本文系深潜atom第573篇原创作品
(资料图片仅供参考)
面膜归属于护肤品和消费品，已经深入大部分消费者的内心。但很多人不知道的是，真正能够起到补水修复作用的医用面膜属于医疗器械，在越发重视健康的当下，“械字号面膜”正在逐步获得消费者的认可。
巨子生物，是我国首家获得重组胶原蛋白产品医疗器械注册证的公司，占据了“械字号面膜”概念的先行优势，2011年推出的医用敷料王牌产品“可复美”，在2022年前五个月收入高达4.28亿元，验证了“械字号面膜”的市场增长动力。
2022年11月4日，巨子生物在港交所敲钟，成为我国第一家上市的医用辅料厂商 。上市首日，股票一度涨超25%，收盘市值达266.7亿港元。伴随着巨子生物走入大众视野，爆款拳头产品售价高达40元/片，毛利率高达90%等数据备受质疑。登陆港交所后，巨子生物能否在重组胶原蛋白面膜领域持续称霸呢？
△巨子生物股票
01
重组胶原蛋白面膜的受益者
面膜到底是不是“智商税”的问题，要追溯到上世纪20年代。当时，面膜厂商开始投入大量资金做广告，以吸引女性消费者的青睐。但很快就被美国医学协会无情“打脸”，被揭穿它实际上只是泥土和水混合而成。不过现实中，消费者并未理会医学专家们的辟谣。随着放射性元素镭的出现，让整个行业意识到，面膜安全的重要性，从而出现了面膜的标准，它可以没用，但是一定要无害。在这个标准下，面膜开始出现各种各样的功能，美白、补水、淡斑等，不过在巨大的利益下，依然众多厂商铤而走险。
很多面膜里面的美白成分，往往含有铅汞等重金属，不光不能美化肌肤，反而会造成皮肤重金属中毒，黑色素加剧，加剧老化。2018年，央视曾曝光27批次不合格面膜，其中更有面膜菌落总数超标7200倍。敷面膜似乎成为了最大医美类骗局。不过， 伴随着医用面膜的发展，面膜的安全性和可靠性问题，正在被攻克 。
2000年5月，毕业于西北大学的范代娣和严建亚，创建了巨子生物。针对重组胶原蛋白展开了长达20年的持续研究，希望借助微生物生产人体自身的胶原蛋白。作为医美行业三大明星产品之一，重组胶原蛋白可以被补充进皮肤，并且相比较人体自身胶原蛋白可以维持更长时间。过去20年间，范代娣和巨子生物的重组胶原蛋白获得了广泛地认可。
最近几年，科研成果转化甚嚣尘上。在深潜atom看来，巨子生物几乎是我国科研成果转化的先驱者，1999年，范代娣在西北大学组建了关于人源型胶原蛋白的研发团队备战科研，2000年成立巨子生物转战商业化。如今范代娣，在巨子生物担任高管的同时，依然担任西北大学化工学院、生物医药研究院的院长。 背靠西北大学，巨子生物产品逐步壮大，如今已经拥有可复美、可丽金、可痕、可预、可复平等8大主要品牌，共106项SKU 。
2021年，巨子生物营收15.5亿元。其中可复美、可丽金是巨子生物的两大现金牛，2019-2021年，这两个品牌合计营收占同期公司营收比重，均超过80%，2021年更是达到了91.7%。2011年，推出医用面膜可复美，在2021年销售额8.98亿元，成为销售额最高的单品。在淘宝可复美的官方旗舰店，5片/盒的可复美面膜售价高达198元，哪怕在双十一的活动中，售价依然高达168元。
△可复美价格
或许销售额并不足以让人意外，但让人吃惊的是巨子生物超高的毛利率。 2019年到2021年，巨子生物的毛利率分别为83.3%、84.6%和87.2% ，高于友商敷尔佳同期77%、76%和82%的毛利率。2021年，巨子生物毛利率和净利率分别为87.2%和53.3%，茅台的毛利率和净利率则分别为91.5%和52.47%，巨子生物的净利率竟然高于茅台，让人意外。
不过，在高毛利下，巨子生物并非一帆风顺。 伴随着电商平台及社交媒体平台电商的异军突起，巨子生物的净利率受到了巨大的冲击 。2019年到2021年，巨子生物净利润分别为5.75亿元、8.27亿元和8.28亿元，对应净利率分别为60.1%、69.4%和53.3%。2022年前五个月，净利润3.14亿元，净利率更是进一步下降至43.4%。
02
营销道路上一往无前
巨子生物上市募集了5.49亿港元，其中将有约11%用于研发投资，约28%用于扩大产能，约46%预计将用于增强全渠道销售、经销网络和品牌营销。也就是说，在未来，营销的重要性依然高于研发。
