今年的房地产行业下行趋势明显，许多项目今年的签约回款指标没有完成，到了年底冲刺时刻，相信各位营销人已经卯足了劲，想来个漂亮收官一雪“前耻”，给今年画上一个圆满句号。
(相关资料图)
那么，地产营销总如何才能做出业绩。我们可以借鉴传统零售业的模型：人货场。从字面意思很好理解，就是研究人（顾客），货（产品），场（购物场景）等之间的关系和转化率，来提高销售业绩。应用到我们地产行业，其实就是这样的一个简单确相当有效的一个促销模型，如下图所示：
这种模型笔者在案场带着自销自渠策划已经用过无数回，非常好用。下面分享给大家。
不要让团队停休
更不要无休止加班
这个模型里，人是核心是一切，所以在平时的工作中，要刻意培养和打磨团队：有统筹执行及管理比较强的经理团队，再加上一支作风硬朗无坚不摧的销售队伍、一支无孔不入的自渠队伍，一支既天马行空又落地执行的策划队伍、一支会管费用管回款的综管队伍（其实也不能叫队伍，策划综管加起来基本就2-3个人）。
关于团队，大原则是让大家嗨起来，所以不要停休！不要停休！不要停休！也不要天天熬着不下班，这个太影响士气了，现在的95后和00后们不一样了，作为85或90后的我们，需要改变认知和管理方法。下来就是给支持，给方法，和强管控了。一个个说。
一、盘点团队，让每个人发挥所长
首先，你这会先去问下你的销售经理，你们团队谁约访能力最强？谁擅长卖大户型？谁擅长卖贵的楼层？谁擅长解决客户抗性？谁擅长卖教师？谁又擅长卖中年人？要是不知道，那就得好好聊聊了。
我们先从客户来访成交台账入手，拿大数据分析出你的销售团队，哪些人复访率高！
让这些人帮团队约客户来，还有把公共池的客户，或者被你收回的客户，优先分给这部分人；再有就是哪些人擅长卖大户型，哪些人擅长卖年轻人，哪些人擅长卖做生意的，成立一个临时的尖刀小组，专门让他们处理他们擅长的客户。当团队制定复访谈判策略时，这些对应的尖刀就可以上了！笔者2021年带着团队自创出来的，亲测好用，强烈推荐！
二、用正奖励管控结果，用负激励管控动作
既然要冲刺，离不开激励政策，建议用正奖励管控结果，用负激励管控动作。说直白点就是在业绩完成上，根据完成比例奖励现金，还有休假，达成越高激励越大，甚至可以跟项目“对赌”：比如每个人出200“对赌金”，分别根据完成的百分比进行1倍，5倍，10倍，甚至50倍的奖励。
当然，有可能你们公司因为某些原因不支持这么做，也没关系，奖励实物也行，比如12月凡是完成任务的，都给一个抽奖券，100%中奖，一等奖一定要有噱头，比如戴森吹风机、限量款球鞋之类的，以此类推，实在没钱，也可以像我一样，三等奖之后设置个惊喜奖：半天的休假抵用券，或100的罚K抵用券。
负激励根据你们团队风格，用在没有完成每周约访量或者复访量上。
在任务分解上，第一周不要太多，要让团队达成，拿到激励，这样士气会高涨，之前粟裕在抗战时期，调动游击队士气，就是先打小胜仗来给团队信心，提高士气的。第四周也不要高，因为压力放在最后，万一失守了就没弥补的时间了。
最后还有一个动作，每周一定要做，项目营销总在周一或者上周末给团队要开会交底本周的打法，策略，说辞等，讲清楚我们接下来的这周要怎么干，上下同心，这样团队执行效果会更好，也能提高管理团队的威信。然后每场活动前，策划经理必须要培训！
快速提高客户来访和复访量
那么货的问题解决了，就该考虑最后这一个月时间，怎么样能快速的提高客户来访和复访量，注意！不要遗漏提高复访量，很多营销总都会忽视复访客户量，从案场客户盘点表就能看出来，大部分案场是没有复访客户的台账的。
这会再去通过研究说辞，梳理接待动线，提练产品卖点来不及了，等你整完都到月底了。所以还是那句话，功在平时！那这个时候我们该做什么？
强烈建议：营销总们，请带着你的销售经理，策划经理把最近2个月的来访客户都拔拉一遍（这个事一定要亲自牵头做，不要指望你的销经，他也许都有半年没好好盘客户了），把来访客户的未成交原因进行详细的分类，针对不同情况的客户，使用不同的策略，邀约再次复访、成交。
例如首付不到位的，申请分期政策解决；客户对价格有抗性的、还有不知到什么原因犹豫不觉的，你不是调整了价差么，利用优惠噱头把他们吸引过来……诸如此类，都能拿出来解决办法，如果根本无解的，那这类型就不用在这个月浪费时间了，维系维系转介客户吧。
