国际化经营中选择战略联盟伙伴的方法

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经济全球化将企业推向国际化经营的浪潮，企业积极寻找战略联盟伙伴以应对跨国经营中面临的复杂环境和不确定因素，如何找到能稳定、持续、互利发展的伙伴，是值得企业深入研究的。本文从什么是战略联盟、战略联盟的动机、企业需考虑的内部条件和外部环境因素、以及从哪些方面考虑选择合适的伙伴等方面进行了分析。

(相关资料图)

明确企业战略联盟的目标

（1）国际化经营

随着21世纪商务贸易的全球化趋势，很多公司在全球各地寻找更大的市场、更好的资源、更高的利润，在本国之外的两个或两个以上的其他国家从事生产、销售、服务等活动。这种跨越国界整合人力资源、原材料资源、财务资源等来满足企业发展规划的运营方式，就是国际化经营。

（2）企业国际化经营的动因

企业采取国际化经营方式，可能有多种原因和背景驱使，但从根本上说都是出于发展的考虑，寻求更具竞争力的优势。其动因基本归结如下三点：

①获取新客户，增加销售量。

企业国际化经营最直接的动因是打开更广阔的市场，在国内市场供需趋于饱和，竞争日趋激烈的时候，很难在销量上有大的突破，因此，为现有的产品和服务在国际市场上寻找新的顾客成为必要之路。而且随着全球化的发展，不同国家的消费者对新事物产生了浓厚的兴趣，增加了企业将产品和服务推向更广阔市场的机会。

②降本增效

企业试图在海外市场寻找更优质、低廉的资源，如原材料、劳动力、技术等，从而降低生产成本，实现低成本战略优势，提高企业利润。

③提升竞争力

企业的竞争力来源于企业的资产，特别是无形资产，如：技术、专利、生产技能、客户忠诚等，企业国际化经营可以寻找更有优势的平台，更大的范围的学习新技术、经验、积累对顾客需求的认识，由此打造比竞争对手更有优势的竞争力。

（3）战略联盟

由1.1.1和1.1.2节分析可知，企业国际化经营是为了获得更多机会，但机会和风险一向是并存的，那么如何规避或降低风险，较成熟的一种做法是，企业与跨国公司（要进入市场的本土企业）为达到共同的战略目标而采取的相互合作、共担风险、共享利益的经营活动，即战略联盟。

（1）促进技术创新

合作一方想从其他合作方学习制造技术和专有技术，恰好有其他合作方需要廉价的劳动力或者便宜的原材料、厂房、机器设备资源来降低成本，双方或多方可以达成生产联盟；再如，合作双方将各自优势资源集中用来研究开发新的产品、技术及服务而达成的研发联盟。

（2）避免经营风险

合作方通过共同承担经营成本来减少高投入、高风险项目的资金问题，达成的财务联盟。

（3）避免或减少市场竞争

合作方通过共享营销渠道、专业营销知识技能、或互补产品捆绑销售等方法来稳固现有市场地位、开拓新市场、提升市场竞争力而达成的营销联盟。

如1.1、1.2节所述，企业寻求战略联盟即在寻求合作，不管是出于什么样的动机，合作双方定是建立在互利互惠的基础上，那么，要想找到合适的能长久保持的合作伙伴，企业必须明确自身的战略目标、发展路径，并以此为基准，分析评估自身的优势，即可以吸引合作方或者帮助合作方达到同样战略目标的企业资源。

除1.3节企业宏观方向和资源外，企业还需要考虑在满足国际竞争和执行战略上应具备的微观条件，如企业的组织结构、管理流程、人力资源、企业文化等。组织结构上的匹配与否决定未来合作时，在资源配置、协调雇员关系、分配任务、传递和执行决策的效率；管理流程是促使企业在面临竞争环境时超越竞争对手做出快速反应的特殊能力；人力资源的能力决定企业是否能找到正确的人、制定有效的绩效评估和薪酬激励；企业文化的适配，可以使合作伙伴融洽的相处，减少大部分由人引起的内耗内卷。

建立评价指标及候选清单

通过1.3、1.4节内容的梳理，企业明确了国际化经营的战略目标和自身的优势（即企业可以为合租伙伴提供的有利资源），同时，企业评估自身在组织管理、人力资源、企业文化方面的软实力，基于对自我的有效评估，才能找到适配性高的合作伙伴。那么，接下来，需要制定对战略联盟伙伴的评价指标，如表2-1中第二列，并选择目标候选企业对其相关信息进行调查分析、记录备用。

