厂二代接班后,把降温产品卖到韩国,月销500万

2023-07-31 12:49:14    来源:卖家    

露营记得带上风扇降温。

文/成如梦

编辑/郑亚文


(资料图)

编者按:

“全球最热一天”正不断被刷新,热浪席卷,海天云蒸。

越南高温致“电荒”,居民泡进河里降温;欧洲极端天气频发,意大利人摸黑乘凉;中国多地温度记录频频被打破,淘宝上的纳凉产品卖爆……

洞洞鞋时隔几年再次流行,福州商人月销300万元;湖南“厂二代”今年预计要卖4000多万元的凉席;中国商人生产的挂脖冰圈、冰凉贴、太阳能风扇正在通过跨境电商销往全球。

《卖家》推出“夏日经济”系列报道,挖掘降暑产品背后,中国商人的敏锐和智慧。

谢川对工厂最初的印象,是车间里“嗡嗡”不断的声音,以及工人们常年机械化组合零件的动作。他趴在父母的办公桌上写作业,脑子想的却是工人手上的那些“新奇玩意儿”。

念大一时,父母工厂的年销售额达3000万元。但很快谢川就意识到不对劲,“触顶了,销售额在接下去几年一直往下掉”。等到他快毕业时,家里的生意规模已经缩水到1000万元。

父母的工厂主要生产“功率扩大器”(一种小众配件,也称为“扩音机”,把来自音源的弱信号放大,再通过音响放出来),他也意识到,这个产品正在被时代淘汰。

2019年,大学毕业半年后,谢川回到家族工厂,带领工厂进行了大刀阔斧的改革。逐渐淘汰功率扩大器,转而生产露营风扇、香薰机、除湿机等小家电产品。近几年,这几个产品都成了“热门类目”。

露营风扇

刚刚过去的6月,仅靠露营风扇一个单品,他就卖出了500万元。

是“厂二代”也是“创一代”

2019年,大学毕业后的谢川去了朋友开在广东潮州的摄影公司做摄像师。半年时间里,他亲眼见证了电商的神奇——在盛产瓷器的潮州,很多只有两三个人的小公司,将工厂里的瓷器通过电商平台销往全国各地,年销售额可以达到几百万元。

他的工作是给这些电商卖家拍摄产品图。半年时间里,他去过很多公司,大家上架产品的速度都很快,拍摄的需求源源不断,“一个产品的链接就需要拍几十张照片”。

在一家十几人的工厂里,老板在办公室里慢悠悠地喝茶,旁边坐着运营和客服,门外垒着比人还要高的包裹。那些是当天要发出去的快递,也是老板这一天近10万元的收益。

谢川不记得那天拍了什么照片,却清楚记得他当时的心声,“要把这一套生意模式用在家里的工厂上”。

2020年初,谢川回到了父母的工厂,早就和业务员们混熟的他不需要适应的时间,直接就成为了团队的一部分,跟着运营同事学习经营阿里巴巴国际站。

但经营店铺的过程并不顺利。在投放流量之后,来询盘的人多是来自东南亚等地,他们更倾向购买低价产品,因此订单转化率较低。很多都是只想买一个产品的零售买家,极少数人有批量采购的意向。

面临着产品卖不出去的境遇,谢川想起大学时的怀疑——“功率放大器”可能真的要被淘汰了。

为了印证他的想法,2020年春,谢川在阿里巴巴国际站上开了一家新店,卖应季产品——灭蚊灯,单价2美元一个。半年时间,他卖了2万多个灭蚊灯。

虽然销售额不算多,但员工的感受非常强烈,“转化率、客户成交的意向、下单的数量都相较以前有所好转。而且灭蚊灯的价格并不算便宜,有50%以上的利润率,当时希望一下子就燃起来了”。

谢川决定放弃“功率放大器”,减少商品链接的数量和推广的资源,将重心转移到新的产品上。

但那段时间,售卖灭蚊灯被多个国家规定,需要相关的检测报告,灭蚊灯的链接几乎同时被美国、英国和加拿大等国家屏蔽,店铺流量严重下滑。虽然卖灭蚊灯的路子不行了,但谢川知道方向没错。

2020年中旬,谢川开始带着工厂转型,探索新的出路,他也开始成为这家工厂真正的掌舵人,而不是只依靠父辈的“二代接班人”。

做“季节性生意”

卖灭蚊灯这条路走不通了,但是却给了谢川新的思路,那就是做“季节性生意”。谢川发现每到秋冬时节,加湿器和香薰机都卖的特别火。于是2020年秋天,他开始着手卖加湿器和香薰机。