贸工技和技工贸的路线的冲突，早在几十年前就已经出现了。彼时，在快速增长的市场面前，大多数的企业选择了贸工技的路线，也同样在短时间内取得了巨大的成效。不过，深潜atom一直认为，当前的市场环境已经发生了变化，伴随着技术爆发和市场的饱和，技术将会成为企业发展第一要素，这应该是巨子生物需要关注的重要因素。
2019年-2021年，巨子生物研发费用分别为1140万、1338万和2495万， 公司研发成本均未超过3000万元 ；研发费用率仅为1.2%、1.1%、1.6%，占公司总收入的比重最高仅1.6%。截至2021年底，巨子生物的研究人员84名，仅占公司员工总数的12.6%。好在拥有75项专利及专利申请。在重组胶原蛋白的研发上，拥有范代娣和西北大学的巨子生物，毫无疑问是有先发优势的。
随着技术的爆发，这种优势将会逐渐缩小 。上文我们的分析发现，巨子生物面膜的成功，大概率是离不开高端化和器械化的贡献。就在巨子生物宣布冲击IPO前后，重组胶原蛋白创业赛道迅速升温，十余家企业先后取得了重组胶原蛋白的医疗器械注册证，可见巨子生物面临的竞争将会变得更加激烈。
此外， 玻尿酸领域的王者华熙生物来势汹汹 。今年4月，华熙生物收购了拥有胶原蛋白海绵、胶原蛋白保湿面膜等多款产品的益而康，正式进军胶原蛋白赛道，并在8月发布了胶原蛋白产品。2022年上半年，华熙生物营收29.35亿元，其中功能性护肤品业务营收为21.27亿元，同比增长超过75%。相比玻尿酸，“重组胶原蛋白”、“医用辅料”护肤品的技术壁垒和审核壁垒要低，面对华熙生物跨界而来，巨子生物能依靠营销抗击吗？
难道，巨子生物认为在技术无法成为壁垒后，市场也能够成为壁垒吗？巨子生物是一家典型的重视营销的企业，2019年-2021年，巨子生物销售及经销开支分别为9379万、1.58亿、3.46亿，销售费用率分别为9.8%、13.31%、22.3%。产品销售至全国一千多家公立医院、一千七百多家私立医院/诊所及约300家连锁药房，线下依然占比巨大。
丈夫严建亚创立的创客村是范代娣巨子生物的最大客户 ，2019年到2021年分别为巨子生物贡献了4.99亿元、5.87亿元、4.54亿元。不过，创客村却陷入了“传销”争议。创客村采取了分级代理模式，最低一级需要交纳12000元，便可以享受3.5折拿货价和邀请他人加入的权力。据相关爆料，成为创客分销商拉一个VIP就可以拿2400的提成，达到一定的层级后，还能在“下线”的销售额中抽取提成。尽管，严建亚将股份转给了张兵，但后者曾任西安巨子生物的总经理，两者之间关系十分紧密。
巨子生物的线上营销则离不开一个人——薇娅。2019年，巨子生物与薇娅达成合作，借助薇娅常年占据电商销量榜单，更是为其带来资本的高度关注。天眼查显示，2022年巨子生物完成了高达73.3亿人民币的融资，吸引了高瓴、中金资本等资本的认可，薇娅所在的谦寻资本也在股东之列。2022年净利率的下滑，或许与薇娅无法继续带货有直接关联。
△巨子生物融资史
从另一个角度上看，或许巨子生物并非想做长久的生意。2019年至2021年，巨子生物的附属公司分别宣派3.97亿、15亿元及10.18亿元的股息，一共达29.15亿元，堪称清仓式分红。不过，更夸张的是，严建亚和范代娣夫妇两人合计持股62.02%，却获得了25.5亿元的股息，其他股东仅分了个零头。截至2022年5月31日，巨子生物持有的现金及现金等价物只有9.22亿元，相比较2021年底的71.03亿元，减少了共计61.38亿元。
此外，巨子生物的融资计划之一是回购Juzi Holding持有的部分普通股，而Juzi Holding正是范代娣通过家族基金全资持有。通过一系列的操作，可见不管巨子生物发展如何，严建亚和范代娣夫妇都是不折不扣的生意人， 从收益结果来看，二人完全置自身利益于公司发展之上 。
对于企业来说，IPO的一个很重要的原因就是募资，以支撑企业后续的发展。不过， 巨子生物原本并不缺钱，巨子生物的IPO，看上去似乎更像是一场资本游戏 。
信息化时代，营销虽然重要，但是不顾及消费者和将消费者当傻子的心态都要不得。巨子生物尝到了营销的甜头，但似乎也尝到了营收增长乏力甚至陷入亏损的苦涩。对于巨子生物来说，产品才是安身立命之本，若一味迷信营销，无法把握与研发之间的平衡。
随着重组胶原蛋白市场竞争的升级，创始人忙于套现，巨子生物如何保证市场壁垒的坚固呢？
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