表2-1中第二列指标内容可根据企业实际需要细化调整，本文只做参考。

（资料来源：作者整理）

国际化经营中外部环境因素的考虑

企业国际化经营的成败，受所处国家的政治和法律环境、经济和技术环境、社会和文化环境、自然地理环境在不同程度的影响，

国际化经营的企业要熟悉东道国的政治体制，深入研究学习政治制度对要从事的经营管理活动的鼓励和限制程度，从中找到对经营支持的便利条件和优惠措施；还要了解东道国的政治稳定性和社会安定状况，社会动荡、战争冲突都会给跨国经营带来很大的难度；甚至本国与东道国之间的政治联系、历史问题，对企业国际化经营的影响也是显而易见的。

不同的国家采用的法律体系不尽相同，虽然有通用的国际法可在全球各国的贸易活动中参照，但各国基于不同的背景文化和历史原因，所以，跨国经营的企业还需要考虑东道国法律法规对所要开展的经营活动的影响。

一个国家和地区的经济发展水平，影响市场需求能力和消费偏好，市场规模大小、消费能力取决于人口数量及其增长速度、人口分布状况、人均国民收入水平等，这些都是直接影响跨国企业投资收益的因素，需做详细的考察。

科技发展水平是一个国家综合国力的体现，在一定程度上影响着对外经营的吸收和容纳程度，影响着跨国企业对经营方式的选择。

社会基础设施，如交通运输设备、通信条件、能源供应等，直接影响企业经营活动中的生产效率；一个国家和地区人们的知识水平、价值取向、风俗习惯等构成的文化因素，形成了人们对工作的期望、付出努力的程度、思维方式和工作态度的习惯性，直接影响企业经营中的管理活动。

企业经营活动所在地区的自然资源、地理位置、地形、气候条件等，是否适合企业所要进行的生产经营活动，是否为企业带来便利和经济，直接决定企业经营的成本，也是必要考虑的因素。

如何选择战略联盟伙伴

企业国际化经营中，战略联盟伙伴的选择是成败的关键，如何选择合适的伙伴，对于不同的企业选择的侧重也不同，但所有企业需要做好的第一步是：自我评估，如第1.3、1.4节所述，明确自身的需求和能给伙伴带来的价值，然后明确想要寻找什么样的战略联盟关系，即企业战略联盟的动机是什么，如第1.2节所述，生产联盟、研发联盟、财务联盟或者营销联盟。明确目标后，结合第二节介绍的合作伙伴指标评估的结果对比选择最具潜力的伙伴，具体的选择方法下节给出提纲性的建议，具体实施过程还需要根据不同的企业进行细化。

（1）从需求角度出发战略互补

从需求的角度出发，合作伙伴必须能满足本企业执行战略计划的需求，本企业也能满足合作伙伴战略发展的需求，当双方的需求具有关联性价值，且互补后具有强化价值，这样的战略合作才会发挥最大效用。如国内某企业设计的概念车，结合国外某企业生产的发动机，既能符合国外消费者的审美也能达到国外地理特征的动力需求。

（2）从资源角度出发技能互补

从资源的角度出发，合作伙伴具有的某种知识、技能或专业领域的突破能提升本企业的产品质量、性能等，本企业所拥有的便利资源可以使合作伙伴的知识技能得到很好的应用，这样的战略联盟会增大双方成功的概率。如合作伙伴对相机镜头的特殊处理技能，可使本企业的手机照相功能体现更多的艺术效果，而本企业对手机的光学变焦技术正好满足合作伙伴对镜头特殊处理的要求。

（3）从市场角度出发竞争互补

互补性竞争是指参与市场竞争的本企业和其合作伙伴的竞争特点是互补性的，总的收益水平随着分工-合作的深入发展逐步提高。所以，从市场能力的角度出发，选择战略联盟的伙伴与企业之间是互补关系，容易增强合作意愿和相互依赖性，更容易简历持续长久的互利互惠合作模式。

（4）企业文化相容性

企业文化形容性表现在合作伙伴与本企业具有相似的管理风格、组织文化，员工素质和技术能力与本企业相当，企业价值观相似，员工信仰、遵循的道德规范相似等；企业文化的相容度越高，未来的管理风险越小，企业战略联盟越能在融洽的氛围中持久发展。

总结

随着经济全球化的程度不断加强，企业走向国际化经营进行全球化资源配置已成必然趋势，过程中机遇和风险并存，选择东道国企业进行战略联盟可以降低跨国经营的风险，关于如何选择战略伙伴本文给出了几点拙见：即从需求供给、资源分配、市场竞争角度出发选择具有互补关系的合作伙伴，从企业本身的特性来说，还要考虑规模实力相当、管理风格、企业文化相容等。

由于时间和研究条件的限制，本文中对于企业指标评价方面没有进行系统的分析，以后积累一定数据样本后再进行深入研究。选择战略联盟伙伴是涉及众多因素的复杂且重要的管理活动，本文未尽之处多谢指教，在未来的研究中逐一改进。