作者/星空下的辣椒酱
编辑/星空下的小白菜
(资料图)
排版/星空下的香菜
在我国非农人口中，蓝领是规模最大的群体，总数量达到4亿左右。如此巨大的市场规模，当然会有人来抢占。近日，优蓝国际（H1788）正式向港交所发起冲刺，拟借助资本市场扩展其业务板块。
这几年，Boss直聘（HK2076）等服务于白领的服务提供商在登陆资本市场后表现不错，优蓝国际这家“ 蓝领终身服务提供商 ”到底是噱头还是有硬货？成色几何？
一、靠加修饰定语，就能成为“最大”？
优蓝国际号称最大的“蓝领终身服务提供商”，但“蓝领终身服务”这个概念，一度把笔者看懵圈了——优蓝国际的业务到底是To C还是To B呢？
看完《招股说明书》，原来用两个定语“蓝领”和“终身”做一下限定，绕来绕去，就是为了突出在蓝领就业垂类里 最大 。
此处，我们看看人力资源行业老兵科锐国际（300662）——2021年灵活用工业务收入规模是59.31亿元，其市场份额是35.4%，虽然蓝领是人力资源主体，但是人家并没有宣称是专门服务蓝领。
此外，优蓝国际通过在商业模式中增加前端的教育服务和后端的生活服务， 强行闭环 了一个蓝领工人的全部需求，于是靠着 6亿元 上下的灵活用工收入规模，成为“最大”。
原来优蓝国际不过是在玩 田忌赛马 的游戏，拿自己的长板跟人家的短板比，而且是人家最不在意的那块短板。自己的的长板还不够长，OK，我再挑个定语来加上。
二、主业盈利能力弱，议价能力低下
撕去层层包装，优蓝国际的人力资源外包业务其实很上不了台面。
首先，就增速而言，优蓝国际的人力资源外包 业务增速低于行业增速 ，这意味着这块业务没有跟上主流节奏。
根据灼识咨询的数据，蓝领终身服务市场包括职业教育服务、人才招聘服务、雇员管理服务及市场服务。按收入计，中国蓝领终身服务行业的市场规模由2016年的7113亿元增至2021年的11903亿元，2016至2021年的年复合增长率为10.8%，预计2026年将达22245亿元，2021至2026年的 年复合增长率为13.3% 。
根据《招股书》显示，优蓝国际旨在成为蓝领人才首选的终身服务平台，2019至2021年，优蓝国际营业收入分别为6.65亿元、6.36亿元、7.38亿元，其中2020年营业收入同比 下降4.29% 。按此计算，在三年间的营业收入年 复合增长率仅为5.35% ，增速远低于行业市场规模的增速。
其次，就 盈利能力 而言，优蓝国际的这部分业务也很弱，这意味着议价能力低下。
优蓝国际的雇员管理业务毛利率在2019年2022年上半年分别为-3.3%、0.4%、8.3%及12.7%，刚刚从亏损和微利的泥潭中挣扎出来，但公司整体还是 亏损 的。2019年、2020年、2021年及2022年前六个月，优蓝国际的净亏损分别为1.92亿元、1250万元、2.213亿元、1.182亿元，近三年半累计亏损5.44亿元。
在持续亏损之下，优蓝国际外包人数呈大幅下降趋势，外包服务项下的月均蓝领人数由2019年的8132人降至2021年的6822人。
图片来源：《招股说明书》
作为一个服务企业，财务数字体现为亏损，这是反直觉的。
灵活用工业务的利润来自按照人头或者项目收费，跟企业客户收取的费率高低决定利润的天花板。服务费用率根据行业的热门程度、项目的难度、岗位的差异、用工的风险有所差异，一般而言，技术含量和费率成正比，比如导购员费率约 15%-20%，技术含量要求高的岗位费用率约 25%。优蓝国际的 服务费用率 明显是低于行业平均水平的。
图片来源：民生证券研究院
最后，从客户结构来看，优蓝国际 锁定客户 的 能力 也比较 弱 。
灵活用工业务客户最大的特点就是粘性大、合约周期长，因为不管蓝领还是金领，人力资源是企业最不愿意频繁更换的。但优蓝国际的情况又是相反的景象。
优蓝国际的主要客户包括徐工集团、艾尔姆风能叶片制品（秦皇岛）有限公司、深圳飞速创新技术股份有限公司等。外包服务的五大职位分别为技术操作员、售货员、餐饮服务员、超市员工及电话客服。
过去三年及今年上半年，优蓝国际来自前五大客户的收入占比分别为45%、20.9%、23.9%及30.8%，来自最大客户的收入分别占总收入的13.3%、5.6%、6.9%及8%，也在逐年下降。
事实上，现阶段国内灵活用工行业的 集中度极低 ，三个字形容就是“散、小、多”。国内前三大人力资源上市企业的市占率为1.61%，每家企业渗透率均不足 1%。
