春节前白酒经销商的情况到底如何？多省经销商前来反馈。
文 | 张强
(资料图片)
编 | 吴弩
还有一个多月就是春节，按照往年惯例，经销商们已经着手相关准备工作。为此，微酒记者采访了多个省份的经销商，深入调查了他们目前的真实状况。
01
部分区域：在封控中躺平
在山东潍坊市场，韩总经销本地白酒。为打好今年春节这一仗，他设计了多种春节促销方案，但方案刚刚成型，就被封控在了家里，解封时间未知。
韩总向微酒记者吐槽道：“今年一会儿封小区，一会儿封仓库，要么是人出来了货被封，要么就是货可以拉了人被封！”
为了卖酒，韩总最近也没少折腾，比如找一些小的团购单位来做、谈了本地美团优选、和多多买菜等社区电商平台合作，甚至还开了抖音直播带货。
然而，韩总表示，以上举措至今没能翻出什么浪花。
比韩总还惨的经销商是郑州的石总。石总嘲讽道：“再做50多次核酸就该过春节了。今年下半年，我能在外面走动的时间不到一百天。”
石总表示：“今年春节我就没有想过打款。能把端午节进的货卖完就不错了，厂里也知道我的情况，没有过多的要求。只要不向百荣市场甩他们的货，他们就非常感谢了。”
微酒记者走访下来，郑州很多做酒的经销商今年都是亏钱的，办公室房租、仓库房租、人员工资这三样占了大头，因为被封控，车辆的费用相对减少了。
对于今年的春节，郑州的经销商基本处于躺平的心态，但对于明年，他们普遍表现出相当的信心。
02
名酒&龙头：回款强劲
对于名酒和区域龙头的经销商，春节打款又该怎么办？
王总是郑州的全国性名酒代理商，年销售额超过五千万元，为了完成任务，王总刚刚通过银行贷款打给了厂家。
“做名酒的没有几个不用银行贷款的，要不然一下子打款几百万元根本撑不住。”王总表示。
对于借钱打款这件事，王总解释说：“经济好转之后，名酒的市场还会回来的。同时，做名酒能够带动其他的品类与调动社会资源，因此，即使现在打款压库存，也要去做，除非不代理了。”
在苏州做全国性次高端名酒的刘总也遇到了这样的情况。他表示：大区经理打过几次电话，要开门红。他仓库里虽然有货，但也只能支持。贷款一下来就转给厂里了。
刘总告诉微酒记者：全国性次高端品牌基本要靠各区域的大经销商打款支持，小商目前根本打不动款，抗风险能力也比较弱。
针对春节打款的情况，在安徽宿州做省内名酒的谢总表示：已经开始给厂里回春节的货款，因为做的是中高价位产品，市场动销所受影响不是太大，所以要提前备货。
谢总还告诉微酒记者：针对资金压力大的经销商，企业会给予一定的金融补贴，一般补贴三个月的银行利息，以酒的形式发放。
对于春节的市场情况，谢总的信心较强：“从目前来看，今年春节的流动性应该会放开，本地酒就靠春节这一档，所以都会按照企业节奏来打款。即使春节消化不好，过完春节也能卖，就是把周期拉长而已。”
不难看出，能否回到款，取决于品牌在市场的掌控力。全国龙头与区域龙头因为有一定的市场话语权，所以即使在不景气的情况下，也能完成回款任务。
03
小商：在下沉中做多
小经销商与品牌包销商又是什么状况呢？
范总是皖北县城的经销商，经营着本地酒企的非核心产品，一年销售额有1000多万元，虽然没有核心产品的打款压力，但范总也想在春节多卖一点。
“今年我们采取了到乡镇去开小范围订货会的策略，目前已经开了八场，春节前要开二十场左右。”范总告诉微酒记者。
范总解释道：今年生意难做，所以采取了这种以小聚多的方式，把村头小店都做上，数量上去了，规模也就上去了。同时，春节也加大了促销力度，整体政策比中秋节多了15%。
范总透露：他在一个乡镇大概能收40多万元的现金，比往年还好了一些，因为好多小品牌今年不敢去做市场了，所以竞争也相对减弱了。几场订货会下来，他仓库里的酒消化了一半，最近准备给厂家再打款发货。
而前文提到的全国性品牌运营商刘总则表示，在厂家开门红的要求下，他已经打了800万元的款过去，现在要缓一缓，先消化一下库存。
其实更深层的问题是下面的经销商大多在观望春节的政策情况，害怕货压在手里，不打款，所以压力就转移到了刘总的身上。
刘总还说，虽然现在厂里给的春节促销政策比较大，比中秋节多了10%，但政策再大，卖不掉货也不敢再打款。万一春节这档卖不掉，货就要压半年，一个月的银行利息都过万元，生意根本没法搞。
对于开门红，刘总表示现在一听到这个词儿就怕，也希望企业给点时间，大家相对冷静一下，放缓一下节奏。
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