天下网商 丁洁

【资料图】

编辑 李丹超

一只耳朵，让一对温州90后姐妹坐上了通往财富自由的直升机。

在过去十年里，这只小小圆圆的“网红耳朵”连轴工作，在镁光灯下制造出无数爆款，圈下超过400万粉丝。

妹妹安娜就是这只耳朵的拥有者，她搜索脑海中的“历史记录”向我们报出了一串数字：三年，拍摄超过5000对耳饰。很长一段时间，红霉素软膏成为了这位女孩化妆包里的必备。

姐姐安妮则是这只耳朵的摄影师，她拍摄了数万张关于这只耳朵的“美好穿搭”，造就了一套本领——让你看到图就想下单。

这对姐妹是淘宝十年老店“小麋人mirror”的创始人。现在，她们从曾经的耳模、摄影师，切换身份为一家年销千万的企业的掌舵者。多年艰辛创业，让她们跑出了一套高速运转的“小模型”——高频的电商模式，日上新25-30个款，按照单日购买数据监测出一个款的生命周期，最短的可能在几小时就会失去它在市场上的痕迹。

在位于浙江绍兴一处上百平仓库里，整齐罗列了一排排的蓝色货架，里面摆放着密密麻麻的货品。这是小麋人的供给站，多年的累积，要搬空这里起码要花上三天三夜。

时至今日，安妮和安娜依然会回忆起在家中露台拍照、写快递单的那个暑假，叮咚响起的旺旺声能让她们激动许久，这是她们小小王国的开始。

网红耳朵

相比淘宝的网拍模特淘女郎，耳模是一个更小的生态，她们是一群“局部精英”：耳朵漂亮就好，拍摄不露脸。

不是所有的耳朵都可以成为耳模。

基础前提是拥有耳洞，拥有多个耳洞则是加分项；耳朵的形状要圆、流畅，耳垂要小且厚薄适中；有清晰的骨相，耳环戴上去不会显得塞得鼓鼓的，会更上镜，如此才算是一只优秀的耳朵。

在采访前，妹妹安娜刚完成最新一周的拍摄。姐妹俩以周为单位，保持着高频的拍摄、上新。安娜有一对漂亮的小耳朵，她身材纤瘦，一米55的小个子，常年保持着39公斤雷打不动的体重，清晰且漂亮的锁骨、直角肩和细长的手指是她的标志。

成为耳模那年，安娜20岁，短发及耳。绍兴家里的露台是姐妹俩的摄影基地，晴天就是拍摄日。她们会选在下午2点到6点间，因为当时的光线最出片。“我比较喜欢冬天的光线，昏黄且柔和。”安娜说。

一张“转化率高”的图片需要具备哪些条件？安娜和安妮做了不少功课和试验。

搭配最为紧要，因而假发是必备单品。“我买了奶奶灰、亚麻、绿色、橘色，从粉色到蓝色渐变色等，各种稀奇古怪的。”例如朋克的配饰就可以搭配绿色等酷酷的发色风格，亚麻色最百搭，各种耳饰都可以搭配，而一些韩系饰品则可以尝试橘色的发色，更清新。“整体让大家感觉是和谐的。”

每一副耳饰，姐姐安娜会拍摄超过20张图，拍出妹妹不经意间流露出的美，比如在拨弄头发的一瞬按下快门。一定程度上，安娜或许是最懂妹妹哪个角度最美的人。

她们最多的记录是一天拍摄近70副耳环，拍到安娜耳朵红肿到不行，从此以后，安娜包里最不可或缺的就是红霉素软膏，这也是成为一枚网红耳朵的最终修养。

姐妹记得，当时拍摄了一副六芒星的小耳钉，原本该款月销100件，换成真人图后，销量涨了10倍。安娜觉得短发成了加分项。

“或许是因为短发的模特少，我们的图片就能突出。”有不少竞对一比一复刻她们的拍摄模式，“有一瞬间我还以为那张图真的是我。”被追逐、被模仿，也是20岁时候的安娜觉得很有成就感的事之一。

现在，这对姐妹已经从耳模、摄影师跃升为企业管理者，但她们依然记得创业初期的青涩模样。

大学寝室诞生的淘宝店

还记得十年前创业的模样吗？

在淘宝“好看20年”服装秀上，展示了自2003年起至现在各个年代服饰造型的变化。

2012年，淘宝关键词是“森林系”，当年“森系女孩”是个热词，指一批偏好棉麻，喜欢田园风、小碎花的女孩。

小麋人就诞生在那个很文艺小清新的年份里——一位平面设计专业的大三学生开始校园创业。作为和互联网同频的90一代，网购已是他们大学生活的日常，更有不少女生开始在课余做网拍模特、开网店，做小生意赚生活费。

