观察：豪车毒老纪：所有行业都可以用私域重塑

作者 | asworld

(资料图)

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为豪车毒创始人 纪文华在途虎养车冠名的2022(第十二届)汽车服务世界超级大会上的发言实录整理，为便于阅读，有所删减。

在2019年之前，我以为我们都知道什么是私域。

随着对私域的了解加深，我发现身边很多人，包括做房产、家装、设计的都不知道私域是什么，认识了我之后他们才知道私域，他们现在也在用私域变现，有的一年能多赚1000-2000万。

所以，私域是值得所有汽服门店思考的话题。

一、所有行业都可以用私域重塑一遍

一定程度上，我的IP是跨界的，不单单卖豪车，也在做其他事情。

第一，所有行业都可以用抖音重塑一遍。

在2018年之前，我认为这是一句废话，而且完全不成立。

但是今天我确实看到各行各业都有人取得了抖音红利，甚至从前我认为在抖音上不可能有豪车客户，却还是在这里找到了客户。

我们公司最核心的是豪车部门，我发现流量可以解决所有销售问题，只要有大量流量进来，销售就是水到渠成的事。

第二，所有行业都可以用私域重塑一遍。

抖音导流来的客户是公域流量，我们要做好留存，抖音好比一个大海，我们每次出海都面临着很大风险，所以只要出海，即使小鱼小虾都要捕获过来。

更重要的是，我们要有自己的池塘，这个池塘就是私域，私域是需要养分的，不然会成为一潭死水，而私域的养分就是服务。

第三，所有行业都可以用服务重塑一遍。

最早，中国追求人口红利，后来是中国制造，继而是中国质量，现在是中国服务。

这几年，任何行业都越来越内卷，核心原因是前面的路都走完了，现在关注的就是服务。

以老纪蚝宅为例。

老纪蚝宅这家店之所以能10个月做出3300万销售额，既是因为我开创了高压锅生蚝这个品类，也得益于短视频引流，两条视频就有3000多万播放量，流量支撑下，我在杭州就开了5家店。

所以，短视频红利改变了我的认知，我本来不玩抖音，这个店火爆后我下载了抖音。

二、用私域流量，做高客单价生意

通过这几年的标准化打造，我现在已经完全依赖于私域生态成交。

前两年，腾讯私域部门告诉我，豪车毒是目前中国在私域流量里客单价最高、转化率最高的公司，而我们所有客户都与我们素未谋面。

四年前，我开会的时候告诉员工，在豪车毒跟客户见面是一种耻辱。

可能很多人会认为客户买了一台200万的车，我们应该抽时间和他见面，但我认为见客户就是一种耻辱，这么说有以下几个原因。

第一，见客户效率极低。

我们的客户都是买100万以上豪车的客户，他们的时间非常宝贵，不跟他们见面就是为他们创造财富。

第二，我们的服务体系很完善，无需与客户见面也可以完成交付。

我一直强调豪车毒服务体系的标准化，比如什么时间点要发什么样的文字，全都进行量化，因为只有做到极致的标准化才可以规模化。

第三，追求价格优势。

我们的利润有8个点，如果去掉5个点做服务，净利润有2-3个点。我们的理念是，第一比价格，第二比品质，第三比服务。

我们的优势在于知道很多传统行业的痛点，上汽大众、奇瑞长城的总部都邀请过我做分享，最核心的原因就是他们知道这种优势。

第四，节约公司的时间成本和人员成本。

很多人可能会说，豪车毒跟用户的关系实际上是新服务的协同生态模式。

传统4S店的痛点就是授权控制、供给分配、综合考评、销售目标、区域限制，而我们帮4S店解决了交易信息、消化库存和现金流等问题。

三、手机里25万人，每个月完成超2亿销售额

从2009年起做豪车直到现在，我做豪车的思路和别人不一样。

第一，我们不能有车，第二，不能有展厅，甚至我自己不卖车，所以直到今天，我们公司的总部就这么大。

我的办公室除了办公桌、演讲的讲台，还有一面墙，墙上贴的都是差评，这些差评不仅能警示我自己，也能让员工更加清晰地知道公司到底有什么：我们有服务，我们把服务做成了产品。

