邮箱，并由其签字或加盖被访谈单位的公章予以确认后，通过邮寄等方式将访谈问卷、名片或其他身份证明文件直接寄送至中介机构；

第八、中介机构收到相关文件后，再次核对被访谈人员姓名、名片或工牌信息等，同时核查访谈记录签字或盖章，判断是否与日常业务往来文本的客户签字或公章一致。

B、邮件访谈方式中，保荐机构及申报会计师对被访谈对象身份核查主要履行的程序如下：

第一、邮件访谈前，获取被访谈人员的名片，核实其基本身份信息，包括公司、姓名、职位、电话号码、地址等信息；

第二、核对收件人及回信人邮箱后缀与被访谈客户的单位名称的一致性，核对邮箱地址与被访谈人员名片上的邮箱地址的一致性；

第三、获取发行人与被访谈人员日常往来邮件记录，核实邮箱地址、收件人的真实性。

（2）视频及邮件询问确认内容

对于直销客户，视频及邮件访谈内容主要围绕被访谈人基本情况、客户基本情况、公司与客户交易情况、行业及市场竞争情况、关联关系、商业纠纷及利益安排和其他事项等多个维度，主要内容情况如下：

对于非直销客户，视频及邮件访谈内容侧重于访谈业务合作、关联关系方面，具体内容如下：

（3）后续替代程序确认情况

报告期内，保荐机构及申报会计师对收入的后续核查程序如下：

A.了解及评价与营业收入确认事项相关的内部控制制度设计的合理性，对销售收入循环进行了解并执行穿行测试，以识别销售收入的确认时点是否准确、内部控制设计是否有效，并基于对该循环的了解，对已识别的关键控制环节的有效性进行测试；

B.获取主要境内、境外客户的合同及订单，检查其中主要条款，识别与商品所有权上重大风险及报酬转移相关的合同条款，访谈管理层，检查发行人收入确认原则、收入确认的具体方法及具体时点，判断是否符合企业会计准则的规定；比较同行业可比上市公司销售收入确认的会计政策，比较发行人所采用的收入确认方法与可比公司是否存在显著差异；

C.执行收入细节测试及截止性测试

对报告期各期销售明细收入作为样本进行细节测试，同时对临近资产负债表日前后确认的收入进行截止性测试，核对销售合同、销售订单、运输记录、验收单、签收单等单据，对于境外收入，增加检查出口报关单等支持性文件，核查收入是否确认在恰当期间；

D.对销售收入分层抽样的核查情况

保荐机构及申报会计师对报告期各期销售收入按照不同的收入类型进行分层抽样，对于设备销售收入，选取销售合同/订单及验收单/报关单作为样本进行检查；对于备品备件及其他收入，选取销售合同/订单及签收单/验收单/ 技术服务报告作为样本进行检查；对于其他业务收入，选取厂房租赁收入合同作为样本进行检查。经抽样测试，发行人收入确认真实、准确，不存在异常情况；

E.执行客户函证程序：保荐机构及申报会计师执行了客户函证程序，报告期各期，发函金额占营业收入的比例分别为 94.38%、94.19%、93.74%和 86.24%；回函相符金额占发函金额的比例分别为 74.88%、81.19%、85.72%和 68.97%；

F.对贸易商及经销商终端客户进行核查，对终端用户执行穿透替代测试，包括核查终端客户在验收单上签字或盖章的情况，收件地址与终端客户的工商注册地址或者百度/高德地址是否一致以及终端客户使用设备的图片等；

G.获取发行人的营业收入明细表，复核发行人整体和分产品、分季度、分销售模式等多维度的数据是否准确；

H.针对境外收入实施专项核查，包括通过细节测试核查收入确认的真实性，获取发行人申报的增值税申报表、海关统计数据、外管局外汇金额、汇兑损益等，核查发行人境外收入的真实性。

