临近年底，压货手段纷出！压得不是货，而是经销商的“命”！

双十一、圣诞、元旦、春节等密集的节日成为厂家压货借口，在经历了国庆中秋前的压货之后，经销商已经迎来了新一轮的压货。

节日还没有结束，经销商就开始不断的接到各种任务以及厂家业务员压货的信号，各种电话不断，业务员频繁登门。说政策、谈发展、讲任务、许诺好处等等说辞为压货做铺垫。特别中秋与国庆逐渐释放市场回暖的信号，进一步刺激各大厂家的动作。

苦情牌、促销、政策、涨价、硬性指标、威胁等手段频出，可以说是软硬兼施，各展所长。特别不少厂家，为了压货不断释放将要涨价的信息，刺激经销商压货，其中极为频繁的当属白酒，从年初就开始不断涨价，各大品牌动作不断。国庆节前后涨价的信号更是没有停留。

此外，大品牌的压货就更加理直气壮。疫情的高抗风险性，让不少品牌的销量上升，在压货上更是没有手软。上半年的销量中，不少就是对经销商的压货。在即将到来的极为重要的销售季节，各大品牌的力度也是罕见。

但是，在压货的同时，压货的恶果在逐渐显现。

近期，不少商超开始出现大量的过期产品。而在此前的市场走访中，纳食发现在永辉大商超中也出现过不少的临期产品，这些产品中不少属于各行业的龙头。甚至有不少产品的日期还停留在2019年，更有甚者这些大商超也出现了过期产品没有及时下架的状况。

此外，今年各种临期产品处理超市开始被持续关注，各种临期产品层出不穷，其中包括不少大品牌产品。从过往的小范围临期处理超市，到今年的火热，其中的原因一方面是消费者消费逐渐保守，关注低价产品；另外一方面是市场上临期产品开始大量出现。

这些终端的真实状况，并不是偶然，而是从去年春节前到今年上半年持续压货的恶果在逐渐显现。失去了一个春节市场以及春季的市场，但是在过去的一整年里压货从来没有停止，各大厂家对经销商仓库的争夺战在不断加剧。

而在市场没有全部恢复的状况下，经销商本身的消化能力相当有限。即使品牌也在加注终端动销，助力依然相当有限，更何况不少厂家仍然停留在只压货不作为的状态。

据了解，目前超过半数的经销商表示生存艰难，其中很大一部分压力源自于厂家压货。

一直以来 经销商对压货的深恶痛绝并不是因为压货占据资金，而是厂家在压货之后的不作为。压货在一定程度上刺激经销商的积极性，刺激销量的上升，但是随后压货逐渐开始变样，逐渐成为经销商的负担，甚至威胁到经销商的生存。

在近五年内，不断爆出经销商因为压货跑路、破产。而压货的金额从十数万到数千万不一而足，年销过亿的经销商都因为压货而力有不逮，不得已选择跑路。经历了疫情之后，压货更是成为压倒经销商的那根稻草，关系到经销商的生死。

压货一步步逼近的是经销商的生死线，一旦过线，经销商面临的不仅是利润下降，临期产品增加，倒闭、破产将成为常态，每一步都是在悬崖的边缘行走。

面对自己的生死，特别是在今年的特殊状况下，应对即将到来的压货，经销商要做的就是牢牢守住自己的生死线。而要做到这些，首先要对自己做出深入的了解：

1. 自己的消化能力有多快，销售的速度能有多快，能够应对多少产品的销售；

2. 在怎样的销量下自己的利润更高化，并不是销量越高利润越高，销量以及投入在何时才是适宜的；

3. 仓库里还有多少产品需要处理，还能够承受多少产品；

4. 有多少资金，能周转多长时间，货物的周转周期多长；

5. ······

了解真实的自己，了解自己盈利点，掌控压货的节奏，而不是被动的接受厂家的压货。下半年的压货对经销商来说很大程度上不可避免，但是如何能够在刺激自己发展的同时，将利润更大化，就需要经销商对自己的实力有足够的了解，而不是仅仅计算一个收益。

此外，选择压货的厂家也需要慎重的甄别。

1. 品牌

品牌是企业的实力也是终端的认可，不过大多数经销商在大品牌面前很难有选择的空间。但是大品牌利润虽低，但销量有一定的保障，并且可以带动终端的开发。

2. 企业的信誉

对中小厂家而言，信誉决定了他们的承诺是否能够兑现。压货时说的再好，兑现不了，对经销商来说没有一点的作用。

3. 厂家支持

春节市场的竞争一定惨烈，在今年将会更大。厂家为了冲业绩，同行为了扭转局势。这个时候厂家的支持是关键，经销商除了自身之外，极为重要的就是借力。市场的政策、人员的支持、利润的让步等等都需要仔细的对比。此外，厂家对营销的掌控等也是重中之重。

4. 利润

一年忙到头，就是为了利润，但是过高的利润一定程度上也是迷惑，利润与品质的兼顾，才能在市场中生存下来。毕竟，厂家可以一款产品不赚钱就走了，但是经销商不能，需要的是长久的经营和收益。

5. ······

疫情后的这个春节，对每一个厂家、经销商而言都将是一场大战，决定以后到底如何生存下去。努力了一年，好不容易活下来了，不要让自己一年的努力因为压货而白忙一场！