销售就是帮助客户做出选择你的决定 | 【亿万工作坊】

(资料图片仅供参考)

2月苏州太湖畔，新一期亿万价值销售工作坊顺利举行，本期工作坊主题是面向ToB公司的“价值销售”。8家公司共51名同学参与了本次工作坊，经历2天1夜的学习+实战，输出了针对性、可执行、有价值的解决方案。

为什么做“价值销售”主题的工作坊？

初创团队没有形成完善的销售管理体系，希望能有提升团队销售力的课程；

销售人才成长缓慢，销售方法无法成功复刻；

科研技术背景出身创始人在销售管理上有一定短板，希望补强；

绝大多数在做的是新产品，需要开拓市场，需要开创出自身的销售方法论；

大客户决策流程长，需要有效跟单、提升成单效率；

……

在我们对亿万同学公司做过的课前调研中发现，上述需求是众多硬科技、先进制造、企业服务等赛道的ToB公司都高度重视的。因此在开展过战略、组织、增长等多个主题工作坊，并充分验证了工作坊这一学习形式的有效性后，我们从去年底开始推出价值销售工作坊，当期同学认为课程极大地 “理清了销售的链路”、“建立了解决案子的系统思考”、“知道了如何搭建销售能力体系”。

考虑到疫情放开以来迅速回升的销售业务，我们在开年复工后再次邀请了 经纬“轻骑兵”实战顾问团队中具有16年IBM工作经历，曾任IBM Global Sales School大中华区负责人的金敏老师和团队，推出了第二期亿万价值销售工作坊，金敏老师团队在ToB销售实践和销售辅导方面都具有丰富经验，能满足更多同学在这一领域的学习需求。

本次工作坊学习了哪些方法，开展了哪些工作？

1）梳理销售力模型

很多公司并不是没有销售力，而是缺少系统归纳。 模型的意义不在于学会模型之后拥有万全法，而是用模型来梳理和总结自身经验，重新建立“以客户为中心”的销售思维，这个梳理的过程走完之后，往往销售力就有了初步的提升。

通过“销售力模型”五根支柱来系统提升组织的销售力：

第一根支柱，面向组织客户的E³价值销售方法论；

第二根支柱，面向企业内部的销售管理和运营；

第三根支柱，用于销售分析和决策的信息平台；

第四根支柱，面向市场的人才发展；

第五根支柱，产品和方案销售宝典。

2）输出销售方法论

销售方法论是为了确保组织所有需要与客户打交道的业务团队（包括销售、售前、交付、市场、产品和方案等团队）在面向客户进行销售活动时有统一、科学的销售策略、计划和方法，确保团队的高效协作，给客户提供端到端、一致的价值体验。本次工作坊中引入了E³价值销售方法论，主要包括市场覆盖策略、客户发展规划、商机驱动方法、客户拜访计划四个方面的销售策略和方法。每方面的方法要求掌握的人群略有差异，可以基本归纳如下：

市场覆盖策略：要求高管团队、事业部总经理、区域总经理、面向市场团队的各层级经理掌握。

客户发展规划：要求事业部总经理、销售团队的各层级经理、负责客户的销售掌握。

商机驱动方法：要求事业部总经理、销售、售前、交付、产品、市场、销售运营等团队及这些团队的各层级经理掌握。

客户拜访计划：要求部门总经理、销售、售前、交付、产品、市场、销售运营等团队及这些团队的各层级经理掌握。

3）模型实战演练

工作坊的核心除了听课获取方法和体系，更重要的是要在讨论和实战模拟中摸索和沉淀出自家公司的思路和应用。8家公司在两天的时间当中，每家公司都用自己“未签单的真实商机”，进行了几乎“一知识点一练”频次的演练，复盘销售过程中的得失。演练模型或方法包括但不限于 “商机判断铁三角”、“BANT商机评判标准”、“决策群体模型”、“需求钻石模型”、“价值销售六阶段”等，有的公司在学习现场就制定出了全新的销售策略和落地计划。