说完库存客户，再说说新增客户，首先拉出来你们项目的的来访成交台账，看一下最近三个月哪个来访途径的成交量大，主攻这几个途径。
以这个项目为例，从表中可以看到分销和销售全民转介是来访量大，成交转化率高的两个途径，那么举个例子：花上几千块钱在11月底可以搞一场经纪人大会，宣布12月新增加的政策，其实就是买点购物卡之类的，带客户来，或者来你们样板间做直播等，20000就够了，买200张购物卡，限定时间限定数量。
全民也是同样道理，“刺激”一下积极性，简化报备带看等流程，再就是把之前拖欠的佣金，催一点下来兑现些，让大家有个动力。
自渠和策划，提前跑几家异业联盟来，因为其他行业年底肯定也有活动，疫情之下，很多店铺已经从商场走出来了，在外面拓客。最少进来4家，这样你12月份每周的活动就有了，你提供场地和客户，他们提供活动和他们的客户，当然这个可能对新增客户量没有啥太大的作用，但是你起码每周可以有东西邀约客户了，而且一作活动，你场子里就热了，那个热火朝天的氛围就出来了。
老带新答谢活动之类的，这个根据每个项目自己情况吧，不建议做，目前好多项目工期都滞后了，别给自己找不痛快了。
盘点房源能否支持12月业绩
货是前提是基础保障，场是武器是作战阵地。
此时此刻，营销总当然是要先盘点一下手里的房源，是否支撑完成你12月份的业绩。在房源盘点的时候，需要注意以下3点：
1、一定要进行不同户型的房源分类，如果存量不够你完成业绩，那就得现在立刻催货了，能催出来住宅最好，催不出来的话，就供车位，虽然车位不好卖，但是能多卖500万总比啥都没有强。
强烈建议不要在年底冲刺时候供应商铺，一是团队精力不聚焦导致啥都做不好，二是经济大环境不好，客户买商铺热情低也确实手里钱没那么多，但开不好就会严重影响团队士气，大家会觉得我们商铺卖不掉，后期就更难了。
2、如果存量够，但是缺热销产品，先找项目总沟通新供一栋，大原则是年底要保住项目团队的绩效，保大家的奖金和项目的经营指标。别直接说是因为要完成12月任务，所以要再加一栋新的，项目总才不管你的考核！
如果能供出来热销户型那太幸运了，但是极大的可能是项目总不同意，因为供货是要加快施工进度，是要花钱的，目前各家手里都在保交付，没钱!
3、第2条行不通的话，也简单，进行调价。调价不是降价，底层逻辑是你目前的剩余房源保持总货值不变，然后拉大户型差价和楼层差价，这样会释放出比较多价格低的房子，这样你在不讲价的前提下就有很多“员工房”、“团购房”、“工抵房等，邀约客户再来就有噱头了。
场——案场/政策
冲刺的月份，每周都要设置双节点了，也就是说周内（一般建议访周四）要有一个我们导演出来的节点，所以现在请带着管理团队，把12月的四个节点商量出来，提前确定名目，内容，优惠策略，邀约说辞等，一定要评估合理性，别每个周都是银行团购。
一般年底可以用的很多：年度员工内购，工抵房，集团全年排名冲刺等。这些都会牵扯到你的房子要有比之前低的价格，所以这会回过头看我们上一个板块说的“货”，不管是新供的，还是对库存价格的调配，都是可以给到噱头的。
要注意的是：一定要提前培训说辞，确保置业顾问打电话说的是同一个口径，万一有人说的不一样，那就扯了。这个时候就是铁腕执行，可能会有老皮觉得这些玩法没用，开掉吧！
当然了，作为导演，你不光剧本要好，气氛组也要到位，案场包装、音乐一定要喜庆，热烈，让客户和销售团队一进来就兴奋起来，调动大家积极的情绪；道具组也是，所有有利于成交的道具要提前规划和想到。
比如你的噱头是团购，那么横幅是不是该挂起来，是不是该从项目部找些同事来，聚在一起讲解，然后把横幅和人群都拍进去，置业顾问是不是就有团购的素材了，客户也容易相信。今年不是还有世界杯呢，甚至在售楼部的大屏幕上放6点那场比赛。
最后再说政策，其实前面已经提的差不多了，最后一个月，组合拳上吧，分期、点位优惠、调价、适度延期、激励金等这些，给领导们讲清楚，预估一个费用和能带来多少业绩，领导不怕你做不好，也不怕你花钱，领导怕的你没想法！没计划！
目前地产暖风频吹，虽然市场对这个反应没那么快，但是可以肯定的是，以后会慢慢好起来的，所以2022年最后的年度大考，就是黎明前的关键时刻，希望各位营销总好好把握最后时间，带着战功去迎接2023年！
点击下图重振自渠，让获客量轻松超目标！
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