带金销售、客情销售 被取缔
(资料图片仅供参考)
据医药招聘报道，前段时间，江苏某知名三甲医院纪委把复制医院门禁卡、在住院病区“溜达”的代表带走问话，并约谈科室领导、医生。
无独有偶，北京一家大型三甲医院也于近日召开行风巡查工作会议，会议上公布了门诊摄像头捕捉到的可疑镜头，包括有代表在诊室等候医生，给医生送饮品、送特产等礼品等场景，并作为医院行业巡查的证据予以在医院内部公示。
可以看出，进入2023年，全国医疗机构内部关于药械代表“违规拜访”的监察力度正不断加深，带金销售、客情销售等不正之风将被医院逐步取缔。
与此同时，在2022年8月湖北省孝感市妇幼保健院就已经明确：医药代表违规拜访，将进行停药处理，相关药品直接进入医药采购黑名单。
这也意味着，未来药械代表是否能做到“合规拜访”，不仅关乎自身生存，还将关乎企业在医院乃至行业的经营信誉，未来所有违规拜访的药械代表，不仅将被医院“驱逐”，更将被市场淘汰！
新环境下，合规、精准、高效的拜访模式
如何实现？
那么问题来了，当“合规拜访”成为必然趋势，对药械代表而言，该如何转变拜访思路，才能在“合规拜访”中获得比“客情销售”更优的拜访效果？
目前药械代表了解客户的渠道主要来自公司内部、医院知情人打听或公开媒体报道，缺乏全面的渠道信息，这就导致药械代表在拜访前无法清晰地了解客户需求，从而在拜访时无法为客户提供专业的产品、学术等价值输出，甚至因频繁的“无效拜访”引起客户反感，开单难度大大增加。
大部分中小型医疗器械公司往往缺乏一套全面、细致、专业的拜访前培训体系，导致药械代表在拜访时往往会遭遇“不知道如何开口”、“不知道如何介绍产品”、“不知道和医生聊什么”等等问题，进而拜访效率差、成单率低。
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不知道如何和医生开口怎么办？
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拜访策划怎么制定？
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