我们总部的私域部门只有9个人，但为客户服务的团队有300人。此外，我们在全国有接近400个第三方为我们做服务配套，很多后市场的企业是我们的第三方供应商，他们几乎都是当地美容、维修做得最好的企业。

我最早做私域是从QQ开始的，做的是to B的业务，那时我只是把车卖给同行，一个月能卖几百台车，但利润太少。

后来，我想做服务型公司，但是在toB业务上没有竞争力，虽然销量很多，但没有用户影响力，也没有忠实客户，所以我转战做toC业务。

从2012年有微信以后，我开始逐步建立自己的私域，随着客户越来越多，我买了新手机，后来手机太多管不过来，我又让员工管理我的手机。

2021年，我用一部手机完成了10亿的销售额，我现在一共有180多个微信，手机里一共有25万人，每个月可以在这里完成2个多亿的销售额。

有人问我的私域是怎么增长的？

增长的方式之一是学习，我特别喜欢学习，每年花近300万去各种地方学习，进各种社群，进社群不仅是为了学习，也能帮助我获得新的流量，相当于花钱买精准的流量。

今天是一个VUCA时代，我们一定要终身学习，了解不同的领域，因为行行出状元，同样的行业用不同的方式做，带来的效果是完全不一样的。

四、同行没做的是服务，同行做过的是义务

我们在2019年迎来了爆发式增长，做了一次服务升级，我认为一种服务已经有同行做了就不是服务，而是义务，同行没有做的才算是服务。

基于这种理念，我们介入了高端保洁业务，我认为，目前国内没有高端保洁标准做得比我更高。在中国有生意规模比我大的，他们展厅很大、员工很多、车很多，但我们并不在一条赛道上。

做到极致的保洁很简单，清洁看得到的地方用手，清洁看不到的地方用心。

我们每次外出保洁时都会配备摄影师，在保洁人员工作的时候拍摄留存，这样做的目的是建立客户对我们的信任，让客户主动传播。

现在的客户特别懒，我们需要通过内容引导客户，我们做服务的，一定要知道客户会因为什么喜欢我们，私域流量用户的核心诉求就是包括情感的互动+人性的满足。

私域流量的本质是人感染人，我们需要内容的驱动影响客户，所以通过给客户家里做保洁来影响客户。

客户家里一般是是有阿姨的，我们要做阿姨做不到的事情，别人做不到我们做了，这就是我们的价值。

五、在真诚面前一切技巧都是多余的

我最近很喜欢买老车，之前买的时候没有意识到它们的价值。

这些老车可以给我带来大量流量，比如一个保时捷拖拉机就给我带来了5亿+播放量，这是很有价值的，头部网红为我们做传播也能引来大量流量。

我有一个100万粉丝的账号，但是我从来不讲汽车，始终在讲服务。

我现在服务270多家上市公司，包括头部网红，杭州的头部网红几乎都在我这里买车，还有很多人通过抖音找我买劳斯莱斯，主要原因是，他们往往因为一些理念喜欢我，这就是内容输出的价值。

所以今天不管是做门店的，还是做工厂的，都应该把抖音做起来。你们认为长相其貌不扬的一个工厂工人，可能也会给你带来很大流量，很多时候，做内容要做到反其道而行之。

我这两年做抖音总共获取了15亿播放量，有人问我做抖音的目的是什么，最核心的目的其实就是卖车。

原先4S店都看不起我们，但现在他们会邀请我们做分享，这在某种意义上说明他们愿意了解我们。

我认为，做企业一定要真诚，在真诚面前一切技巧都是多余的。