安妮也是其中一员。她有一双巧手，能根据自己的审美做出各色的手工珠串。在昏暗的宿舍台灯下，安妮认真地将水晶和银饰串成手链，耳朵里塞着魏如萱的《麋人》，梦想起航。

这一代淘宝创业者感受过流量的红利期。大概一周，订单就主动找上了门，随后就是第二单、第三单，旺旺声起伏不断，这是她当时听过最美的旋律。“发货的包装都有巧思，里面会有我的手工画，垫上小蕾丝片，系上麻绳，那时做淘宝觉得很有趣。”当时还是手写面单，一批货做完后，安妮会带着货、骑着自行车去距离学校几百米外的快递站点统一发货。

早年，小麋人工作室一角

“头两年还是挺苦闷想放弃，因为我几乎是放弃了所有的社交，埋头做淘宝。”

真正事业进入稳定上升期是在2015年。一方面，妹妹大学毕业，可以帮忙；另一方面，安妮确定了接下来的方向——专注做银饰品。

创业初期，在小工作室打包发货

确定方向不久，爆款出现，是一款适合“养耳洞”且睡觉不用摘的纯银小耳钉，经由耳模安娜的拍摄，这款售价不到20元的耳钉累计卖出上万对，到现在依然是店铺常青树、热销款。

靠着基础款和美图，这对姐妹渐渐在淘宝闯出一条路。

从耳模到老板

从小店主和耳模起步，到现在成为一家淘宝四金冠店铺的幕后老板，姐妹俩的身份也随之切换。

唯一不变的，是两个人像两台不能切断电源的机器一样，跟随电商高强度运转。现在，妹妹主抓设计、视觉，姐姐主抓产品、运营，在卷到飞起的配饰行业一路狂奔。

在没有直播前，小麋人保持着日更3-4款的节奏，有了直播后，日上新频率提升至25-30个新款，其中5%是原创设计款，其他是市场款、工厂改款等。安妮表示，直播间也是最好的测款渠道，如果一个新款当晚只卖出几对，也就提前结束了它的生命周期，是“冷宫款”。要抓住用户眼球，必须依靠高频上新实现。

身处“造美”的赛道，对流行趋势要有敏锐触觉，要先于用户的感知。“去年开始流行布拉提风，再之前是唐草风、国风。”当在小红书、抖音等种草平台看到相关内容火了后，商家就要迅速跟进，“市场流行什么就做什么。”安妮说，饰品行业仿款门槛低，谁先出款、上架销售就意味能提前捕获消费者，她们网店的上新速度甚至超过义乌商贸城的商家。

安娜比姐姐小两岁，她已经不做耳模好多年，但每周的拍摄她都在场。多年的模特经验，让她更懂得如何展示产品的美。

每一款耳饰都是自己特别好看的角度，比如小耳钉需要用微距拍，长款流苏耳环则需要拍摄到女生锁骨的位置，“锁骨位置更戳女孩，她们会觉得美。”现在拍摄的图片依然沿用了安娜当时的模式，不露脸，她说这样能让女孩们更有代入感。

安娜也会参与耳模的面试，“姐姐先面试，我再看局部。”首先，她会观察耳朵，看有几个耳洞，耳洞多更助于拍摄；其次是锁骨；再看脖子、手指、肤色，有些模特手指细长，拍摄起来会更温柔。“不用做耳模，我也放松了对自己的身材管理。”她笑着说。

从一个人到一群人

从大学寝室到家庭工作室，再到买下绍兴一处上千平米的写字楼，小麋人也从一家小铺子生长成一家年销售额超千万的公司。

姐妹两人身上能看到些许温商的特点——敢于从小生意、细节之处做起，精明肯干。她们同样也是较早的一批电商创业者和使用者，“初中就习惯在淘宝上买东西。”安娜说，小麋人也见证了网商野蛮生长的时代，大浪淘沙，最终走到了现在。

数据显示，截至2023年，每一年在淘宝上创业的新卖家，中位年龄都是当年26岁左右的年轻人。也就是说，淘宝创立20年，一代代年轻人，依然构成着淘宝上的创业主体。

其中就有一批依靠“美丽”跨出创业第一步的年轻人，她们中有专注服饰的淘女郎，有服务隐形眼镜的瞳模，以及“饰品模特”耳模。

依托电商平台，这些“美丽经济体”找到了全新的赚钱技能，“美丽”是她们基本的准入门槛，也是最大的生产力。

仅以淘女郎拍照这一项业务看，如果按照平均一件衣服200元，每天拍百套，一年至少拍摄200天计算，生意好的淘女郎，年净收入大概能达到400万元。不少淘女郎早已切换身份，比如从淘女郎转身开出淘宝女装店的滕雨佳，又比如从海宁拍皮草起家如今稳坐一线主播位置的烈儿宝贝，更不为人知的还有明星春夏，在没有成为演员之前，她不过是一个还没有名气的淘女郎。

更多的普通人在淘宝上实现了创业梦。安妮和安娜或许没有想到，一枚小小的耳钉能为她们带来不一样的人生。正如一位阿里小二曾说的那样，“再小的需求，也能在淘宝上成为一门生意。”更何况是变美这件大事呢。