“国乐文化”崛起。

文/姜雪芬

【资料图】

编辑/郑亚文

每年夏天，都是宋从伟生意最忙的时候，店里的民族乐器销量上涨，尤其是“开学季”前后，月销售额超过200万元。

但今年不一样，订单迎来“报复性上涨”，店里订单同比去年高了近两倍，月销售额400万元。他预计一个月后到了销售高峰期，销量还会更高。

这段时间，他早上不是在研究民族乐器行业前景，就是在忙着开会，分析市场销售情况、布局运营战略，下午则盯着乐器厂的生产，晚上还要看乐器直播团队播到凌晨两三点，和内容部门研究如何跟网友分享乐器知识，忙得连轴转。

宋从伟的家乡在河北省沧州市肃宁县，是“中国北方乐器之都”，当地有乐器制造、各类乐器网店300余家，一年能卖出扬琴、琵琶、阮、钢琴、提琴等乐器100多万件，乐器文化产业年产值15亿元。

近年来，人们对民族乐器的热情高涨，家乡的乐器产业快速发展，乡亲们的生活越过越好，外地直播、电商人才也涌入小县城，家乡更热闹了。

“赢了陪你闯天下，败了陪你东山再起”

在宋从伟眼里，家乡肃宁是一个充满艺术气息的北方小县城。其他县的人茶余饭后的休闲活动是打牌、下棋，但在他的记忆里，老家一些上了年纪的人，最大的乐趣是在家门口弹扬琴、玩古筝，夕阳西下，琴声悠悠传来，画面很温馨。

当地人不仅玩乐器，还擅长做乐器。20世纪80年代，肃宁县的乐器制造产业起步，民族乐器厂生产的乐器在市场上崭露头角。很早之前，宋氏家族里就有人看好这门生意，投身民族乐器制造生产。到了宋从伟这一代，庞大的家族里，已经有2000多人从事民族乐器制造生产、销售等相关工作了。

但是25岁之前，宋从伟却从没接触过民族乐器。他的父亲从事民族乐器的制造，母亲擅长跳舞，虽然从小就受到艺术的熏陶，但是他对计算机却产生了浓厚的兴趣。高考时，因为分数不够，他被调剂到了农学专业，跟民族乐器也毫不沾边。

2005年，大学毕业后，宋从伟去了事业单位工作，每月拿着1000多元的收入，日子过得紧巴巴。连他的第一套房子，都是借钱外加贷款购置的，“除了要还亲戚朋友的钱，每个月还要还贷款”。他和妻子一算，钱越来越不够用了，这样下去，要40年才能还完债务。

恰好那时一个朋友在网上卖民族乐器，需要拍摄一组照片，宋从伟有拍摄经验，被朋友叫去帮忙。

拍摄时正是夏天，天气炎热，一台扬琴重30多斤，厂里那时候有400多台乐器，一个个搬出来，一个个拍照。宋从伟拍了两个多月，才把所有乐器都拍完。

可当他开心地把装有照片的U盘给朋友时，朋友却说，市场行情不好，这生意不做了。

看着几千张照片，他觉得太可惜了，妻子鼓励他：“拍了这么多照片，你已经对乐器很熟悉了，你试试卖乐器吧。”

宋从伟没有钱进货，妻子从工资里拿出2000元支持他创业，还对他说：“赢了陪你闯天下，败了陪你东山再起。”

这让焦虑不安的宋从伟吃下了一颗定心丸。2008年，他辞去了工作，踏上了民族乐器的创业路。

“从没见过这么多钱！”

因为钱不多，刚开始，宋从伟不敢进大件乐器，花19元采购了二胡上的一个配件，挂在网店里出售，售价38元。一有买家下单，他就骑着小摩托奔波30公里，从厂里再拿一点货，“一趟一趟地采购，没有备货的概念，不去思考一次性多采购几个可以降低成本” 。

后来，配件订单逐渐变多，他有了周转资金，才敢采购3000元一台的扬琴。面对民族乐器动辄几千元的高价，他很紧张，店铺里上架扬琴时，写错了产品型号，本来能赚二十几元的乐器，他卖了两台后，才发现赔钱了。

但是这些困难都没有让他停下创业的脚步。他报名参加电商培训课程，学习新思路，之后又新开了几家网店。2011年，他还和销量多的商家达成合作。这位商家擅长运营，宋从伟就把自家的产品放到他店里销售，同时，他也给宋从伟提了一些运营上的建议。两人联手销售乐器，网店销售额迅速上涨，宋从伟的年销售额达到了30万元。

