编者按

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著名财经作家、《泛家居营销》主编段传敏对定制家居行业关注已久。2013-2014年曾出版过著作《尚品宅配凭什么》、《定制—维意如何PK宜家》这两本书籍，对标杆企业进行了多维度的研究。今年他的新作《中国原创定制20年》（暂定名）即将付梓。他为什么对这个千亿规模的细分行业如此关注？在过往的20年中这个行业究竟经历了什么？其中蕴含着什么独特的企业和社会价值？《泛家居营销》最近对他进行了全面而深入的采访对话。

根据采访对话的内容整理，《泛家居营销》将连续推出 “中国定制原创20年”系列观察文章，对定制家居过往的20年历程进行一次全方位的观察与审视，为企业借鉴，为行业加油。

作者 | 段传敏（战略营销观察家）

最近我写这本《中国原创定制20年》，也是重温了这样一个行业的发展历史，在此还是有非常多的感慨，我觉得这个行业充满了魅力，充满了可能性，充满了潜力。具体来讲，我认为它有三个重要的特点：

原创性

原创性是指什么呢？这个行业不像其他的很多行业，工业本来是西方的舶来品，比如说汽车、家电乃至日化等等，都是以西方创建的标准为准则，但是定制家居行业却是中国原创的。

它虽然发源于西方的移门、壁柜，但是跟中国的家居市场一结合就变成了“定制衣柜”这个新物种。这虽然是一个缓慢的过程，但是这是由充分的西方的元素（壁门、移门）跟中国这样一个市场需求和消费结合的一个创造性过程。

从移门到定制衣柜，甚至另外一个分支——定制橱柜都是西方的舶来品，像欧派在早期创业的时候，就是因为看到从香港传过来的橱柜，其实香港的橱柜也是从欧美传过来的，这是一种典型的成熟性的市场形态。但是定制衣柜有一种原创性的特点，我们过去的家庭有整体的大衣柜，是一种成品化的或者说手工打制而成的产品，所以这个行业充满了天然的原创性。

同时，另外一个“原创”是这个行业从头到尾整个过程对于“创新”的关注，简直到了一种天生执迷的持续迭代的程度。它天生地从市场和消费者当中不断地吸取一些需求，发现一些痛点，然后持续地迭代去满足消费者不断升级的需求，在这个过程当中也不断地拥抱新技术，不断地变革自己的组织，不断地创新出一些产品，最终演变成一个解决方案的提供商，这个显著的特点贯穿了它整个行业，所以它在行业不同的发展阶段都在持续创新，而且把创新当做一种典型的自觉乃至深入浸透到它的基因的一个行业。

技术性

这个行业看起来门槛非常低，甚至说拿个尺子开个小店就可以进入了，这个行业非常好，先收款后交付，没有库存。但是这个行业如果没有技术的支撑，它是没办法继续生存和发展壮大的。他对于技术的拥抱也是天生的，比如说信息化的技术，比如需要关注设计升级。每个柜子的设计都不一样，设计背后就需要有软件，而软件背后要有不同设计的产品模型 ，需要的大规模、个性化生产的系统，“大规模个性化”一直是一个世界性的难题。

解决这些问题更需要技术，如果没有技术，光靠人工是没有办法规模生产的。当规模超过了一个亿之后，很多企业就会陷入停滞，甚至开始衰亡，就是因为没有办法通过技术来解决大规模的个性化生产的问题，每个柜子都是不一样的产品形态。这在工业社会是不可想象的，是一种致命伤，通过个性化生产出不同的柜子或者产品，是对工业的一种否定或者是一种革命。定制家居行业天生是要拥抱新技术的，没有新技术，没有信息化技术的加持，这个行业是没办法发展起来的，所以，可以看到这个行业正在不断地推进信息化数字化乃至现在的智能化。

未来性

即使发展到现在，我们还说它（定制家居）是披了家居行业外衣的科技企业。在行业早期它就革了手工打制家具的命，当时有很多家庭的柜子都是用手工打制的。但是现在也正在革家装行业的命，他们在把装修公司不断地进行颠覆性变革，定制家居似乎还是在家居行业，看起来好像是很low，家装家居在传统印象中是又脏又乱的一个行业，但是事实上这个行业充满了魅力。

可以从这两个方面来看：

一是它天生地以消费者为中心。丰田、海尔这些先锋性的大规模的企业，一直在追求实现以顾客为中心的目标，但久都不能达至的一种境界，而定制家居天生就实现了。 二是定制家居所创造的这种c to b模式，曾被阿里巴巴的军师、智囊首席参谋长认为是“未来的”，是后工业后互联网时代的一种商业模式，而这种模式被《时代周刊》视为21世纪最具魅力的商业模式。

未来的模式在中国定制家居行业率先被实现了。无论是以顾客为中心还是c to b模式，或是大规模化柔性化的生产。这些都是代表着未来性，他（定制家居）好像是一个来自未来世界的人提前进入了21世纪，可能是从22世纪进入到21世纪，然后在中国的家居行业诞生了，名字叫“定制家居”。

定制家居正在掀起一场家居产业的革命，这种革命在指向“家装工业化”，所以我觉得这个行业充满了魅力，就是因为它的原创性、技术性、未来性，更是一种典型的先进生产力的代表。