导语：灵活调整，积极应对。
作者 丨康治强
过去三年，中国快消品行业在疫情的笼罩下艰难地挺了过来。中国消费者指数在2022年4月跌破90，达历史新低。麦肯锡2023年的中国消费者报告中，“韧性时代”成为关键词，意味着中国快消品行业在疫情影响下的不易。
(资料图片仅供参考)
身为供应链上重要一环的快消品经销商在过去三年伴随宏观经济起起落落。在三年的不确定性中，我们看到，有的经销商实现逆势增长，成为不确定因素下的市场赢家；有的经销商在三年中举步维艰，面临销量下滑、利润下降等问题；以及彻底在疫情中倒下的经销商，暂时告别快消品行业。
为此，我们采访了新疆博乐市金百利商贸有限责任公司创始人（下称金百利）赵虎。赵虎代理的区域为新疆博尔塔拉蒙古自治州。“博尔塔拉”在蒙古语里意为“银色的草原”。博尔塔拉人口48万。包括博乐市在内的几十万人口的城市里，生存着维系中国快消行业供应链运转的广大经销商。
金百利成立于2009年，主要代理亿滋产品（奥利奥、炫迈、趣多多）、银鹭产品、金锣火腿肠系列、智力冲调产品、飞鹤奶粉系列等。KA占比30%左右，乡镇占比50%左右；年销售额1800万元。在疫情期间，金百利销售额实现了逆势增长，实属不易。
我们尝试回顾过去的三年，看到以博尔塔拉为代表城市的经销商如何在“银色的草原”上挺过冬天。看到他们在时代的前进中如何与外部的不确定性环境搏斗，最终依靠变化与适应活下来。
三年疫情，经销商不易
疫情对中国经济的影响无疑是巨大的，包括投资低迷、餐饮店倒闭、居民收入放缓导致消费意愿低迷等问题。这几年银行储蓄额的增加从侧面印证了居民对消费持谨慎态度，消费疲弱的自然结果是对经济的贡献率和拉动作用有所下降。数据显示，2021年前三季度消费对GDP的贡献率高达62.1%，但到同期的2022年便大幅下降至41.3%。
疫情对经济的影响传导至依赖物流和渠道的快消行业经销商，他们在不确定性中不断调整经营策略。
整体看，经销商过得普遍艰难，尽管没有大样本的数据统计，但在采访中，赵总告诉新经销，他认识的经销商中，生意普遍都不好做，赔钱的占多数。金百利在疫情中的运营等方面受到影响，主要是几个方面：
一是产品的销售问题。 对经销商而言，产品一旦无法销售出去，就只能亏钱。赵总提到，疫情的管控导致很多产品如礼盒类在春节无法动销，出现大批量的退换货、商品滞销问题。库存积压让公司压力变得巨大，团队开始采取有效的措施，赵总提到，他们积极拓展新的渠道，比如上线小程序增加销售，以及和特殊渠道合作。通过积极的调整，团队把商品积压的问题解决了。
二是物流上的影响。 物流的影响几乎贯穿疫情三年，对出行的限制直接导致物流出现停滞，商品无法流动。特别是通行证办理非常困难，赵总告诉新经销，通行证给他的印象非常深刻。2020年7月份，公司因办理通行证辗转多个相关单位和部门沟通和协调，打了几十个电话都没解决，非常焦虑。谈到最后如何解决通行证的问题时，赵总提到，只能想方设法申请，最后批了通行证，保障了物流畅通。
赵总还提到，去年4月份，公司的财务数据上是赔钱的。当时的产品如奶粉、八宝粥出现了滞销问题，好在五月份新疆迎来了旅游旺季，加上有前两年的经验，公司做了很多准备工作，最终扭亏为盈，很多产品的销售额增长了30%。
金百利在疫情期间也针对品类做了调整，开始做休闲食品，但赵总告诉新经销，其实调整后也遇到了问题，销售结果不理想。受疫情影响，在低线城市，二、三线产品滞销，终端客户不愿意销售这些产品，最后只做一线品牌，三线产品则直接砍掉。
三是渠道的变化。 疫情重构了人们的消费场景和消费习惯，人们减少外出，居家成为常态。政策对人口密度的限制导致大商超人流减少。赵总提到，针对这个问题，积极开拓新渠道如单位团购，扩大与工厂、技术学校等封闭管理和需求稳定的单位合作，资源向社区便利店等主要销售渠道倾斜。
适应变化，积极调整
金百利所在的新疆地区冬季漫长，具有极强的季节性特点。在冬季漫长的时间里，无疑给新疆地区的经销商增加了生意难度。再叠加疫情对新疆的影响，特别是去年面临长达100余天的封控管理，让经销商的生意雪上加霜。
新经销特地关注了新疆地区的淡旺季和疫情叠加的影响问题，金百利是如何在这种情况下实现逆势增长的？
