2022年12月08日
(资料图片)
本期主持 ：张小平老师(八点健康汇义工主持、中国医药物资协会DTP委员会秘书长、北京钥云科技总经理)
本期嘉宾 ：叶根深老师（上海崇明智研健康科学研究所理事长、北京慧坤和医学研究院创办人兼院长、北京慧天为医疗管理顾问有限公司CEO）
本期速记 ：子夏老师
一、 医药代表三个阶段经历了还不错，还行，迷茫的三个阶段
1、1997年是医药专业开始，学术引导，行业认可。
2、2007年之后，中国OTC进入还不错，还行的阶段。学术专业方式，与临床专家彼此互动，很有成就感。
3、学术专业化的逐渐丧失，国家政策的改变，自我雇佣，兼职等形式使得医药代表逐渐进入迷茫状态。
二、医药代表作为医和药的结合体，有存在的价值，医药营销的人存在，才有营销
1、医药营销要更好的为医服务，为药服务，为患者服务。
2、行业这二十年应该发生变化，客情代金的形式必须发生改变。
三、 医药营销是伪命题
1、当医药经济学建立在一个痛苦上的需求时，医药营销单方面来说是一个伪命题。
2、医药营销的根本是依赖于学术与准确的信息，传递给最需要的人，解决患者痛苦，就不是伪命题。
3、行业造成了一定的问题，我们自己决定自己的发展，自己决定营销的价值。
4、医药代表传递正确科学的方法传递给医生，解决患者的途径。
四、年轻的医药销售代表是不是一定要到外企，如何才能找到发展机会？
1、专业的讲述更容易获得长久的认可，专业能力的培训决定你的起步，无论企业的类型。
2、销售代表应学习冰山理论，心中有梦想，做事扎实；冰上下的发动机找到了，才能找到身心合一。
3、把公司，平台的价值放在最前面，你才会主动，持久的向优秀的代表学习；
4、四+四：推销员精神，勤奋，思想上动脑，用心的行动；诚信，每个承诺转化为行动，现实；专业，践行医药代表的职责，从外形，衣着细节来入手，随时可以见客户；沟通，良好的沟通是优秀代表的关键。四个心态，价值心态，每次拜访为客户带来什么价值；自主心态，做自己区域的主人，一人公司的发展；实事求是，灵活创新；锲而不舍的精神，任何事都有例外；自我超越，每天比自己的昨天优秀一点。
五、国谈，谈好品类，同品类其他品牌按照同品类支付，集采的政策跟进，医药代表如何面对？
1、行业的发展必然经历变革，会开启另一个阶段。
2、我们自己是否具备能力，可以面对失去一个药的机会，我们是否有另一个新药？
3、有积累，对趋势有判断，20%顶级的人做好了准备，是否具备进入到前20，是首先要解决的。
六、国谈集采的本质，从仿制药进入到创新药的改变，给医药代表带来哪些机会？
1、医药代表进入变与不变的选择。仿制药的企业继续留在仿制药的模式，继续院内，医药为主的业务，以院内品种如医疗器械等增加品种的形式，延续原有模式。
2、创新药的转型，三个变化，院内院外一体化，医患交流的一体化；线上线下一体化，做全渠道一体化；2B2C的一体化，专业品牌与大众品牌共建。
3、肿瘤药需要对患者做科普，做营销，同样需要对患者进行科普，2C的需求也一样需要。
4、转型专业化，前提是要专业化的产品，同质化的产品很难实现专业化。
5、挖掘产品的不同点，传递给客户。
七、科研队列平台如何为医药代表赋能？
1、 市场情结，讲循证，足够的内容让专家传播。
2、 角色转变，让医生觉得眼前一亮，帮助医药代表和医生产生良性的系统。
3、 让医药代表共同来去协助医生，协助这个领域做出更有价值的一些数据。
4、 通过医药代表帮助医院，医生设置国家立项，来推动行业的发展。
八、创新药也在集采里，如果被集采了，该怎么办？
1、 仿制药的营销模式到创新药的营销模式转变。
2、 仿制药找到与别人的不同之处，就是创新药的模式，就是机会，如二甲双胍。
3、 个人标签与产品，品牌标签相关，但是更重要的是自己去塑造自己的标签，寻找突破机会。
4、 通过产品组合，其他产品补充都是抗集采周期的方法之一。
九、集采之下，跨界能力也很重要，如何解决根本问题？
1、思想放到大的市场。
2、大产品丢失时，用思维改变困境，各有自己的机会。
3、只要人类不断发展，医学不断的进展，疾病不断出现，那我们的新药也会不断出现，机会总之还会存在。
十、仿制药如何做营销？集采之下已经没有机会？
1、 初心，专业的医院代表；让医生了解用正确的药品，使用正确的量，解决患者的问题。
2、 学术会，从科室会，城市会、各类大会线上会、整合会、消费者知情权，要让患者参与治疗，这些都需要营销；
3、 去中心化，患者需要在院外提供好的支持，传递的方式更多样化，这也是营销。
4、 多平台的营销，信息的获取量就是销售的增长量。
十一、医药代表如何在集采之下寻找机会？
1、 行业都有变化，不要在一个衰落的行业里面去竭尽可能。
2、 从传统医药代表全部转型到线上的转变；渠道的转变，从医院转到达人；转型中寻找机会。
3、 在传统行业中优秀的代表。
4、 抖音，快手，小红书正在转型天猫，京东，拼多多，市场迭代，思想要跟上。
金句
1、迷茫带来的是新的机会，从职业迷茫中寻找机会，寻找自我突破。
2、不同的阶段标签会有不同，多面手。
3、医药代表不会单独做销，要做营，做优秀的内容输出。
4、看清楚行业内外的变化，片段式治疗转型到全域治疗，从中心化到分散，私域行业需要专业的人，很多机会，向外看。
5、内心有梦想，眼中有光，机会就会来到面前
6、群体考虑，就是整个市场的机会，用更好的方式创新，有价值的机会会诞生。
进营加柏煜老师微信：daitoudage1993
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