开局即决战！2023经销商增长必备的十大法则！

干过多年经销商，老板们通常积累了一定的财富，所以，目前有相当一部分经销商老板已退出一线，让“年轻人”去打天下了。老板往往是在办公室泡个茶、聊个天，带带娃。

面对市场的不利局面，很多时候他们也只能心里着急，对现实生意很难有实际帮助，因为早已脱离市场一线。

未来商业智库认为，一家企业的核心永远是创始人。因为经销商的主体地位更像是某个区域的中小型公司，很难像大公司那样吸纳足够优秀的经理人，如果没有创始人始终在一线奋斗，那么这家公司的成长速度将会受到致命影响。

让员工觉得老大在和大家一起战斗，这种感觉很重要。

2023年，在激烈的市场竞争下，经销商要保持增长，老板“出列”将是必备动作。老板要站在市场的一线，要离市场更近，要有一线作战的感觉，才能快速针对市场变化做出调整。

去年在疫情封闭的情况下，有的经销商通过线上获客挽回了封控的损失。虽然2023年封控不会继续，但是线上能力也将是经销商必备的经营能力。

比如某定制品牌经销商很早就开启了安装现场的直播，通过线上直播的方式吸引了大量客户上门。之所以能够做到这点，离不开该经销商线下的实力，因为安装现场直播就意味着敢把后端公开。当地其他经销商在快速安装、安装质量方面比不上该经销商，很多客户从线上看了直播后，会从各方面对比各家实力，对比后自然会选择优秀的一方。

所以，对经销商来说并非单纯的线上，而是要在各方面能力上比别人领先半点，只有领先，才会享受更先进的成果。

为什么要周周爆破？别的品牌可能让客户等一等，但是你的政策来了，氛围感有了，合同来了，客户感觉就会很好。

而且2022年封控加感染新冠，家居企业第四季度业绩都不理想，2023开年消费需求就会大幅增加，越早出政策，就越早收割累积的订单。

在经历过疫情的市场，难免会有不少消费者在短期内收入下降，装修预算都会有所降低，比如原来是30万的预算，现在可能降到25万。

经销商可以使用的新策略是，如果希望客户消费10万，那么先努力拿下3万，再沟通剩下的品类。总体原则就是先参与，给消费者服务带来增值，才有可能获得更多订单。

团队的快速进步是这个时代的必备功课。

每周爆破，每周总结，每周分享，共同成长，团队也将空前的团结。

每个环节的效率也需要提高，以前服务一个客户，从初始到报价大概需要一周，现在就要实现当天搞定，效率要提升数倍，就能够获得领先地位。

疫情后，团队在服务质量上的变化是巨大的。比如，以前给客户安装柜子都是平常的服务，没有多少情感的交流，现在不是了，基本每一户的安装，店总、店员跟客户的互动都非常密切，老客户回头率、推荐率也很高。

皮阿诺上海经销商张益华是我们接触到的典型案例，他通过疫情给市场带来的不利影响，迅速改变自身，因为以前做的不好的地方，现在因为客户变少，反而更重视了。他认为只要比对手跑的快一点，比对手更专业一点，服务好一点，就能够一个客户一个客户的打下来。

竞争严峻的局面下，设计师、销售以及后端服务人员的压力会更大，就要不断增强团队的造血功能，不断培训。

要与总部主动沟通，申请培训资源，利用好总部的集团优势和平台赋能非常关键，不要自己低头琢磨，毕竟总部的体系有很多赋能单元，可以帮助经销商做好整体规划。

目前，从市场竞争的角度来讲，很多区域经销商都陷入白热化竞争状态，之所以部分经销商能够获得大的市场增量，其实是在抢其他竞争对手的蛋糕。如何抢蛋糕？要认识到目前经销商所需要获取的资源和客户都是前置化的，比如很多客户在装修过程中签了地板的订单，接下来一定会买定制、买其他软体产品。

在这种情况下，就需要经销商极大地提升团队效率。以皮阿诺上海经销商张益华的观点看，在过去疫情中，整个节点他们都没有落下一天，也没浪费一天，一直保持着高频、高效的团队协作。疫情后复工复产，市场回暖，这种效率的提升一定会为他带来更多订单。

很多经销商在规划任务时，往往是大手一挥，一笔带过。但任务规划了，现实落地却看不到，年底业绩也与规划不符。

尤其是疫情影响下，很多经销商的年度目标非但没有实现，业绩大幅下滑的也不在少数，这就导致很多经销商陷入了悲观境地。未来经销商应该将任务规划的周期缩短，不要太乐观，同时不要太悲观，把每周、每月的任务完成好就可以了。回到现实中来，不要考虑虚幻的远期愿景，而是盯住每天、每周的订单。咬紧牙关往前走，零散的疫情对各门店影响一周两周，这是外部环境中无法掌握的因素，只有大盘能跑赢才能稳步实现规划。

在我们「未来商业智库」走访市场过程中，发现在卖场中，产品和模式同质化已经很严重，再加上爆发三年已久的疫情影响，导致很多经销商卖场生意并不能带来高速增长。

在传统卖场没有优势的情况下，只能想其他办法。正是在这种市场倒逼下，很多经销商开展了差异化竞争，不再注重传统店面零售，而是着重从其他两方面发力：一方面是大力开展与异业合作，和同层次、同档次的品牌开展异业联盟，大家报团取暖一起走进社区做促销；另一方面是直接和当地优质家装公司合作，将流量入口前置，通过装修零售带单。

除了市场倒逼外，经销商自身建立倒逼机制也很必要，现在很多优秀经销商的门店游戏规则是，连续三次倒数，这个门店的店长就必须撤走，通过倒逼机制带领门店团队向前冲，让团队之间赛马，谁跑的快，谁获得的加持就更多。给优秀团队的加持，永远好过给所有人平均。

更多关于这一话题的分析，请参考《中国泛家居产业2023趋势报告》。