来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）
作者丨巴里
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编辑丨信陵
题图丨smzdm
中兴通讯在国内手机界素有“黄埔军校”之称，成立于1998年的中兴手机事业部很早就从事手机产品的研发，为国内培养了大批手机设计人才。
如今，国内ODM三巨头闻泰、华勤、龙旗的创始人均出自中兴。这些站在手机公司背后的ODM厂商，也逐渐从幕后走向台前。
继2018年创业板上会被否后，上海龙旗科技股份有限公司(下称“龙旗科技”)日前再度递交招股书，转战上交所主板。
据悉，龙旗科技是小米、荣耀、OPPO、vivo等手机厂商的代工大户，曾交付Redmi 9A/9C、Redmi Note 10等累计出货量超千万台的“爆款”产品。
Counterpoint数据显示，龙旗科技2021年智能手机出货量达1.08亿台，占全球智能手机ODM/IDH出货量的21%，位居全球第二位。
据招股书，公司2021年营收高达245.96亿元，其中，小米及其关联方贡献了约一半营收，为龙旗科技第一大客户。不仅如此，早在8年前，龙旗科技便引入小米作为公司股东，目前为第二大股东，仅次于实控人杜军红。
上海龙旗科技股份有限公司董事长 杜军红
图源：龙旗科技公众号
浙大学霸干出全球第二大手机代工厂
70后的杜军红，出生在浙江东阳马宅镇一个普通农民家庭。和中国大多数农村年轻学子一样，只有一个目标，那就是读好书，考上好大学，这也意味着可以改变自己的生活轨迹。
他自小就是一个妥妥的学霸，1990年保送到了浙江大学混合班（招收全国高考状元和优秀学生，培养高精尖人才），一路直升到电机系博士毕业。
1999年，26岁的杜军红毕业后进入到中兴通讯上海公司。从工程师做起，半年成为项目经理，再一年成为部门经理，又半年成为公司25个产品总经理之一，27岁的杜军红成为当时有2万多名员工的中兴通讯中晋升最快、也是最年轻的产品总经理。
不过，杜军红创业的想法却出于“偶然”。2002年4月，杜军红有一天接到HR电话，“三年合同到期，是否续签？”杜军红忽然发现，自己原来还有其他的选择。尽管不少大公司抛出了高薪的橄榄枝，他最终选择了创业。
为什么毅然选择创业，杜军红认为，在一个新兴的行业创业，把握时机、顺势而为是成功的首要条件。进入行业的时间非常重要，进入过早、市场尚未形成，公司就会成为炮灰。比如，国内最早从事专业手机设计的嘉盛联桥以及曾放出豪言要做国内老大的中天华通，后来都陷入了破产的泥潭。
事实上，现在海外上市的中国手机设计企业都与龙旗同年成立。2002年7月，杜军红带着中兴的老同事创办了手机设计公司——上海龙旗科技公司。
此时，手机厂商为了追求更高的效率，开始选择手机设计外包，给这些进入者以广阔的市场。而到2003年以后市场已经形成，进入者又会面临残酷的市场竞争。
可以说，创业时机已经具备，企业自身也要具备相应的能力才能把握住机遇。
杜军红的创业团队一开始就集聚了技术、运营、营销、管理等各方面人才，组织结构设置的健全也为日后发展打好了坚实的基础。
在仅4个人和200平米的办公面积的初创阶段，公司就定下了5年上市的宏伟目标。到半年后的10个人，再到一年半后的40人，每个人从身兼数职，然后每个部门都慢慢在实行自己的规范化，在前进中去完善每个部门的架构。
杜军红说，“组织机构很健全，对后续发展很有好处。高楼大厦先打好地基是关键，如果你到三层的时候发现地基未打牢，你再往上已经不可能了。如果一个企业先想赚钱而没有长远规划就很难做大。”
通常，在手机产业，存在着以下几种模式：一是IDH(仅售卖手机设计方案）；二是ODM（原始设计制造商，设计+制造）；三是OEM(原始设备制造商，即代工）和in-House（自研）。早期龙旗就是一家IDH，从事手机设计的一家公司。
“我们在手机设计产业链中占据两个环节，一个是设计，一个是制造主板。当时我们是新人，除了拿订单，最重要的就是做产品。做出主板，可以明确手机设计方案的性能。”
在杜军红看来，在设计行业，与一度领先的韩国等国外公司相比，中国公司有着很大的优势。首先，中国本土公司在为中国本地客户服务中，能以很快速度更及时地回应市场的需求；其二，因为语言和文化的关系，与中国厂商和消费者沟通方便；第三，国内贸易比国际贸易成本更低，交易更便利；第四，更好地做售后服务。
由于拥有过硬的技术团队，龙旗很快打开了市场，成立仅两年，推出的设计方案和型号就达到18个，年销售额超4亿。
