每日速看!震坤行董事长陈龙：工业品出海做深比做广更重要

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2023DAY

01.04

在2022全球数字贸易大会暨首届亿邦跨境产业互联网峰会上，震坤行董事长兼CEO陈龙发表了题为《工业用品跨境平台：跨境贸易+跨境制造》的演讲。他指出，跨境选品最重要的是精和准，工业用品跨境依靠产品力制胜，做深比做广更重要。

陈龙表示，中国的工业用品出海，核心竞争力在于“产品力”。跨境选品，不仅意味着产品质量要好，更重要的是“精”和“准”

同时，陈龙认为，为了刚好地满足全球化的客户需求，跨境贸易，需要具备协同合作伙伴“跨境制造”的能力。这意味着，跨境服务平台或许是一个助力跨境电商未来发展的好方式。既要帮助我们的伙伴实现贸易出海，也要帮助中国有志于出海国外的制造企业，实现在国外制造。

据悉，汉交会已连续举办了12届，已成为我国商品交易盛会，同步举办的全球数字贸易大会由湖北省人民政府主办，吸引了生产制造、品牌商及外贸企业、数字科技企业、外交使节参加，是企业家及各界决策人参与的高端盛会。在本次大会期间，亿邦动力与卓尔智联联合举办了“首届亿邦跨境电商产业互联网峰会”，邀请全国产业互联网、跨境电商平台、数字经济、资本市场等领域的嘉宾，共同探讨产业互联网公司出海的机会和路径。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

大家好，不好意思，嗓子现在不太好，今天在线参加，我抓紧时间分享三个方面的看法。今天，我分享的主题是《工业用品跨境平台：跨境贸易+跨境制造》。

我为什么用“跨境贸易+跨境制造”呢？

第一，跨境是一个必然的趋势。我讲的跨境不仅仅是跨境贸易，还包括中国制造能力的出海。即便没有现在面对的各种国际环境的挑战，按照经济发展规律，当年日本也是日本制造出口全球，然后到了全球制造、服务全球，我觉得中国的制造业也到了这个阶段。无论你愿意不愿意，现在的趋势已经到了，更何况我们现在面对着更加严峻的外部挑战、国际环境的挑战、价值观的挑战、新技术的应用导致成本变化的挑战。

如何规划好我们的制造能力出海？一方面是到贸易政策比较好的区域，另一方面也要考虑一些制造能力直达客户的路径，实现本地制造服务本地的客户，我觉得这是必然的趋势。

作为工业用品的服务平台，我们也在思考一个问题，那就是我们这样的角色，包括我们中国制造业的出海，竞争力到底是什么？我们是卖产品还是卖服务？

我的体会是，工业用品行业出海，包括平台的出海，我们的核心竞争力在于产品本身。因为我们中国的制造业要想到海外去提供大量的服务，尤其是线下的服务，目前不太现实。从价值观的认可、企业管理等方面来看，我觉得是有一定难度的。但是，我们可以做好产品，靠我们的产品力去竞争。

第二，跨境选品最重要的是精和准。B2B企业的采购是理性的，它们对产品的质量和成本都有要求，但如果我们现在还是重走依靠低价、低质量的竞争路线，那就过时了。那应该怎么做呢？尤其是面对工业用品这么海量的MRO市场。我们要精选，这个“精”强调的是不仅仅产品质量要好，而且性价比更高，彻底摆脱中国传统制造业给大家形成的低质量的印象。在B2B里，如果没有做好产品，在客户口碑上出现问题，之后很难做好。

因为产品数量众多，为了供应链的效率和成本，我们必须要精选。任何一个品类，同一个场景的应用，只放一只羊要比放一群羊有效。

我们震坤行的出海是怎么做的呢？

首先，跨境出海的团队要有跨境出海的经验，用线上数据研究海外客户下单的习惯、搜索的习惯、使用的习惯，再有针对性地推出产品，同时做好合规、准入各个方面的安排，没有必要进行极度的低价竞争。

有了选品以后，接下来就是跨境合规。目前面临着监管法规更新频繁、生效窗口期短、碎片化等情形，各个国家有各自的法律要求，我们要熟悉这些法规要求。一开始，我们跟着客户去了越南，因为客户想让我们去；然后我们去了欧美，尤其是欧洲的一些法语、德语、西班牙语等小语种的国家。我们发现，越是相对小语种的国家，竞争越没有那么激烈，总体发展的态势往往会更快一点。这也从另外一个角度说明，如果你想做跨境平台型的企业，要有能力帮助上游合作伙伴做好跨境合规方面的工作，尤其要熟悉法律法规、供应链方面的事情，才能成为跨境出海的专家，赋能我们的合作伙伴。

出境的时候我们先选了PPE，我们研发的自有品牌。通过这一尝试，发现总体来讲增长速度非常成功。我们发现，有一定专利和技术研发能力，在产品质量和技术方面都做得好的产品，往往销售更好，在亚马逊的销售榜上可以快速排到前列。这进一步验证了选精品，选真正有产品竞争力的产品，是工业用品出海更好的方式。

总结成一句话，就是：“工业用品跨境‘产品力’致胜！做深比做广更重要。”

但是，是不是做跨境贸易就能更好地满足客户需求呢？我觉得做不到，前面已经讲到了现在各种方面的竞争因素，比如贸易壁垒，文化和价值观的成本，这些都在逐渐增强。尤其在MRO这个领域里，基于品类的不同，客户的价值体现也是不一样的。

大家都非常熟悉制造业的“微笑曲线”，但是大家要注意右侧这个曲线，是日本提出的“武藏曲线”。不同的产品、不同的领域、在不同的时间点，价值曲线是不一样的，尤其在全球动荡的时候，我们可能要重新思考“制造”的价值。制造业本身的价值，在这个时代里面变得越来越重要，尤其是那些需要技术支撑的、需要敏捷反应的品类，尤其是客户认为供应链风险比较高的品类，他们希望最好有本地化的服务，哪怕成本要高一些。

两条曲线结合来看，也许像驼峰。但是站在不同的品类来看，哪些适合规模制造，哪些适合在东南亚低成本制造出海，哪些适合落在欧洲和美国，离我们的客户更近，实现更加敏捷的线上方式，应对客户的快速反应需求，这是不同的。这意味着，我们做一个跨境平台，既要帮助我们的伙伴实现贸易出海，也要帮助中国有志于出海国外的制造企业，实现在国外制造。

MRO领域有一定的特殊性，因为品种非常繁杂。某些细分的市场，相对来说规模没那么大，我们的制造业企业规模也没那么大。在这种情况下，单一企业单独出海，成本是非常高的，风险也比较高。

但是，如果我们有跨境服务的平台，大家实现优质产业带的抱团出海、抱团制造，同一个平台实现销售，也许这是跨境电商未来发展的一种好方式。不仅仅是在同一个平台销售同时能够实现部分产品的共享式的同一区域制造，然后在同一区域的同一个平台销售，从而实现从中国制造全球销售，到中国企业全球制造全球销售。

这是我跟大家分享的内容，谢谢各位。

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[责任编辑：h001]

关键词：产品质量合作伙伴最重要的是

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