3阶段9技巧，弗雷斯的过山车式战略思维

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引言

上帝在创造一个成功人生时加入了什么配方？一部分努力、一点天赋、必备的人脉、再加入不可或缺的good luck......这都是成功人生的重要因素。

弗雷德·佩拉德认为，不管人们在商业领域选择追求什么，要想成功，还需要增加一个名为“战略能力”的要素。他在自己的新书《战略思维：快速寻找复杂问题的最优解》中强调，战略思维是一种可学习的技能，在书中附议大量案例和实操来阐释“战略思维”的同时，弗雷德提出用 “向上—向下—推进”三个阶段的过山车式思维方法来又快又好地解决复杂的战略问题。

“向上”：快速产生好想法

“向上”是三种快速产生好想法的结构化技巧。为了让参与者对问题的认识更加结构化，从而形成广泛的想法，并为每个想法提供更好的可追踪性，弗雷德提出了三种围绕特定问题的“向上”的方法。

1、一棵逻辑树：金字塔原理

当你非常确定自己寻找到的是正确的结果，但还没有找到一条道路时，金字塔原理适配这种聚合思维，通过反复询问自己 要实现成功所需要具备的条件来找到清晰的道路。在项目初期，诸如“是否该做”、“如何更成功”、“应该给多少支持”等定性问题往往是不知道答案的应答者焦虑的来源，因为老板、直接上司、客户等利益相关者往往期待对方在很短的期限内完成该工作。这时，金字塔原理是一个可以让人迅速产生好主意的很好的技巧。

弗雷德给出的方式是“便利贴法”：先把最理想的结果写在第一张便条上构成金字塔的第一层，然后在第二层写下三张达到第一张便条结果的三个必备条件，再想象三个必备条件来满足上一层的三个条件来不断填充和构建这个金字塔，最终把这一定性的问题转化成一个非常全面的工作计划。

在项目初期生成的金字塔除了为最终演示文稿提供结构外，还有其它的好处。除了早期的冷静，通过层级的“便利贴”，金字塔的底部通常在一小时之内提供全面的工作计划。随着时间的推移，工作计划的结果开始显现，金字塔也变成了决策树，想象把金字塔倒过来，期望的结果在底部，更小的便利贴在顶部，这种配置将工作成果细化为结果的特定版本。

2、一个思维技巧：突变游戏

当确定了起点，但不太清楚目的地，这种发散思维更适用突变游戏方法，它通过在意识边缘寻找更成功的业务版本。

在生物学中，突变是基因中微小的随机变异，是自我复制过程中的一个错误，是自然选择的第一步，是随机的、不可预测的，但也是必不可少的。在商界，突变被视为是危险的。

突变游戏实际上是达尔文主义在商业上的应用，是一种在商业环境中有意复制自然选择的特征和好处的方法，该方法应用于想法的产生而不再是生物实体。

弗雷德列举出了设计突变游戏的四个步骤：首先写一个简短的句子来描述你想要改变的业务对象；然后列出句子中每个组件的几个变体，再把不同的变体串在一起产生突变，最后从这些多重突变中激发出许多新的想法。这样操作的目的是在对产品、过程、行业等业务对象的描述中进行很少的更改，而在外部实现较大的改变。 即以最小的内部变化产生最大的外部影响。

突变游戏的另一个好处是它完全基于文字，不需要复杂的数学知识或金融知识，在每个级别、每个职能、每个问题上都可以玩。它是一种很棒的思考技巧，因为它可以从公司每个人的大脑中提取新想法，而且不需要昂贵的培训费用或额外的资源，只需要几张便利贴和一面墙就可以快速地产生许多好想法。

3、一种商业理论：快乐线

快乐线是一个折中的方法，通过思考目前对客户的需求和期望的满足程度来厘清问题和产生想法。弗雷德将供给和需求这两股力量用数据在二维框架中呈现：横轴表示需求端，即顾客的购买标准；纵轴表示供应端，即顾客对供应商的评价，并在书中做了图表的具体呈现。钱·金教授做了三点补充，使这一框架完善成一个商业战略。

要想在市场上取得成功，供应商首先必须在对客户最重要的标准上表现出色。由于标准的重要性降低了，所以可以将优劣程度降低一些，直到标准不那么重要，优劣程度也就不那么重要了。因此， 快乐线就是稍稍倾斜的L曲线。第二点是，要想在市场上取得成功，必须找到并画出让客户满意的快乐线。第三点是，不应该为对不重要指标投入太多，而应该将多余的现金投入到对客户来说更重要的指标上。

使用快乐线第一步是调查分析，确定客户的关键购买标准。弗雷德的建议是从整个市场开始，如果市场领导者还没有出现，这时就有巨大的机会；如果市场领先者像预期的那样接近快乐线，那么就进入下一阶段。第二步是权衡取舍。把你的大部分努力集中在最重要的关键购买标准上，通常情况下，快乐线理论最终会从空洞的营销区域投向更强硬的战略区域。第三步是产生想法，一旦你确定了可用的权衡因素，就有很多方法可以将它们联结起来以实现转换。

