收入狂跌12亿，老干妈一夜回到4年前

老干妈，又火了！但这一次并不是什么好消息。

(资料图片仅供参考)

最近，贵州省发布了2022年民营企业100强”榜单，老干妈当然继续位列其中，但却跌出了前十名，排在第11位。之前四年，老干妈都是贵州10大民营企业之一，最好的名次是排在第六位。从榜单的数据来看， 老干妈营收为42.01亿，相比上一年减少12亿，大跌22% ，差不多跌到了四年前。

前几年，老干妈开始走下坡路，已经退休的陶华碧不得不重新出山，力挽狂澜，将老干妈的营收迅速提升到50亿以上，不得不说，姜还是老的辣。但如今又出现大跌，难道陶华碧也挽救不了老干妈的颓势吗？

老干妈一向自带流量，上热搜是家常便饭，这一两年，老干妈也在寻求改变，开始做起了广告，学着跨界蹭国潮的热度，但却迎来差评如潮。广告走不通，那就渠道上变一变， 开始涉足直播带货，但没想到3月卖了不到80万，还不如一个小网红一天的销量 ，可以说是极其惨淡。

老干妈怎么了？为什么卖不动了，问题出在哪里？

罗马不是一天建成的，老干妈走上神坛，也是历经了20多年的辛苦付出。说起来，陶华碧也是一个苦命女人，26岁就丧夫，为了拉扯两个儿子长大，她不得不到处打工赚钱。

最开始是自己磨豆腐卖，做点小生意。后来又开了一家快餐馆，生意很不错。当然，生意好并不是因为有大厨，菜做得多好吃，而是这里有陶华碧亲自做的辣酱，因为好吃又免费，吸引了很多人。

于是， 在1996年，陶华碧决定关闭餐馆，借了两间房，开始做辣酱来卖。 由于味道好，辣酱销量也是扶摇直上，不断冲上新高，从贵州开始走向全国，到后面走向了全球，在国外都卖得很不错。

其实，老干妈的成功也是有迹可循的。作为农村人的陶华碧，老实本分，所以做的辣酱一直都用了贵州最好的辣椒，对于辣酱口味，她都亲自把关，不会为了多赚点钱而偷工减料，伤了口碑。

老实本分还体现在价格上，按老干妈的口味，做大了之后，提点价格，多赚点也是能理解的，但 她坚持薄利多销，价格长期维持在7-10元，据说经销商一瓶只能赚到几毛钱。 不过，这却成为了老干妈的优势，低于这个价格不赚钱，高于这个价格卖不动。在最开始，陶华碧可不懂什么定价策略，只是没想过赚那么多才定这个价，后来却成为非常精准的定价策略。

还有就是用自己的头像做品牌，就好比董明珠亲自给格力做代言一样。但这里依旧是老实本分的体现，陶华碧可不懂什么品牌代言，她把自己的头衔印上去，只是为了让消费者吃到辣酱有问题，可以通过照片找她，就这样一个初心，没想到却打造了最独特的品牌形象。

所以， 做生意什么最重要？答案是本分， 其实，步步高创始人段永平也和他的几个徒弟谈到本分的重要性。

不贷款，不上市，不打广告，老干妈创造了辣酱传奇，成为了国民品牌。 市场份额超过20%，成为了辣酱的代名词。

如此经典的品牌，为什么现在又卖不动了呢？时代在变，消费者的口味和选择也在变化，以“不变应万变”的打法已经不凑效了。当然，老干妈也做了一些变化，但方向却错了。

有网友评价老干妈辣酱味道变化了，不辣了，豆豉少了，牛肉丁也少了。 说得都非常实在，那就是产品做了调整，之前就传出老干妈更换了更便宜的辣椒。也就是说为了节约成本，把产品口味都改变了，让不少忠实的消费者选择了放弃。

今年初， 老干妈还宣布涨价，一瓶涨幅在1-2元，这等于是放弃了价格优势。 另外，产品质量也经常出问题，有用户反馈吃出蟑螂，吃出石子等等，投诉也增多。

当然，还有就是老干妈没能抓住年轻用户，老干妈比较依赖线下渠道，而年轻用户更加依赖线上，比如 外卖，于是竞争对手通过便携的小包装，丰富的口味大举抢占市场。

老用户没能守住，新用户没能抓住，老干妈面临的形势并不妙。在年轻人的江湖里，老干妈是老无所依啊。

陶华碧已经75岁高龄，精力有限，而两个儿子经营能力又一般，在如今强手如林的辣酱市场，老干妈该如何稳住市场呢？