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来源｜lite氢财经

文|梁华梁

说到底，百果园赚的，都是经销商的钱。

图/官网

四度冲击资本市场，“水果一哥”百果园，终于如愿以偿。

而在首个交易日盘中，百果园一度大涨27%，高见7.12港元，最高市值达112亿港元。

然而，幸福来得太短暂了。不久之后，百果园股价急速跳水，最终收盘价为6港元/股，跌破6.52港元的发行价。

而在1月17日，百果园继续下跌，跌幅一度突破5%。

针对百果园的股价表现，食品行业分析师朱丹蓬表示，“我一直不看好百果园的发展前景，价格高，产品差异化优势不强，服务体系确实，加盟网点太密集，加盟商利润偏低，客户粘性差，这样的企业资本市场不看好是必然的”。

显然，虽然有着百亿级的营收规模和5000多家加盟店，但百果园的生意利润微薄，净利率只有3%左右；而且为了加速门店扩张，其一边收取加盟费和保证金，一边向加盟商提供贷款等财务支持政策的做法，也引来极大的争议。

【市场份额1%，净利率只有3%】

资料显示，百果园是中国最大的水果零售企业。

根据弗若斯特沙利文按2021年水果零售额计，百果园在中国所有销售水果的零售企业中位列第一，并且在中国所有水果专营零售企业中位列第一，拥有中国水果行业最大的分销网络。

数据显示，截至2022年末，百果园线下门店超过5613家，分布在全国22个省市超过140个城市。

不过，作为中国最大的水果零售商，百果园的上市之路却格外坎坷，曾先后四次递交招股书，如今终于得偿所愿。

而伴随着百果园的成功上市，余惠勇、徐艳林夫妇成为最大的赢家。

据悉，余惠勇、徐艳林夫妇合计控制百果园约35.38%的股权。也就是说，二人的身价，超过了30亿元。

值得一提的是，虽然百果园贵为中国第一大水果零售企业，但其市场占有份额业只有1%。

资料显示，中国水果市场高度分散，竞争激烈，前五大参与者也只有3.6%的市场份额。这说明水果零售行业竞争激烈，没有很强的护城河，这就对新股上市的股价或产生不利影响。

另外，百果园利润率极低。数据显示，百果园整体毛利率只有11.5%，2019年和2020年更是低至个位数，加盟店毛利率长年处于个位数，而线上渠道更是处于亏损状态。

毛利率如此之低，导致百果园近年来净利率极低，招股书显示，2019年至2022年上半年，百果园分别实现收入89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元、59.15亿元，各期利润分别为2.48亿元、0.46亿元、2.26亿元、1.9亿元。

也就是说，其各期净利润分别只有2.8%、0.5%、2.2%及3.1%。

【依赖加盟模式，却“收割”加盟商】

从业务结构来看，百果园严重依赖加盟模式。

数据显示，在百果园的门店构成中，超过99.7％的门店均为加盟店。2022年前6个月，百果园有5435家加盟店，只有16家自营门店，加盟店占比高达99.7% 。

而且，加盟店收入占比长期维持在80%以上。百果园57亿元的营收中，加盟店收入高达46亿。

除了贡献营收以外，加盟店还需要向百果园支付加盟费和特许经营资源使用费会等收入。

据了解，百果园加盟方式有两种。第一种是投资分摊的模式，这种模式加盟商投入仅需10万元，但是在随后的盈利毛利润中，百果园的抽成也就是特许经营资源使用费会比较多。

第二种是加盟商全额投资的模式，加盟商需要投入28-33万元作为投资的启动资金，投资金额较大，但好处是百果园的毛利润抽成会比较少。

据悉，特许经营协议一般为期5年。根据协议，百果园的加盟商需一次性支付2-3万元的加盟费，这个费用主要用于为首次开店门店提供开业支持的服务费且不可退还。

此外，加盟商还须于特许经营协议有效期内，就加盟店分别维持1-2万元的现金作为履约保证金及不超过6万元的运营保证金，在特许经营协议终止后，加盟商按协定结算完可抵扣应付款后予以退还。

按照目前百果园超5000家加盟店计算，仅加盟费一项，百果园收取总额就超过1亿元；而履约保证金和运营保证金，两者以7万元为合计的话，这部分的金额接近4亿元。

此外，百果园还规定，加盟门店于特许经营协议期间须每月支付特许权使用费，金额相当于该月毛利的一定百分比。

数据显示，2019年-2022年6月，百果园的特许权使用费及特许经营收入分别为1.71亿元，1.31亿元、1.6亿元以及9520万元，毛利率高达100%。

最后，加盟商还必须由百果园统一配货。也就是说，作为品牌和平台的百果园，不再只是单纯做水果零售，而是把加盟商当成了下一级的采购商。

说到底，百果园赚的，都是经销商的钱。

【放贷高速扩张，被疑上市圈钱】

值得注意的是，在高速扩张的过程中，百果园在加盟商身上施展各种财技，一边收取加盟费以及各种保证金，一边又通过放贷的形式，支持加盟商用于扩张门店。

最早，百果园在选择加盟商时有所保留，主要是在已有加盟商、加盟门店店长、员工以及公司前员工中选择。但在2019年之后，百果园调整了开店策略，放开对外公开招募新加盟商。同时百果园还开始发展区域代理商，借助其在当地的渠道优势招揽新加盟商，后者也同样需要从百果园进货，并缴纳品牌加盟费等特许经营费用。

招股书显示，在2019年之后，百果园向直管和区域代理推荐加盟商提供有息贷款，到2022年6月30日，获得贷款的门店为971家，约占同期新增门店约4成，到2022年6月30日，发放有息贷款总额约为3亿元，结余为1.9亿元。

目前，百果园的贷款利率为每年约4.75%，并且可以批准一个加盟商的多次贷款申请。

另外，百果园还通过此前收购的深圳亿通公司，向区域代理商和上游经销商提供保理业务，主要是应收账款融资。

香颂资本执行董事沈萌表示，快消品牌或零售企业为加盟商和供应商提供融资并不少见，一方面是为了保证业务链条周转顺利，另一方面是以市场化方式获得更多收益。而从百果园情况看，前者的可能性更大。

而根据上文，百果园对加盟商收取各种费用，势必将使得其利润收入偏低，这就使得百果园不得不对加盟商进行贷款支持。

沈萌就表示，从百果园的利润水平来看，当前核心业务的盈利能力不佳，而财务支持下的门店扩张模式，等于企业借钱给第三方加盟商发展，说明业务拓展市场的阻力较大，并不属于资本喜欢的情形。

当然，百果园的员工对于该公司的这一操作，或许更有发言权。

日前，有自称为百果园员工的网友爆料称，百果园加盟店盈利情况堪忧，如今只能靠内部员工加盟扩张，而百果园为其提供贷款。实际上，百果园正是逼迫区域加大扩张规模，哪怕欠款也行，就是为了尽快上市，达到圈钱的目的。

真相究竟如何，或许只有百果园心里清楚。

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速递！百果园上市背后：加盟商惨遭“收割”和放贷扩张的资本局

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