以 “商机判断铁三角”为例，在该演练中，各公司以自身的真实商机为复盘对象，评估这一商机在 “最迟时间”、“好的收益”、“坏的影响”这三个维度的表现。

以 “价值销售六阶段”为例，在该演练中，各公司以自身面对的实际销售机会为演练对象，重新梳理了该项目在销售的每个阶段的 关键目标、销售工作重点、客户关系重点、赢单关键因素和阶段结束标志。

以 “需求钻石模型”为例，该演练让各公司全面模拟了解和引导客户需求的完整系统。一切需求都源于对事实和真相的了解，需要清晰定义：

问题-目前想解决的问题是什么？

动因-为什么要解决这个问题？

方法-现在采取的方法是什么？有什么计划和新想法？

价值-理想的具体结果是什么？如何评估每一个结果的价值？

阻碍-项目推进可能遇到什么挑战？打算怎么应对？

而系统的、被清晰定义的需求，以及和客户沟通、互动，逐步定义这个需求的过程，都将极大有利于项目的成单、交付和延续价值产生。

4）交叉反馈与总结输出

每一个环节组内讨论的产出，在有课程逻辑的串联下，最终形成了针对真实商机的全流程方案。而这个方案最终都要在组间进行展示与交流，由导师做建议，并得到其他同学公司的交叉反馈。

工作坊的一大意义，就是在短时间内集中解决系列问题的同时，能够收获其他组的观点、建议和反馈。这种不断地 输入-输出-反馈-迭代的过程，让每个参与公司最终的总结输出获得倍数级的价值。

在课间、课后与每家参与公司的交流中，我们也收获了莫大的成就感，这些成就感源于他们虽然疲累但也更加真实的评述——

某SaaS企业市场与客户总经理：“课程中最有收获的就是客户管理精细化、科学化、体系化，回去要按照这套方法论指导团队进行实践。”

某供应链企业销售策略负责人：“知识点落地，非常接近一线。”

‍某数字化服务平台创始人：“印象最深的是‘客户需求铁三角-销售运营框架-BANT商机判断标准-决策链-钻石需求模型-价值销售六步法’这个逻辑，接下来会用这个思考框架来重新梳理销售流程。”

某智能制造公司中国区业务负责人：“过往曾经用过一些销售方法，今天发现仍然有很大提升空间。这节课能让我们从更具体的维度来进行梳理和优化。”

某国产替代技术公司创始人：“销售就是确认客户需求，帮助他们做出选择我们的决定。课堂上终于完成了从自身到以客户为中心的视角转变，非常有启发。”

某数智化效率赋能平台华东地区负责人：“课程非常有效地帮助我们发现销售链条中效率低下的真实原因，在讨论环节中我们已经应用方法论共创出了初步解决方案。”

‍某大宗物流解决方案企业销售总经理：“导师选取的都是非常真实而典型的ToB销售案例，解析案例的过程就是对自己的灵魂发问。”

为保证参与公司的权益，本篇文章不能将所有细节和知识点进行展示。上述总结仅能展现本次价值销售工作坊的浮光掠影，全面且沉浸的价值只能在现场体验。

亿万会在2023年持续推出系列课程，在亿万创业营“钱、人、心、境”的课程模块逻辑上，向实战需求的纵深延展，针对性地解决企业在商业模式、战略解码、组织同频、组织进化、销售增长等方面遇到的挑战。我们希望在每一期工作坊，由创始人带领高管团队，【学习+共创】，【输入+输出】的学习形式中，不仅形成高屋建瓴的框架性认知，还要深入拆解企业自身的真实问题，最后带走可执行落地的解决方案，提升核心团队的创业战斗力。 打造真场景，解决真问题，做到真赋能。

再次感谢本次参与的8家公司对亿万创业营的信任。感谢金敏老师团队前中后期的负责投入。如返程途中大家在课程群里盖楼所说，2023，祝大家业绩长虹！

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[责任编辑：h001]

关键词：解决方案参与公司发展规划

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