当时的宋从伟对生意规模并没有概念，“只知道赚的钱多了，就给员工涨点工资”。2013年，在和同行交流的过程中，他了解到很多大商家的年销售额超过了3000万元，人家每年都赚几百万元，他们共同的特点是“懂得做长期规划”。

他着了迷。那段时间，他不是研究财务报表，就是听专业老师讲课，思考如何让公司来个跳跃式成长。

这之后，他学会了拆解销售目标，制定了很多奖励标准。比如，员工完成相应目标，可以获得3万元、10万元等不同金额的年终奖。第一个月，他在黑板上写下36万元的目标，“其实心里也没底，担心完不成任务”。

实际上，随着人们生活水平的提高，学习乐器陶冶情操的人变多了，很多人想学习乐器，在网上下单购买乐器。

那会恰逢“开学季”，很多老师、家长也在网上买乐器，宋从伟发现那个月上什么产品都能有销量，月底一算，销售额达到了75万元。

当年，宋从伟的销售额超过了500万元。年底发奖金的时候，妻子扛着装着现金的麻袋给员工发钱，宋从伟感慨：“从没有见过这么多钱！”

早前，宋从伟的网店里主要销售扬琴、琵琶、阮三大类民族乐器。

2015年前后，参加艺术考试的学生也来他店里购买乐器，他意识到，专业培训市场其实很有潜力。于是，他和培训学校签约合作，根据教学要求制作专业度更高的乐器产品，还通过互联网宣传民族乐器，收获了艺术学生等群体的关注。

他一边沉淀粉丝，一边拓展乐器种类。几年下来，店里乐器产品丰富，超过200种，年销售额每年以30%的增速上涨，生意蒸蒸日上。

2019年，宋从伟的民族乐器生意年销售额接近3000万元。他算了算，产品虽然小众，但是毛利率却不低，他更加看好这门生意。

依然是蓝海

但是2020年开始，市场发生了变化，销售增速突然降了下来。2021年，国家施行“双减”政策，教培行业降温，再加上新冠疫情的影响，这一年，宋从伟只卖出去了2500万元，年销售额首次出现了下滑。

但是他不着急。

其实近几年，学习西洋乐器的人虽然更多，但对学生来讲，考试时的竞争也更大。因此，很多学生会选择学习民族乐器。对商家来讲，西洋乐器是“标品”，产品竞争激烈，虽然销售额高，但利润不高。

宋从伟家族的工厂里，很多老师傅做了十多年民族乐器，功底深厚，靠这门手艺征服了一众喜爱民族乐器的人。

他记得，有位买家说女儿喜欢民族乐器，尤其是琵琶。这位买家患了癌症，他想在有生之年买一把琵琶送给女儿当礼物，让音乐一直陪伴他的孩子。

还有一个86岁的老人，在宋从伟店里买了一把京胡，还给他们寄来一封信。老人在信里说，特别喜欢中国的京胡，以后他不在了，也要带着京胡离开这个世界，他已经把京胡写进了他的遗书里。

通过民族乐器，宋从伟认识了很多朋友。现在流行直播交友，在肃宁，他建了一个1万平方米的电商孵化基地，培养民族乐器主播。他还组建了新媒体内容部，在网上发乐器制作视频以及学习教程，和天南海北的乐器玩家沟通。

很多外地的年轻人闻讯而来，成了宋从伟的乐器主播，他的民族乐器队伍越来越庞大。

新冠疫情防控政策调整后，观看演出、学习民族乐器的需求上涨，宋从伟店里的订单量随之上涨。他发现，今年的月销售额近400万元，大约是去年的两倍。半年来，民族乐器的销量是一直是“报复性翻倍涨”，他更看好今年的生意。

宋从伟希望家乡的乐器产业更加兴旺，在他看来，好的民族乐器不会轻易被摔坏，可以翻新，产品保值率高。即便不常用，放在库房里还能起到装饰作用，红木等高端材质的产品还有收藏价值。

肃宁县的乐器制造、乐器销售、物流电商等各类相关企业有300多家，产品覆盖了钢琴、提琴和民族乐器等中西主要乐器品类，年产各类乐器100多万件，乐器产业发达。

2020年，肃宁乐器文化产业年产值15亿元。2022年，肃宁县被中国轻工业联合会、中国乐器协会授予“中国北方乐器之都”的称号。

宋从伟分析，现在人们生活好了，越来越重视好产品。这两年“国潮”频频出圈，“国乐文化”会随着民族文化的自信而崛起，民族乐器将会影响越来越多人。

如今，他已经40岁了，他说自己下半生围绕民族乐器就做两件事，一是卖好民族乐器，二是认真学好一门乐器，去理解这门生意给人们带来的种种快乐。