国内TOP3灵活用工业务的市占率
这样的行业格局，优蓝国际自诩“最大”，只能说是山中无老虎，猴子称大王！
三、职校托管，在打擦边球？
优蓝国际在全国开展了23所职业学校托管服务，按照每人100至1000元不等， 2019年至2022年上半年，收入贡献逐渐从4.4%上升到11.2%，然后又号称自己是“ 中国最大 的学历职业教育管理服务提供商”。
图片来源：《招股说明书》
中国有多少所职业学校？笔者穷尽检索手段，没有找到权威数字，但是查到个陕西省省属和市属职业学校清单。光陕西省省属职业学校就85所，管中窥豹，全国职业学校总数有多大，可以想象。优蓝国际管理23家职业学校就成为“最大”，这老大当的也太容易了吧！
图片来源：网络
另一方面，受托管理23所就成为了“最大”，那说明这个业务够小众的，那为什么如此 小众 呢？看优蓝国际《招股说明书》中的风险因素披露，不难得出结论：这个业务游走在 监管灰色地带 ，在打擦边球，所以合法经营者是看不上的。
图片来源：《招股说明书》
委托管理，一般而言 ，受托者必须要有跟委托者同样的身份或资质。比如，行政单位委托政府公共职能业务，那只能找行政单位；小医院委托知名医院连锁集团管理，那也必须找医院管理。否则，委托管理就成为贩卖行政许可资质的手段了。
职业学校，不管是公办还是民办，国家都有对办学条件重点监测指标的刚性规定，比如校园占地面积、生均用地面积、校舍建筑面积、专任教师总数、师生比，设立一所职业学校，是需要审批的。
优蓝国际受托管理的23所职校中，多数为公办职校，少数为民办职校，优蓝国际通过提供所谓的课程设计等按照学生人头数收取费用。这就很微妙了，你一个 没有办学资质 的服务商，就能做好国家授予办学资格机构做不好的事情？
我们看看今年4月份新修订出台的《职业教育促进法》中的规定。
第28条规定“行业主管部门、工会等群团组织、行业组织、企业、事业单位等委托 学校 、 职业培训机构 实施职业教育的，应当签订委托合同。”
《职业教育促进法》
翻译下，职业教育可以委托，但委托对象必须是学校和培训机构，优蓝国际你是吗？
优蓝国际还披露，在与地方政府签订的委托管理协议中，还有这么个主要条款：优蓝国际有义务提供 实习实训 。
图片来源：《招股说明书》
再看《职业教育促进法》第66条，“职业学校、职业培训机构违反本法规定， 通过人力资源服务机构 、劳务派遣单位或者非法从事人力资源服务、劳务派遣业务的单位或个人组织、安排、管理学生 实习实训 的，由教育行政部门、人力资源社会保障行政部门或者其他有关部门责令改正，没收违法所得，并处违法所得一倍以上五倍以下的罚款；违法所得不足一万元的，按一万元计算。”
可见，法律对学校通过中介机构有偿安排职校学生实习实训是明令禁止的，预先规定了罚则。这种行为在很多职业学校的内部管理规定中也是被禁止的。
某职业技术学院学生实习实训管理规定
涉足教育这种强监管行业，做所谓的“托管”生意，优蓝国际赚的“人头费”无异于刀口舔血啊！这也就解释了管理23家就成为“最大”的原因了。
四、正道还是靠技术
灵活用工行业是人力资源服务行业的蓝海，目前处于野蛮生长阶段，各种踩踏监管空白地带的商业模式也不足为奇。但是，只有走正道，才能做强做优做大，在这个行业，正道还是要靠技术。
一方面 HRSaaS 的打造需要信息技术，另一方面在线招聘平台的打造，也需要AI及大数据技术。
灵活用工企业需要充足的人员储备，在线招聘平台可以帮灵活用工企业积累人力资源，降低编辑招聘成本，提高用工企业及求职群体的 触达率 和双方 匹配率 。
未来，在线招聘和灵活用工融为一体将成为趋势。在线招聘平台主打线上招聘，灵活用工主打线下交付，两者互相成就。
技术如此重要，排名靠前的人资资源服务企业的研发费用率逐年上升，而销售费用率却在逐年下降。
科瑞国际费用率走势图，图片来源：民生证券研究院
笔者在优蓝国际的《招股说明书》中没看到关于研发费用的披露。与此同时，笔者好奇，在iPhone和安卓的应用市场里检索了一下，竟然没有找到任何“优蓝”相关的APP。请问，您所服务的的蓝领用户，怎么找到您呢？
靠创造概念包装商业模式，打监管擦边球，终究不是王道。
注：本文不构成任何投资建议。股市有风险，入市需谨慎。没有买卖就没有伤害。
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