现在不管春夏秋冬，只要你想，总能买到各个时节以及各个地方的水果。而且，不像以前，大家买水果习惯去路边的水果摊或者菜市场，现在则有专门的水果专卖店和水果连锁超市。

但这些店的普遍特色，那就是，贵。

尤其是以百果园为代表的大品牌连锁店，虽然带动了水果精品化、高端化的趋势，但稍不注意，你可能就会中了水果刺客的招儿。

就像我前几天，只是买了一盒阳光玫瑰葡萄，再加半个凤梨，七八十一下就花没了。赶上我两顿外卖的钱。吃不起，吃不起。

很显然，现在的水果品种是越来越多，购买水果也越来越方便，但水果价格越来越贵，也是不争的事实。

今天这一期，我想从百果园展开，和大家来聊聊水果连锁超市这门生意。

和我之前聊过的生鲜市场一样，水果零售也是一门不那么好做的生意。

拿百果园举例，从它的招股书披露的数据来看，2019年到2021年，它毛利率分别为9.8%、9.1%和11.2%，净利率则分别为2.8%、0.5%和2.2%。

无论从年度的营收数据，还是从门店数量来看，百果园都是目之所及的行业第一。但连这个老大都只有两个点左右的利润，卖水果不来钱，可见一斑。

另外，去年我国水果零售市场规模接近1.23万亿元，而百果园的营收则是102.89亿元，在这个万亿赛道里面，市场份额甚至不到1%都可以傲视群雄了，可见行业格局之分散，想做成大生意不容易。

利润低，分散度高，是水果零售业最大的两个特点。

而这两个特点，主要还是和中国人买水果的习惯有关。

中国人买水果，最喜欢的方式是路边小贩。

在我小时候，卖水果的很少有在菜场里租固定摊位的。绝大多数都是在菜场附近的一些路边小贩，挑着扁担或者推着板车打游击战。

每到夏天，还有开着大卡车运着西瓜来卖的，算是摩托化部队了。

但和其他行业不同，这20年的城市化，似乎并没有把卖水果的路边小贩从城市里赶出去。如今在许多城市的大街小巷，依然可以看到一些流动水果摊。

比如在上海，每到夜晚，街头总会陆陆续续冒出一些水果摊。

尤其是每到草莓季，从某个地铁口出来，你一定会迎头看到亮着一盏小灯的三轮车水果摊，上面摆满了草莓盒，车边还贴着标语，类似「上海的明天更辉煌，吃我的草莓超漂亮」，成为一道独特的街景。

在很多人的观念里，只有路边小贩卖的水果才便宜，才新鲜。这种观念也塑造了如今水果零售业的形态。

如今是行业老二的「鲜丰水果」，其老板韩树人起初就是踩着三轮车卖水果，积累了几年经验和资本之后，2004年开了一家正式的水果店，名为「群丰大果园」（鲜丰水果前身），开启了之后的扩张之路。

卖水果拥有固定的摊位点，其实是从上世纪80年代中后期才开始的。1984年，武汉地区开设了全国第一家农贸批发市场——武汉皇经堂农产品批发市场。在那之后，水果就逐渐进入了农贸市场这个渠道。

到了90年代中后期，随着家乐福、沃尔玛等大型国际连锁超市进入国内市场，水果也开始在超市售卖。

从那之后，人们才开始在固定的摊位甚至门店里消费水果，才有了后来的连锁水果超市。

2002年，第一家百果园在深圳开业。它的创始人余惠勇毕业于江西农业大学，曾经在江西农科院担任研究员。

余惠勇

90年代下海潮，他来到深圳，担任食品公司的配销经理。

在深圳，余惠勇展现出了自己的经商天赋。他把当时还不常见的红富士苹果引入了深圳，并且设立了27个直销点。通过红富士的成功，余惠勇为公司创造了一年近亿的销售额。

这一战打出名气后，余惠勇决定自己创业，就做水果连锁店。

那是连锁模式在国内各个行业大行其道的开始，但唯独在水果市场还是一片空白。不说国内，在国外也是如此。无论是经济学专家的分析，还是按照客观规律来看，大家都觉得单独水果一个品类，很难做连锁。

