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文 |知酒团队

2月9日，汾阳王酒业举行“万物生长，向势而行”汾阳王酒业2023年山西区域营销工作推进会，汾阳王酒业领导开诚布公，与省内经销商谈经验、谈调整、谈未来。

虽然是山西区域会议，但所谈皆为全国。华丽转身是2023年的营销目标。

核心焦点在产品结构调整上，“覆盖腰部产品占领市场。”“汾阳王清香第二的坚定战略目标，不只是市场占有率，更重要的是价格引领。”说明了今年的战略重点，是夯塔基、强腰部、立高端、谋全国。

以此可窥全年，汾阳王的最新谋划全面曝光。

清香势起，早做筹谋

“2023年是清香白酒的起势年。”这一积极预判已经成为行业的普遍观点，而汾阳王酒业也在区域营销工作推进会上再次向与会经销商进行说明和分析，为营销队伍提气。

△ 山西汾阳王酒业有限责任公司董事长王再武

山西汾阳王酒业有限责任公司董事长王再武 在会议开始便表示，清香复苏的势头已现曙光，清香巨头汾酒三年来高歌猛进从百亿快速上升到了近300亿，使 清香品类再受瞩目，杏花村享誉全球。

他同时细数清香发展的政策利好：山西省委、省政府把汾酒发展列为山西省重点项目；营商环境得到优化；中国酒业协会主办的杏花村国际酒业博览会扩大了清香品类的影响力；更为重要的是，杏花村汾酒特色专业镇位列十大特点专业镇榜首，未来将着力打造500亿级产业链，带动地方酒企协同发展，形成清香核心产区规模效应，而汾阳王酒业、华樽酒业就位列其中。

△ 山西省酒业商会专职副会长王琦

山西省酒业商会专职副会长王琦 也从美学的角度阐述，酒类行业是一个贩卖快乐的行业。 在传播中国酒文化尤其是清香型白酒文化的过程中以美学品鉴白酒还会有更多的收获，更能感受到美酒的智慧与诗意。

事实上，汾阳王已经在2022年做好市场布局，乘清香风口进行大面积招商实现省内市场一盘棋，淘汰相应产品，优化产品结构。

这为汾阳王进一步发展打下了坚实基础。开年的山西区域营销工作推进会进一步证实了，今年的山西市场对于汾阳王的意义更加重大，创新与发展将成为贯穿全年的关键词。

从举旗高端到砍掉低端条码，系列举措证实了在营销层面，汾阳王不仅要提升市场份额，更要树立品牌价值，而这也需要省内经销商拿出强烈的发展愿望，拒绝“躺平”，面对消费升级及时转变思想。为此，汾阳王开诚布公，将公司产品升级的未来说透了。

△ 山西汾阳王酒业有限责任公司销售总经理靳利生

以产品为核心，会议现场，山西汾阳王酒业有限责任公司销售总经理靳利生介绍了三项新的营销举措。

一是升级光瓶酒价格带 ，将45~68元作为最有红利的价格区间。

二是覆盖腰部产品占领市场 。汾阳王抓住礼盒产品的市场机遇，发力100~120元价格带，并将其作为腰部产品最大的机会。

三是直面阵痛、放眼未来 。会议现场，靳利生坦言2022年砍掉低价位产品和上调产品出厂价体现出公司“壮士断腕”的决心。为了在市场上处于主动，更需要抓住清香发展机遇，提升市场占有率实现价格引领。

靳利生介绍，针对山西本土市场，汾阳王围绕经销商制定一系列战略方针，全面实现2023年工作四项目标计划。

首先是加强执行力度。 加码订货会、品鉴会；重视业务精英做好业绩支撑，从而实现一季度开门红。 二是 优化产品、助力优商。 以五大战略单品为核心，将产品打造到极致。 三是聚焦市场、扶植优商。 实现多个经销商多渠道、全方位的市场运作。 四是放开条码，持续开发。

△ 山西汾阳王酒业有限责任公司销售副总经理贾建新

针对产品结构， 山西汾阳王酒业有限责任公司销售副总经理贾建新 也进行了具体说明。

50元以下，汾阳王计划以唐汾府补充30元价格带的产品缺失；对于50元价格段，汾阳王依然将时间陈酿定位为核心大单品，将持续投入有关费用，保证市场氛围和销量的持续增长；