新疆和东北情况一样，淡旺季明显，如何抓住旺季，利用淡季？赵总告诉新经销，在新疆，4月至9月是饮料产品旺季；10月至次年三月是乳制品旺季；休闲食品则相对稳定。金百利根据季节特点准备了相应的产品以适应淡旺季变化。
同时，疫情造成消费场景和交易渠道出现变化，传统渠道受限，渠道开始向线上转移。赵总提到，灵活使用小程序对公司帮助很大，第一次疫情期间，公司购买了小程序，对消化公司的大库存商品很有帮助。随着疫情解封，公司又将重点放到线下，小程序作为应急工具，会根据具体情况做调整。
业务调整上，一方面是抓重点客户。 在低线城市，客情关系很重要。疫情期间，金百利按照重点客户重点拜访的原则，将正常营业的店作为重中之重去合作，去服务。金百利还在拿到通行证的前提下，和相关部门保持积极沟通和协调，进入市、县两级保供体系，保证生意正常。
另一方面，发动员工进行全员销售 ，包括以促销的方式在朋友圈宣传、公司员工拉亲友群，此举是为了增加销售渠道，既避免了产品出现滞销问题，也能让员工对公司的产品更加了解，在不减少人员的情况下增加销售量。
此外，在人员的稳定上，金百利采取了最小单位制 ，由库管、司机、文员组成的8至9人的小团队能保证公司的正常运营。金百利也对疫情期间上班的员工有补助，以奖金的方式发放50元一天的疫情补助，不能上班的员工则保障最基本的生活需求。
其实金百利做的事情很简单，就是根据变化积极适应调整，这种变化带来的效果是明显的，赵总告诉新经销，疫情第一年销售额减少了30%，但后续积极调整品类和经营方法，2021同比增长了15%，2022年更是出现了部分产品超过正常年份15%-30%的增长。
做准备，迎接春天
金百利在心态上的调整值得经销商朋友们学习。赵总告诉新经销，疫情期间，公司上下一直在学习和总结。2020年疫情期间，新经销有很多线上直播，赵总边听边记，直到直播结束，然后全员线上会议，把有帮助的观点分享给公司员工。
在赵总看来，疫情期间，全员的思想统一很重要，因为当时大家封控在家里很焦虑—— 多讨论和反馈可以增强大家的信心 ，同时， 在与员工沟通的过程中也是复盘问题、调整方向的机会。 金百利后来保留了多反馈和交流的习惯，很多问题得以及时解决。
心态上，金百利相信长期的价值，以积极的心态面对疫情的不确定，做长期主义者，成为时间的朋友。 「李锋新经销」主理人李锋老师也在其直播间多次提到，要以乐观的心态面对市场变化，首先在认知上转变，不管什么时候，都要积极地跑市场，因为现在市场供大于求，少抱怨，多主动。
采访最后，新经销向赵总提了一个问题：疫情三年，您认为最难的地方在哪里？赵总笑着告诉新经销，最难的还是上文说到的通行证。金百利库房最多有过400万的库存，库存积压加上员工的工资需要照常发放、厂家的任务还要完成，给公司带来了很大的压力，当然，这些问题后面都得以解决。
关于未来的计划，金百利计划拓展更多品类，向全渠道经营迈步。赵总告诉新经销，白牌是公司未来考虑的品类。除此以外，也在跟天山乳业合作，组建团队做全国的运营。
组织上，金百利计划成立新的运营中心，选择具有产品力的品类做全疆的运营 ，具体品类方面，会在功能饮料上做拓展。赵总告诉新经销，红牛2022年在新疆的销售额超过15亿元，按照人均消费排名全国第一；黑卡（一款功能饮料）销售超4亿元；雀巢咖啡在2019年占到了全国销售的12%。
可以看到，金百利在疫情期间做的事情很简单：灵活调整，积极应对。未来，金百利也会在变化的市场上稳步前行，如赵总所说，用乐观的心态面对。
写在最后：
疫情三年，类似于通行证难办理的问题可能一直困扰着经销商。三年中，大部分经销商压力倍增，不断地调整策略，以适应外部的市场变化。
尽管我们也看到很多经销商面临亏本、利润下滑等问题，但如麦肯锡的消费报告所言，中国的消费市场是坚韧的。现在，疫情政策已放开，受疫情影响的物流、渠道等不再是问题。
未来，经销商将面临更多的挑战。随着社会和经济的发展，消费者偏好也会不断变化，经销商需要加强对消费者的了解，以保持服务的竞争力；同时，经销商也需要利用新的技术工具提高经营效率，以满足新的市场需求。在春天到来时准备好迎接新的机会和挑战，以更加积极的心态面对未来。
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