全球百事通！经销商的生意，还有红利吗？

导语：数据的作用，是拓宽经销商对生意的理解，从专注于业务，到全局的战略思考，不断往前看。

(资料图片仅供参考)

作者 丨周群

经销商，下一波红利在哪？

商贸流通在过去三十年，经历了几个比较大的红利期。

产品红利，在物质匮乏的时代，供不应求，有产品基本不愁卖；渠道红利，KA卖场、便利店等零售业态出现，渠道为王成为主旋律；电商红利，从12年开始，线上购物快速增长，成为市场主流渠道之一。

能存活到现在的经销商，都或多或少的抓住了其中一两项红利。

而在当下，经销商的生意，还有红利吗？

这个问题，在走访市场时，我问过很多经销商。90%经销商的回答是，现在生意越发难做，哪还有红利？

但仍然有经销商回答是肯定的，红利依然存在。其中提到最多的，是数字化的红利，存量市场谁能有更高的效率，谁就能占据优势，谁就能抢占更多的市场份额。

但数字化其实不够具象，可以进一步总结为， 数据的红利 。

数据红利

年前拜访经销商时，在谈到数字化工具的话题上，发现了一个很有意思的现象。

在采访经销商时，我会问两个问题。

第一个问题：您近些年使用的数字化工具有变化吗？

得到的答案各异，有的经销商每年都在换，有的经销商两三年换一次，但也有经销商一种工具用五年以上，不定期会增加一些功能。

第二个问题：您每年在数字化工具上要花费多少钱？

答案同样不一。在软件的投入上，有的经销商一年就几千元，但有的经销商一年几万甚至几十万，比如鞍山的宏业恒大、成都的蓉城易购等。

但对比之后，你会发现：越是规模大的经销商，在数字化工具的使用上越稳定，愿意投入的费用越多。

这里面的逻辑，并不是说经销商在数字工具上的投入越多，生意就一定做的越好。而是当经销商成长到一定阶段之后，需要基于商业理性去做生意，用数字去分析生意增长的来源，而非经验。