3、结合视频访谈的局限性所采取的额外措施，是否取得相关外部证据

与实地走访相比，视频访谈的局限性主要为不能实地查看客户的经营场所，影响对客户存在的真实性、采购合理性的直观判断。

针对视频访谈的局限性，保荐机构及申报会计师通过验证被访谈者身份信息、保存视频录像资料等方式提高视频访谈的可靠性。在整个过程中，收集了以下外部证据进行核查：

（1）获取被访谈人员出示的名片、工牌或身份证等身份证明文件，以核查被访谈人员的身份、岗位信息等情况，验证被访谈人员身份的真实性；

（2）视频访谈过程中进行截屏、录像，并保存视频访谈的图片及视频资料；

（3）取得公司与被访谈客户的交易明细，同时收集订单、报关单、物流记录、发票、回款单据，核查交易情况与访谈内容的一致性。

（三）对客户装配发行人检测设备的使用情况的核查过程及核查结论

1、核查程序

对客户装配发行人检测设备的使用情况，保荐机构及申报会计师主要履行了以下核查程序：

（1）查阅公开信息，了解报告期内发行人主要客户生产线投产的相关信息；

（2）走访报告期内主要客户，了解向发行人采购设备内容、生产线投产情况、验收情况及验收后使用等情况；

（3）取得并查阅主要客户对发行人检测设备使用情况的说明，了解客户装配发行人检测设备的使用情况；

（4）与访谈对象了解设备使用情况，实地查看部分客户端的发行人检测设备的使用情况，同时，获得部分客户使用的发行人检测设备的图片。报告期内，保荐机构及申报会计师共实地走访 128 家客户，其中实地查看了 59 家客户设备的使用情况，占比为 46.09%，其余客户主要因疫情防控及商业秘密的原因，保荐机构及申报会计师无法实地查看设备使用情况。

2、核查结论

经核查，保荐机构及申报会计师认为：发行人主要客户装配的检测设备使用正常，不存在异常情形。

（四）报告期各期回函存在差异的具体情况及原因，未回函执行的替代测试情况及函证的结论

保荐机构及申报会计师执行了客户函证程序，具体的发函及回函情况如下：

报告期内，2019 年至 2021 年共 5 家客户回函不符，不符的原因主要系开票金额、规格型号等，不涉及销售收入金额调整。2022 年上半年，共有 3 家客户询证函回函存在差异，其中一家为客户福鼎时代新能源科技有限公司按其采购入账口径确认采购额，公司按验收单据确认收入，存在时间性差异，不涉及收入调整，另外 2 家的不符具体差异情况及原因如下：

（五）对贸易商及经销商模式终端客户的函证及走访比例及核查结论

1、核查程序

由于发行人产品专用程度较高，贸易商及经销商一般在收到终端客户的相关采购需求或订单后向发行人进行采购，报告期各期发行人非直接销售收入占主营业务收入的比例分别为 19.72%、18.35%、8.84%和 12.62%。

针对贸易商及经销商模式终端客户，保荐机构、申报会计师通过对终端客户直接访谈，或自终端客户取得使用日联科技产品情况的说明，与终端客户确认其在 2019 年至 2022 年 6 月间通过其对应的贸易商采购的日联科技的 X 射线检测设备的数量、目前设备使用情况、是否发生过退货情形、与日联科技是否发生过纠纷或者诉讼、与日联科技及董事、监事和高管是否有关联关系等内容。报告期各期，保荐机构、申报会计师对贸易商终端客户的访谈及确认的收入占贸易商客户收入的比例分别为 43.35%、41.32%、37.15%和 59.73%，其中，对境内贸易商终端客户的访谈及确认的收入占境内贸易商客户收入比例分别为 44.64%、50.70%、48.75%和 66.74%。

公司非直销模式下的终端销售实现的情况如下：①报告期内，公司经销商客户收入累计 280.99 万元，保荐机构及申报会计师通过经销商客户最终销售说明文件、终端销售合同确认已全部实现最终销售；②报告期各期，公司贸易商客户销售收入分别为 2,930.03 万元、3,553.57 万元、2,821.03 万元和 2,462.62 万元。保荐机构及申报会计师通过终端客户说明文件、贸易商最终销售说明文件及物流单、签收单、验收单、提单等单据，确认设备实现终端销售的金额分别为 2,648.06 万元、3,070.10 万元、2,544.89 万元和 2,297.84 万元，占各期贸易商客户收入的比例分别为 90.38%、86.39%、90.21%和 93.31%；公司贸易商客户均为买断式销售，报告期内不存在贸易商客户退货情形。