快乐线实际上是一种战略技巧，旨在通过提高其所服务的利益相关者的满意度来帮助其做得更好。 不要像你希望他人如何对待你那样对待他人，要像他人希望自己被如何对待那样对待他人。

“向下”：排除不合适选项

“向下”指的是从一个很高的高度潜入数据世界（文字、数字、行动）以确定你已有的一个想法成功或者不成功的可能性。弗雷德提供了三种迅速排除不合适选项的技巧。

1、一种定性技术，收益表现矩阵

不同的公司有不同的立场应对未来。 像苹果这类公司通常寻求塑造未来，它们试图在行业中取得领导地位，并通过在制定标准、创造需求等方面扮演关键角色来赢得胜利。与之相对的另一种方式是投入足够的资金以保留未来能继续参与竞争的权利，避免做出草率的决定。 其他公司可能会坚决地选择适应未来，他们的目标是通过速度、敏捷性和灵活性来识别和抓住现有市场中的机会，成为市场上行动第二快的公司。而绝大多数公司将它们的行动计划分散在上述三种立场上。它们试图在一些领域塑造未来，而在另一些领域适应未来，并保留在更多领域中的参与权利。

弗雷德把这三种立场与“落子无悔”、期权和大赌注三种公司通常会下的赌注组合成网格，由此得出一个收益表现矩阵，直观地将公司概括为包含一系列行动计划的组合，反映了公司为应对未来可能押下的不同类型的赌注和不同类型的立场。

优化这个组合有四个关键决策。首先是将“落子无悔”的行动委托给他人；然后毁除网格中的“保留大赌注”；再讨论“塑造大赌注”；最后尽可能将所有剩余的行动计划拖拽到“塑造期权”的方框中。

2、一种定量技术，搭配场景分析

弗雷德支持“精准数据”学派反驳说对数据需求量的要求：尽快获取所需的有限精准数据。他认为， 数据世界已经从“供给导向”转变为了“需求导向”。不要想着首先尽可能地搜集所有数据，最好专注于确定需要的五个关键数据点，找出已经拥有的，然后继续寻找缺失的。

场景分析是确定这五个关键数据点的来源的有效方法。弗雷德将市场分析、行业分析、消费者分析和公司分析从宏观、微观、需求和供给方面作为场景分析的四个象限来看待，并且在每个象限中都选出了一个关键的可视化工具。

市场细分矩阵是了解市场分析核心的最通用和最全面的工具，既是一种显示市场分析信息的方式，也是一种在一个图表中显示任意数据集的三个层次的方式；在行业分析中，GPS图表在一张图表中总结了海量的行业动态，可以提供竞争对手们成功方式的简易总结；转化瀑布是消费者分析的极好工具，它显示在什么地方失去客户以及如何处理，帮助验证新的商业想法；线性盈利水平在洞察公司产品或业务部门之间可能出现的资源错配上是永远不会出错的，可以在非常细微的层面上了解企业的实际盈利水平，即使无法立即获取相关信息时也是如此，这有助于发掘公司在实践中真正赚钱的地方。

3、一项现实生活测试，精益创业

精益方法的诞生是为了挽救企业信息技术项目超低的成功率，它假定一个组织是一个多项测试的组合，而客户决定了其未来。因此，对于任何一家新公司或一个风险项目来说，最好的策略是通过客户与正被开发的新事物之间的频繁互动来发掘通往成功的最佳途径。

弗雷德建立了一个“构建—估测—学习”的精益创业反馈循环，它强调速度作为验证选项的一个关键因素，团队或公司的效率取决于其在反馈循环中快速多次循环的能力。在设置循环时，有5个关键方面需要考虑。

一个 最小化可行性产品（MVP）是新产品的一个版本，它允许团队以最少的努力搜集最大数量的关于客户的有效知识，目标是检验任何新想法中包含的基本假设，然后尽快开始学习过程。

可执行标准是指能带来明智的商业决策及后续行动的标准。相比之下，“脸面”属于不能准确反映企业关键驱动力的那类标准，无论何时运行精益创业测验，都必须事先确定企图优化的标准，以及预见成功的样子。

在 A/B拆分测试中，关于一个产品、一项服务或体验的不同版本会同时提供给两个不同的客户群体，目标是观察两组人行为上的变化，并测算出每个版本对可执行标准的影响。

在 持续部署过程中，任何与业务相关的事物都会被立即安排到生产中。对于数字商业，它可以在一天内部署方案50次。

结构式路线纠正旨在测试一个新的关于产品、战略和增长，动力的基本假设，这要求 “围着中心转”。任何试验通常都会同时检验几个假设。而一项失败的试验可能仅因一个失败的假设所致。如果其他假设通过验证了，那么这些假设自身可能就可以提供价值。