将68元鸿运当头和88元盒装酒作为省内市场重点培养产品，力争成为新的增长点，提高市场占有率，提升市场利润空间，达到厂商共赢；

以清雅、青花作为公司形象产品，从企业团购、高端社交方面入手，提升汾阳王的品牌价值，提升消费者对汾阳王的品牌认知。

正如王再武所说：“汾阳王的市场、产品、品牌要实现从大众酒向中高端产品的华丽转变和向全国化的布局，离不开山西这个根，离不开山西省内的经销商朋友。”

会议现场，两位经销商代表分享自己的经历。

△ 保德经销商陈勇

保德经销商陈勇 表示，自己于2021年10月开始与汾阳王合作，当年实现单品30万元的销售额；2022年全年完成180万元的销售额。凭借四人业务团队“腿勤嘴勤，把排面摆好，多与客户沟通，多关注市场动向”，陈勇团队主做餐饮终端，在保德当地实现市场扩容，汾阳王口碑向好。

△ 运城市盐湖区经销商，新长江糖酒张宏

运城市盐湖区经销商，新长江糖酒张宏 表示，公司已与汾阳王酒业合作17年，期间有高潮也有低谷。2017年做时间陈酿时，张宏面临着销量锐减、市场基础丧失和没有团队、网络差、客勤差等实际问题。

但是在汾阳王酒业的领导下，团队投红包、跑市场，经过五年时间盐湖区销量重新突破千万。“做市场没有捷径，啃终端、保证铺货率、坚持市场投入才能有收获。”张宏分享了经验。

针对经销商关心的市场支持，贾建新也承诺将加大投入力度，包括投入宣传物料、打造地级样板市场、加大品鉴会和公关赠饮等方面的投入以及对终端的深耕：在各地级市打造200家核心终端店和300家核心餐饮店，在各县级市场打造100家核心终端店和150家核心餐饮店。

品牌+品质，启动2023华丽转身双动能

十四五期间，汾阳王致力于进军全国化新征程。知酒君认为，这一方面要在营销端加码，另一方面则要坚持规模化生产以保障市场供应。

置身于清香白酒发展浪潮，汾阳王酒业雄心十足，以产能扩建增加硬实力就是证明。

据王再武介绍，汾阳王实施华樽酒业年产5万吨技改项目，计划投资15-20亿元建设白酒新项目。建成投产后，汾阳王酒业现有的2万吨原酒产能、5万吨原酒储能将跨越发展实现5万吨原酒产能、10万吨原酒储能。产能的扩建将是汾阳王提升品质、扩大规模的有力保障。

营销工作是本次会议的重点，汾阳王方面也进行了着重强调。

王再武对2023年营销工作提出六点要求 ：进一步加强销售团队建设和人才梯队储备；夯实基础确保根据地、大本营市场稳固；树立强烈的品牌意识和使命感；优化调整产品结构，努力打造高端清香；尊重品牌自信、文化自信；坚定理想、增进互信、加深友情。

△山西汾阳王酒业有限责任公司副总经理王宇涛

从品牌出发，汾阳王更要树立中国清香白酒品质典范。会议现场， 山西汾阳王酒业有限责任公司副总经理 王宇涛 首先研判：市场会有一定波动，但是整体会持续向好。他认为，白酒正从“政务权力带动模式”向“商务精英影响模式”再向“大众领袖影响模式”转型，消费者回归理性，向品牌和品质集中。

正因如此，品质+品牌是汾阳王未来发展第一战略，将全方位推动企业高质量发展。从市场现状来看，品牌价值认知低、高端产品动销困难、受竞品影响较大、品牌高度和溢价不足等问题客观存在，为此王宇涛提出：重塑定位——中国清香白酒品质典范。

为此，便要加强品牌策略和产品策略双向驱动。具体来看，品牌策略包括广告宣传、社会活动、形象代言、行业峰会和定位落地。快消品的本质是品牌叠加深度分销，王宇涛以大面积地面推广和糖酒会期间的大国清香新名酒品质论坛进行举例说明。

产品策略则是坚持市场占有的同时，以基础产品为依托，做好腰部产品和形象产品，并关注概念产品和裂变产品。