2005年5月，年仅32岁的杜军红带领龙旗在新加坡证券交易所主板市场挂牌上市。至此，杜军红在上海创业到新加坡主板股票市场上市，只用了不到三年时间，其发展速度可谓惊人。
根据Counterpoint的数据显示，龙旗科技2021年智能手机出货量达1.08亿台，占全球智能手机ODM/IDH出货量的21%，位居全球第二位；2022年上半年，公司智能手机出货占比已进一步提升至25%。
如今，龙旗科技寻求在A股上市，年近50岁的杜军红正在冲刺人生中第二次上市。
年入246亿
小米既是大客户也是大股东
经过多年深耕，龙旗科技在智能产品ODM行业形成了涵盖智能手机、平板电脑和AIoT产品的智能产品布局。主要客户包括小米、三星电子、联想、荣耀、OPPO、vivo、中邮通信、中国联通、中国移动等。
招股书披露，2019-2021年及2022年上半年报告期各期，龙旗科技实现的营收分别为99.74亿元、164.21亿元、245.96亿元和152.83亿元，净利润分别为9813.34万元、2.99亿元、5.48亿元和2.48亿元，扣非净利润3680.56万元、1.17亿元、3.66亿元和2.04亿元。
2019年，龙旗科技第一大客户是联想及其关联方，2020年后，龙旗科技与小米集团共同打造出“爆款”Redmi9A/9C，小米及其关联方开始成为龙旗科技最主要的客户。2021年，龙旗科技则开拓了三星电子、中国联通两大客户并实现规模化收入。
2020-2021年及2022年上半年，龙旗科技分别实现对小米及其关联方的销售收入68.91亿元、141.83亿元和75.2亿元，占同期营收比重分别为41.96%、57.66%和49.2%。
同时，2022年以来，龙旗科技与小米新增合作的量产产品包括 Redmi Note 11、Redmi 10A/10C、Redmi 11C等。
龙旗科技在招股书中解释称，2019年及以前公司与小米的业务合作主要为IDH模式；2020年以来，随着小米针对中低端机型逐渐转为ODM模式，公司负责从研发设计到生产制造的全过程，向小米交付整机或半成品，因此收入规模大幅增加。
值得注意的是，小米不仅是龙旗科技的第一大客户，早在2015年，龙旗科技就成为了“小米系”的一员。2015年3月，“小米系”成员天津金米、苏州顺为向公司增资9000万元，占增资后总股本的20%，对应增资后公司估值为4.5亿元人民币。
随后，2015年12月，龙旗科技向创业板发起了首次冲击。经过多次增资及股份转让后，本次发行前，天津金米、苏州顺为分别以9.13%、8.18%的持股比例，成为龙旗科技第三、第四大股东。天眼查显示，天津金米、苏州顺为的实际控制人均为雷军。
此后时隔六年，2021年龙旗科技共完成两轮数亿元人民币的融资，引进了中网投（持股为3.31%）、超越摩尔（持股为2.83%）、云锋基金（持股为1.42%）等明星资本机构。
截至目前，公司的控股股东为昆山龙旗，实际控制人为杜军红，其通过昆山龙旗、昆山龙飞及《一致行动协议》合计控制公司44.20%的股份。
值得注意的是，作为ODM厂商，龙旗科技的毛利率并不高。招股书披露，龙旗科技报告期内的综合业务毛利率分别为7.41%、8.24%、7.55%和7.06%，低于同行8.54%、10.12%、8.26%和7.51%的平均值。且针对大客户小米时，公司各期毛利率进一步下降至7.38%、8.24%、7.1%和6.18%。
随着营收规模的扩大，龙旗科技应收账款余额也快速增长。
报告期各期末，公司应收账款账面价值分别为25.57亿元、66.67亿元、67.44亿元和70.75亿元，占流动资产比例分别为38.7%、59.64%、53.52%和51.62%。其中，小米及其关联方的占比最高，2022年6月末时，龙旗科技62.04%的应收账款来自小米及其关联方。
据招股书，此次龙旗科技计划募资18亿元，其中，8亿元用于惠州智能硬件制造项目，4亿元用于南昌智能硬件制造中心改扩建项目，2亿元用于上海研发中心升级建设项目，4亿元用于补充营运资金。
在刚刚过去的2022年，中国智能手机市场迎来了出货量、销量十年新低。Canalys数据显示，苹果、三星、小米、OPPO、vivo五大厂商集体暴跌，第四季度的表现尤为糟糕，智能手机出货量同比下降18%，创下有史以来最大单季降幅。作为龙旗科技第一大客户，小米第四季度销量更是同比下降27%。
下游市场的表现也很有可能传导到上游的ODM厂商。业绩波动大、毛利率低、深度绑定小米等原因，曾是此前龙旗科技创业板上市被否的重要原因。
这一次，杜军红能否带领龙旗科技转战主板冲刺成功，我们拭目以待。
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