针对贸易商及经销商终端客户的核查，保荐机构、申报会计师除完成访谈及确认外，执行了以下程序：

（1）执行细节测试：针对设备销售收入，逐笔检查其销售合同、送货单、物流单、验收单、报关单等单据，报告期各期检查比例均为 100%；

同时，针对贸易商及经销商的终端用户执行穿透替代测试，包括核查终端客户在验收单上签字或盖章的情况，收件地址与终端客户的工商注册地址或者百度/高德地址是否一致以及终端客户使用设备的图片等。在验收方面，部分终端客户会在验收单上签字或盖章，最近一年及一期终端客户进行验收确认的比例分别为 45.62%和 55.47%；报告期各期，收件地址与终端客户的工商注册地址或者百度/高德地址一致的收入占贸易商及经销商收入的比例分别为 59.98%、53.00%、53.64%和 70.32%。其中，针对境内贸易商及经销商最近一年及一期由终端客户进行验收确认的比例分别为 62.85%和 68.82%；报告期各期，境内贸易商及经销商终端客户的收件地址与终端客户的工商注册地址或者百度/高德地址一致的收入占比分别为 80.70%、81.56%、73.90%和 87.24%；

（2）核查报告期各期贸易商及经销商的销售回款情况，对于报告期各期收款金额在 10 万元以上的检查其银行回单及承兑汇票，报告期各期，保荐机构、申报会计师核查贸易商及经销商回款的比例分别为 87.15%、87.02%、80.82%和86.88%；

（3）对贸易商和经销商客户进行访谈，核查客户经营情况、双方合作背景、定价原则及公允性，确认是否存在关联关系、重大依赖关系及返利情况等，报告期内，经销商客户访谈比例为 100%，对贸易商的访谈比例分别为 72.38%、64.40%、 70.54%和 72.11%；

同时，取得经销商和主要贸易商关于采购发行人产品最终销售情况的说明，经销商和主要贸易商客户对其报告期内向发行人采购产品的终端销售清单进行确认，确认包括其采购的产品的规格型号、数量和合同金额、其对外销售的时间、对外销售的价格是否高于向发行人采购的价格、最终客户的名称、转账方式等内容，报告期内经销商的最终销售情况说明全部取得，贸易商最终销售情况说明的收入的占比分别为 66.92%、60.18%、65.65%和 65.47%；

（4）对贸易商和经销商客户进行函证，确认非直销收入的准确性和完整性，对非直销客户函证的具体情况如下：

（5）对境外贸易商和经销商的终端客户核查情况

发行人各期境外贸易商及经销商收入分别为 751.92 万元、1,254.18 万元、821.41 万元和 492.91 万元，占主营业务收入的比例分别为 5.06%、6.42%、2.42% 和 2.45%，占公司非直接销售收入的比例分别为 25.68%、35.01%、27.42%和19.39%，占比相对较小。

公司境外的贸易商及经销商基于商业秘密的保护的考虑拒绝保荐机构及申报会计师与终端客户进行直接访谈，对于境外贸易商及经销商的终端核查，保荐机构及申报会计师主要核查程序如下：

①执行细节测试：针对境外贸易商及经销商销售的设备销售收入，逐笔检查其销售合同、送货单、物流单、报关单等单据，报告期各期核查比例均为 100%；

②核查境外贸易商及经销商的信用政策及销售回款情况，报告期内，境外贸易商及经销商中，报关出口前付款 100%的客户数量占比为 86.21%，付款 90%的客户数量占比为 3.45%，付款 50%的客户数量占比为 10.34%；

同时，报告期各期境外贸易商及经销商收入截至到 2022 年 8 月底的销售回款比例均为 100%，保荐机构及申报会计师核查了报告期各期境外贸易商及经销商的销售回款情况，对于报告期各期收款金额在 10 万元以上的核查其银行回单及承兑汇票，报告期各期核查比例分别为 94.23%、86.94%、83.26%和 91.49%；

③对境外贸易商和经销商客户进行访谈，了解客户经营情况、双方合作背景、定价原则及公允性，确认是否存在关联关系、重大依赖关系及返利情况等，报告期内，经销商客户访谈比例为 100%，对境外贸易商的访谈比例占境外贸易商收入的比例分别为 79.10%、57.33%、68.17%和 37.74%；

④取得贸易商及经销商关于最终销售情况的说明，报告期内境外经销商的最终销售情况说明全部取得，取得境外贸易商最终销售情况说明的收入占境外贸易商收入的比例分别为 70.30%、49.90%、51.15%和 22.60%；

⑤对境外贸易商及经销商收入执行函证程序，函证确认的具体情况如下：

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