谢川觉得他很幸运。那两年,大家都忙着在淘宝和拼多多开店,做终端消费者的生意,在阿里巴巴国际站上舍得加大投入,运营好店铺的公司其实很少,做批发生意的大部分工厂甚至都没有成立运营团队,更别说其他方面的考量了。

很多店铺的定价都是基于生产成本和一个既定的毛利率,综合测算得出来的,有些甚至是老板直接“拍脑袋”定价。

谢川觉得这样的价格不靠谱,他做了市场调研,研究与店铺相同的产品在每个平台上的价格,以确保店铺中的每一款产品在客户询价的时候,都是同等产品中价格最低的前三名。他觉得这样能够保证业务员和买家聊下去,结果不出意料,“成交量明显是在平均线之上的”。

到了2022年末,他已经把店铺做到了同类产品的前30名,全年销售额2000万元。但同时他也开始焦虑起来了,香薰机和加湿器都偏向于秋冬季节。即将到来的夏季到底卖什么呢,如果卖风扇,要卖什么款式呢?

谢川研究平台往年的销量数据,和不同国家消费人群的偏好,试图找出存在市场机会的品类。

他首先考虑的是价格,欧美国家,以及东亚国家的消费者明显更能够接受高价格的产品,但非洲客户偏向低价产品;其次,他考虑的是人群,日本、韩国本身作为半导体和家电大国,其消费者对于产品外观的要求更高,喜欢简约,细节到位的产品,而欧美人相对更喜欢尺寸大的产品,风格设计会更加硬核,偏向实用主义。

最后他选定了使用场景,他了解到露营几乎是日韩消费者夏季的必备项目,就像是日本人冬天要去北海道滑雪一样,夏天就是要去露营的。

综合考虑价格、使用场景和目标人群三个维度之后,谢川将夏天的应季产品定为“露营风扇”,售价20美元,主要销往韩国。

普通的落地风扇不能带到户外,也不够好看,外出时最好能够兼顾灯和电源。于是谢川设计露营风扇的时候,在兼顾美观与风力的情况下,加了LED照明灯,在野外能够当手电筒用。风扇内部还附带10000mAH容量的电池,能当充电宝使用,使用的同时还能给一个手机充电。

今年6月,他的团队只休了一天,几乎每天晚上都在加班,最后仅露营风扇一个产品就卖了500万元,几乎80%卖去了韩国,还有20%卖去了以色列,西欧,俄罗斯等国家。

“卖得好”几乎是团队所有人的共识,但一切并看起来的那么简单。

每代人都有要解决的问题

接手工厂后,工厂每年的销售额增长率达50%。但他很谦虚,“沾了父辈的光,也因为运气比较好”。

当然问题也不少。谢川将公司主推的产品从“功率放大器”转成露营风扇时,遭到了很多老员工的反对。“功率放大器”的单价高,获客的渠道多来自于展会,客户意向高;订单量大,一笔订单能达到几十万元,甚至几百万元。

但卖露营风扇一类的小家电,一笔订单只有几百元,几千元,“他们觉得,客户更加分散,单笔订单能赚到的钱变少了”。

为了提高老业务员的积极性,让他们接受订单价格从几百万元到几千元的落差,谢川想了很多办法。比如提高业务员的底薪,将原先千分之几的提成点,增加至百分之几。他还会组织业绩比赛,赢的人能得到额外的奖金。

产品选对了,管理机制调整了,还有组织结构的问题。以前卖功率放大器的时候是自产自销,所以工厂有20多个生产工人,但改成卖露营风扇这类小家电之后,生产线几乎空下来了。谢川将生产工人调到运营和打包的岗位上,然后将小家电的生产工程外包出去,“现在更像是一个外贸公司,而不是工厂”。

理清一切之后,谢川不满足于只做经销商的生意,他开始通过速卖通(阿里巴巴旗下跨境平台)做起零售的生意。

谢川售卖的风扇在“速卖通”的地铁广告上

他将仓库设在山东威海,接到订单后再送到韩国消费者手里,4天左右就能够到达韩国消费者手里,很多韩国消费者反映,和本地电商平台的配送时效差不多。今年,谢川卖了500万元的露营风扇,其中200万元是来自速卖通。

父辈的身影逐渐从工厂退出,从放弃“功率放大器”到现在,谢川已经完成了从“厂二代”到“创一代”的蜕变。当然,他未来可能还会面临更多的挑战。采访结束前,我问谢川会迷茫吗?他说:“不怎么迷茫,我做的是一个季节性的生意,应该卖什么产品,我心里都是有数的,其余很多不可控的事情,就顺其自然吧。”

7月份,卖风扇的季节已经快要过去了,现在谢川又在开始着手准备卖加湿器、暖宝宝这些秋冬产品了。

(应受访者要求,文中谢川为化名)

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