水果连锁模式的难点，基本可以参照我在里的判断。

首先，水果是非标准化产品。

哪怕最简单的苹果都会因为个头大小，产地不同，价格不一。再加上大多数水果的保质期短，损耗率高，第一天卖的价往往和第二天又不同。

商品非标准，就很难管理，商业模式就很难复制扩张。

其次，水果保质期短，损耗率高，卖不出去就尴尬了。这让连锁店在库存管理上，天然就不如小摊贩灵活。

第三，前面我提到，水果零售利润不高。超市卖水果，可以用快消零售商品的高毛利来覆盖水果生鲜的低毛利。但如果只卖水果，就很容易亏损。

在余惠勇的操盘下，第一家店做到了一个月40万的流水，很快就有了第二、第三、第四家店。但到第五家店的时候，余惠勇发现虽然每家店看着人来人往热热闹闹，每月的营收也不错，但偏偏就是赚不到钱。

余惠勇认为，赚不到钱，是因为没有拉开规模，没有足够的门店来分摊成本，于是他又引入了加盟模式，疯狂开店。

到2008年，百果园以华南为中心，已经有了100多家店的规模。但多了这么多家店，也没能阻止百果园继续亏损。

百果园创立早期，也是全国大范围内兴起水果超市的第一波热潮期，差不多是我在上高中那会儿，但这些店面招牌改头换面也很快，你会发现，常常一段时间没见，就换了一波人在看店，没有多少人能坚持下去。

余惠勇意识到，是时候改变一下思路了。

在我看来，无论是水果，还是整个生鲜品类，想要做大，改造供应链都是必经之路。

这里我举个例子。

在某些水果大省，比如广西、云南等地的同学会觉得很幸福，因为从小就有吃不完的又便宜又好吃的水果。而且很多人应该都有个共识，那就是想要买最便宜和最新鲜的水果，最好直接去果园，去水果的原产地。

原因很简单，水果行业的价值链上，农产品本身和终端销售的价值并不高，相反，大量的中间商才是价值脸上的大头。

水果从果农采摘离地之后，至少要经历批发商采购、冷链物流、配送、再到零售几个基础环节；多的还要在中间经历几级的批发商、经销商转手，这其中的每一个环节都要加价，毕竟大家都要赚钱。

可能从果农手里收上来的时候，只有两三块一斤的水果，但经过层层中间商的加价，到最后卖出去到我们普通消费者手上，就变成了十几二十块钱一斤。

所以对水果商人来说，比起在消费者身上下功夫，不如去问供应链要利润。

2008年左右，百果园就逐渐介入到了水果产业链的上游，发力投资果园，从水果种植、研发以及质量管理这一源头抓起，并且和全球很多热门的水果供货基地建立直接联系。

此外，百果园还在各大城市兴建了仓储中心，缩短运输路程，以保证水果的新鲜供应。

到目前为止，其已经在全国拥有了30个仓储中心，在全球建立了230个水果特约供货基地。

反正中间商都要赚差价的，不如我百果园自己当这个中间商把钱赚了，何乐而不为呢？

掌握了供应链，那改造起来就方便了。

既然大家都说水果难以标准化，那我自己输出一个标准好了。

2013年，百果园率先推出了以口感为导向的水果品质分级体系。从水果的肉质、糖度、外观、规格等几个维度，将产品分为招牌、A、B、C等几大等级，然后按照等级，从采购到配送至销售各方面都实施标准化的流程运作。

标准化的好处，一方面是提升企业经营效率，另外一方面，也为后来进一步的扩张打下了基础。

到这里，我们就可以谈谈百果园的开店方法了。

前面说到百果园引入了加盟模式，但加盟并没有带来明显的效益。

在我看来，早期余惠勇并没有意识到加盟的本质。从直营到加盟，根本的变化在于赚钱对象变了。

直营是从顾客身上赚钱，而加盟是从加盟商身上赚钱。总公司负责做好品牌管理，做好供应链的建设，然后就有底气从加盟商那里收加盟费，收原料和设备的费用。

这一点，蜜雪冰城做得就很好。