“推进”：使最佳解决方案获得认可

“推进”是像过山车一样的战略性思考的关键部分。在为任何战略性问题提建议时，都会面临数据不足的挑战。当没有多少数据可以使用时，必须更有效地利用现有的数据和有力的语言以及有说服力的故事来让听众信服。

1、有效的关键词

神经语言程序学认为，信息通过视觉，听觉，动觉和数字4个通道进入人脑，强调了针对不同对象，以何种通道传递信息的重要性。由此，弗雷斯提出了10种说服他人的方法。

第一种说服听众的方法是摆论据，因为人们倾向于使用数字型语言来支持一种高度理性的方法；

当没有列举论据来支持观点时，就要采用提问的方法，利用引导性问题来让目标对象说服自己，这样他们就会觉得自己应该对这个决定负责；

当面对最听话的客户时，它们并不总是最具战略眼光的，所以可以采用权威的方法；

第四种方式是强迫对方去做；

如果面对发生过的事情，经验之谈会有用处，但过度的“专家牌”过分关注过去的经验和书本上的知识，对于面向未来的人来说，这听起来可能有些过时。

从更有感染力的感性角度出发，第六种方法是在情感上激励对方，对于善于分析的头脑来说，激励可能没有理性那么令人易于接受，但它确实有效；

第七种是“沉默的盟友”，当你向受众推荐一个新的解决方案时，能够将其与相似的人所做的类似的事情进行比较会增强他人的安全感从而使人信服；

奉承一直是让有权有势的人做你想做的事的核心组成部分，“感觉良好”可能在道德上并不正确，但它作为一种说服人的方式非常有效，并且大多数父母经常对孩子使用它；

完全不需要论据的一种方式是直接进行交易；

第十种说服他人的方法是请求帮助，求助于人们的善良，而不是他们善于分析的头脑，接受恩惠的人可能仍然会通过其他方法说服别人，也可以使谈话初期的氛围更加和睦。

2、简单的数据

在商业环境中，说服别人去做一些新的事情总是涉及一些数据。 这些数据不必很复杂，但它们必须容易被记住。用数据说服别人的一个非常有效的方法是找出成功的最重要因素，并强调这些因素在你所推荐的项目或计划期间将如何积极地发生改变。

卡普兰和诺顿引入了“平衡积分卡”概念，将所有这些衡量成功的标准集中在一个地方，广义地说，这些都是达成目标的必要条件。大多数决策围绕着财务数据，但财务数据本质上是历史性、滞后的，所以他们建议除了财务视角外再添加 客户、业务流程和学习成长三个视角。

客户关注和客户满意度在任何业务中都非常重要，尤其是新业务。这些都是领先指标。如果顾客不满意，他们最终会找到其他的供应商来满足他们的需求。因此， 从客户的角度看，糟糕的业绩将预示未来的衰退。

基于业务流程视角的度量标准可以使所有管理者了解他们的业务运行得如何，以及其产品和服务是否符合当前和未来的客户需求。这些度量标准必须由那些最熟悉流程的人精心设计。

学习成长视角包括员工培训和与个人及企业自我提升相关的企业文化。在21世纪的组织中，人力资源往往是主要的资源，应该处于一种持续学习的模式中。学习不仅是培训，还包括导师、助教、知识共享过程和工具。对于公司本身，它包括一切的更新和扩张过程，如研发、知识产权等。

3、令人信服的故事

弗雷斯认为，当需要在项目的最后讲述一个令人信服的故事时， 金字塔结构是最好的选择，在项目末期使用金字塔原理进行强有力的陈述时需要注意5条规则。

首先需要像项目初期的金字塔结构一样，利用便签或模块 以金字塔的形式组织想法。

在项目末期，一旦我们确定了答案，最好的呈现方式就是从头开始，清晰地陈述， 在金字塔的框架里自上而下地表达想法。细节可以稍后提供，以支持这个主要观点。

金字塔中的思想必须遵守 “每一层次的想法都是下面分组想法的总结”、利用演绎推理法或归纳推理法的 “每一组的想法都是归纳推理或演绎推理的一部分”和较为主管意义的 “每一组的想法都是按照推理顺序进行排列的”三个子规则，以一种对观众最有意义的方式讲述故事。

在小金字塔的关系中，“为什么”“因为”“并且”“因此”这些词常常出现，这构成了不同水平之间的垂直关系，要确保垂直关系有效。

在演绎推理中，第二个论点的论述对象的范围包含第一个论点；在归纳推理的论点中，它确保了包含关系。也要确保这种水平关系有效。

结语

通过过去20年关于战略思维的培训课，弗雷斯收到了无数参与者的反馈。他认为，以熟练的战略思维方式解决问题非常像学习一种新语言。战略方法和专家方法、分析方法、创造性方法之间的对比似乎是每个人都能快速直观理解的。事实证明这是真的，每当面对困难的、战略性的问题时，回到“自上而下”的方式，总能用一个或多个工具找到一条途径。

[责任编辑：h001]

关键词：战略思维演绎推理归纳推理

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