数字工具和自身业务融合和应用的匹配度越高，管理和运营的效率会更高，但这只是基于工具替代部分人工带来的便利性。

背后更深层次的是，数字建设的完善，带来了更细的数据颗粒度。基于对这些数据的运营逻辑，找到生意的潜在机会。比如，对门店的分析，对人效的分析，对ROI的分析等。

“小经销商做生意靠经验，大经销商做生意看数据。”数据本身并不能直接带来红利，而是分析数据背后的逻辑，去找到生意增长的方法，这才是数据红利。

笔者基于过去《新经销100人》对优秀大商的访谈，从三个层面总结了数据红利到底体现在哪里，希望能对大家有所启发。

数据管理时间：聚焦战略

过去市场的供给不足，经销商抓住一款产品，几辆车几个人凑在一起，维护好客情，生意就能做的不错。

在这个阶段，对于经销商的能力要求不高，经销商的注意力是放在配货送货上。

但随着市场的正常发展，供需平衡在向消费者倾斜，市场逐渐供大于求，甚至是产能过剩。

超负荷的竞争，导致市场进入零和博弈，直接带来的就是利润过低。人才流失严重，管理无法升级，陷入恶性循环。

在这样的市场环境之下，经销商就开始逐渐形成分层。绝大多数经销商陷入到内卷化竞争，时间浪费在大量低水平重复的劳作，工作非常繁复，却无法有创造性的溢价出现。

这部分经销商的注意力并没有转移，过去只是专注送货，现在只是增加了更多日常经营的琐碎事情。

笔者在河南、安徽调研时，看到很多中小经销商都处在这种状态之下。一个小时左右的访谈，进来四五个人确定各种报表和数据，中间的电话更不用说，经销商疲于应付。

当然，还有一小部分经销商，将注意力转移到效率和战略思考上，比如鞍山宏业恒大徐总、洛阳蓉城易购罗总等。

在和这些经销商交流过程中，明显有两点感受，一是“闲”近两个小时的访谈，中间基本没中断过；二是“深”，他们谈的更多是关于战略思考，关于未来发展发展路径。

这其实得益于两点，一是组织架构和作业流程的清晰；二是，数字工具的直观数据输出，带来的便利性。

过去经销商需要花费大量的时间，去看公司的销售数据、利润数据，因为这涉及到公司是否赚钱的问题。

这个过程，繁琐而且容易出错，经销商的时间被锁在了这种低水平的运作之中，没有时间去深度思考公司的战略发展。

数字工具带来的直观颗粒度更细的数据，既可以帮助经销商减少在时间上的浪费，还能依据有效的数据去思考公司的战略方向。

从这个角度来看，数据的作用，是拓宽经销商对生意的理解，从专注于业务，到全局的战略思考，不断往前看。

数据驱动团队：提高效率

经常在朋友圈看到，经销商转发自己团队在一线奋战的照片和视频。无论是逢年过节，还是刮风下雨，业务团队好像都很有干劲。

但在是实地调研拜访中，你会发现，相当一部分经销商在业务管理上做的并不好，业务员人效很低，布置的任务拖拖拉拉，不愿意多做事。

为什么别人的业务员能吃苦愿意多干活，但是你的业务员每天就知道抱怨，是招的人不对，还是管理的方式不对？

这里面有两个关键要素，一个是绩效考核，一个是即时反馈。

绩效考核重要性不用多说，确实能在很大程度上提高业务员积极性。

什么是即时反馈？

前段时间，在《得到头条》看到一个有意思的故事。

一位日本经济学家，叫森冈孝二。他一直好奇一件事，就是为什么人的工作时间越来越长了？

要知道，按照之前很多人的预测，工作时间应该会因为技术进步而变短，很多事情可以交给机器做。

比如，经济学家凯恩斯就说过，到了21世纪，你的烦恼就不是工作太多，而是太闲了。很多人会因为闲暇太多而烦恼。

其实，在历史上，确实出现过工作时间缩短的趋势。这个趋势发生在20世纪80年代前后。当时的工作时间，已经比之前缩短了。但就在80年代后，这个趋势一点点反过来，工作时间又变长了。

为什么出现这种情况？

其实就是数字化系统太先进而导致的。因为这个系统很灵敏，导致你的每一个行动，你说的每一句话，每一个决定，都能通过数据，迅速获得反馈，获得奖赏。

举个最直观的例子，假设你每天工作1个小时，你马上就能看到账户里面多了1000元，非常灵敏，从不延迟，你会不会很开心？

即时反馈，就是当你在持续工作过程中，能不能快速形成正反馈。

回归到经销商生意的本身，你的业务团队是否有拼劲，同样取决于如此。首先要有好的激励机制，其次是有即时反馈的系统。

比如业务员，今天的核心工作是铺货，对应的激励方式已经清晰。业务员出门拜访，每铺一家门店，每铺一箱货，在系统上就能看到或者算出自己能拿到多少奖励。

笔者在去年在鞍山宏业恒大，跟着业务员走市场的时候明显能感觉到这种氛围。业务员对终端的维护非常上心，无论是陈列维护，还是推销促销，都很主动愿意去做。

核心的原因就是绩效考核确定之后，每个动作都能通过数据反馈到业务员。

在这样的状态下，业务员的工作是不是会更加卖力？实时能算出来或者看到的激励，绝对比事后核对更有刺激性。

数据洞察生意：挖掘增量

经销商生意的增量，无非来源于四个层面。一是代理更多品牌，二是拓展更多渠道，三是扩大经营区域，四是深挖现有生意。

你会发现，前三个路径对于经销商来说，都是有较大难度和风险的。而深挖现有生意，是在熟悉的领域经销商找增量，更有机会。

如何深挖现有生意？

最直接的方式是诊断现有生意，找到可以优化的地方，解决问题。比如对产品结构重新组合，对门店分销调整等等。

诊断生意，其实就是看数据。在数据中找到问题的来源，然后层层剥茧，找到问题的根源，然后通过数据的对比，去借鉴数据好的运作方式，提出解决方案，去获取生意增量。

举个例子，洛阳蓉城易购，在门店管理，以月销售数据和下单频次等维度对经销商进行分级，形成用户画像。

业务员在拜访时，根据用户画像的数据，就可以帮门店做生意诊断，告诉客户适合买什么样的产品，该如何去卖。

最后形成可以一个正向激励的闭环，洛阳蓉城易购推荐的产品，终端都能卖的不错，对经销商的信任就会不断增加，自然生意持续向好。

站在经销商角度，生意做的好不好，就是看是否赚钱。数据的作用就是帮助经销商找到钱的来源，是来自于哪些渠道，哪些门店，哪些产品，哪些人员。

找到赚钱的来源，才能生意增量的来源，这才是数据的意义所在。

写到最后：

近段时间，走访了山东、安徽、浙江等不少地方，拜访了不少经销商。有一个明显的感受，很多经销商在生意上做的还是很难。

这种困难除了有外部市场变化的因素，更重要的问题还是在经销商自身，能不能抓住在变化中的确定性。

数据红利的本质，是放大经销商寻找确定性的能力，更快地适应市场的变化，把生意做大，做强。

数据红利还体现在哪些方面，欢迎各位经销商留言探讨。