简化＞扩张，别让盲动自救成为压垮企业的最后一根稻草

(资料图片)

最近疫情又有冒头的迹象，大范围封锁区域内的企业随时都要面临高度的疫情风险挑战。这只是全国乃至全球疫情的冰山一角，疫情带来的影响很多企业主都有切身的体会。

▲疫情实时大数据报告

很多行业都步入了生存艰难期，而受到波及最严重的，非中小企业莫属。原材料、配件，一系列生产环节上的涨价潮不断挤压着企业的生存空间；

而此前单一依靠价格战的企业不得不也被迫涨价，造成了严重的产品滞销。

数据显示，近两年来，船舶行业注销1231家，钢结构行业注销将近10000家，家具行业注销的企业数量竟达到了惊人的95556家。

中小企业，正面临着严重的生存危机！繁多的产品种类，微不足道的盈利，都在一点点打击着企业主们的信心。

这让人不禁发问：中小企业的未来真的就只能是这样了吗？

虽然疫情带来的是持续的特殊状态，是前所未有的挑战，但也不妨碍我们汲取前人的例子中带有普遍共性的有效经验。

做消费者心中的领导品牌

美国专家艾·里斯与杰克·特劳特在20世纪70年代提出的著名营销理论—— 定位理论。企业要在预期客户的头脑中赋予产品定位，让产品在客户头脑中占据一个有利地位。

里斯先生曾经说过一句话：“消费者把吸引他们的品牌按照品类归类，在他们心目中， 每一个品类中都有一个领导品牌。”

如果顾客认定一家企业是与众不同的，且在一个领域中遥遥领先的，那么顾客在消费时就会优先选择这个企业，企业就赢得了竞争。

品牌创始人们应当关注的重点，就是最适合自己品牌的那个品类，从而大举进军该细分市场，成为龙头企业。

成为行业顶尖的重要性不言而喻。

一场比赛，所有人都会记住第一名，却无人知晓第二名姓甚名谁。做用户心目中的巅峰，提高在预期顾客头脑中的占有率，品牌的成功之路便少了许多障碍。

“农夫山泉有点甜”就是一个找到定位的好案例。

市场上有很多种类的矿泉水，但农夫山泉通过差异化的定位给消费者留下了高品质的印象，这套生产“更加健康的天然水”的概念广为流传，并形成了正面的品牌形象，这就是农夫山泉赋予自己品牌的定位。

除此之外，一说到防止上火的饮料，“ 怕上火，喝王老吉”这句话可能就会瞬间回荡在很多人的耳中。

王老吉此前是没有一个准确定位的，连品牌自己也无法给出答案，更别提在消费者之中变得家喻户晓了。但2002年之后，王老吉给出了精确的品牌定位，创造了两亿五千万的销售奇迹。

这就是企业选择正确品类的神奇之处。适合企业的，就是好的。

找到定位，就能摆脱企业的困境，准确获客。

简化＞扩展

在单仁资讯服务的客户里面也有一个特别好的例子—— 元览卡车。

元览卡车成立于2012年，主营货车销售业务，销售的车型有大自卸车、工程自卸半挂车、搅拌车等。

▲元览卡车及部分产品

15年起，行业竞争越发激烈，甚至出现了恶性竞争。在环境的多方夹击下，元览卡车 开始谋求转型，希望增强自身核心竞争力，摆脱困局。

原本元览卡车的转型方向是延长服务链条，但是不仅局面没有打开，情况还更加雪上加霜了。

成立的实体投资车厢厂立即就要面临频繁的环保相关审核，专攻销售的元览卡车严重缺乏相关经验。并且，企业还要为大量空缺的工人岗位迅速招到合适的员工，这些都是公司面临的从未见过的大难题。

对 自身的定位有误，这是元览卡车 本次转型不成功的主要原因。其次，缺乏正确的定位指导，盲动投资实体产业，分散资源会带来更大的压力和更多的潜在风险。

本身公司的重点是在销售上，对于整个制造业的细节不甚了解，所以毫无意外地没能够发展出与其他制造业同业竞争的能力。

远离了本身熟悉的领域，贸然进军其他领域，自然会损害企业的竞争力。这时候应该做的，其实是要仔细想想，真正合适自己的定位到底是什么？在拓展不成的情况下，是否可以在企业原本做的品类当中更加细分，找到优势产品大力推动？

▲元览卡车官网

万幸的是，在单仁资讯的帮助下，元览卡车成功找准方向，按部就班地梳理出 企业产品定位。公司之前销售的车型很多很杂，现在把全线产品都换成了 载货车。

事实证明，载货车果真是企业未来的高增长产品。

《2017-2022年中国载货车行业市场需求与投资规划分析报告前瞻》表明，与日益增长的运输需求相比，公路运输仍存在着有效供给不足的问题。中长距离公路运输需求增加，大吨位、重型专用运输车因高速安全、单位运输成本低而成为我国未来公路运输车辆的主力，载货车前景一片光明。

找到定位的元览卡车按照单仁资讯的指导，开展了一系列重整旗鼓的营销动作，在一周不到的时间内，第一个订单就找上了门。随后，每周都有源源不断的订单涌进企业。

这就是 简化产品线，选择 细分赛道的好处。

▲元览团队参加单仁资讯课程

专心于一个品类，更容易打出名气，让消费者一提到这个品类就想到本公司，在市场中拥有属于自己的记忆点。

从原来的利润微薄，到现在的“淡季不淡，旺季更旺”。 元览卡车在淡季完成1200万左右的业绩，实现了197%的增长， 被评为第十三届全国十大牛商。

复盘定位策略

元览卡车的例子给我们的启示良多。

首先，要选择自己熟悉的赛道方向。

大部分赛道上都有着已经发展成熟的企业。如果没有任何了解就贸然进军，不仅可能无法与已有企业竞争，遭遇碰壁，还可能因为在此赛道上欠佳的表现反过来损害自己企业的无形声誉。

其次，在产品品类繁多的情况下，要加以精简， 选择真正专精或有发展潜力的品类。

集中力量办大事。把精力集中在某几种产品上可以保证质量，同时也更容易培养自己的独属声誉。此外，在尚为一片蓝海的品类上率先发力可以抢占先机，快竞争对手一步占领这个定位上的龙头地位。

最后，定位并不是一劳永逸的。

要用动态视角看问题。市场永远都是变化着的，受欢迎的产品永远都是具有阶段性的。主动关注消费者的需求变化，适时调整自己的定位，才能让企业长盛不衰。

现在，元览卡车升级了企业Slogan：

“元览卡车，用货车提升人们的生活品质。”

元览卡车已经进入到用企业文化促进企业有机力量生长的阶段，一个基于正确定位而产生的Slogan是企业文化的好开始。

定位并不仅仅存在产品策略的层面，而是多维的、持久的，影响到企业的方方面面、长远的发展。如果您想要掌握定位的精髓，让企业领先一步，不容错过单仁资讯100%自主研发的“ 实战全网营销-短视频直播盈利系统”课程。

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[责任编辑：h001]

关键词：公路运输农夫山泉企业文化

简化＞扩张，别让盲动自救成为压垮企业的最后一根稻草

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