银行营销合规，这些坑你一定踩过！

随着金融消费者保护的相关立法不断完善，商业银行理财业务监管不断深入和细化，从向上识别理财产品的最终投资者，到向下识别理财产品的底层资产，理财产品运作进入全流程动态监管时代。

一．新时代下银行营销管理策略

从2015年开始，金融监管机构及国家立法层面，出台了很多金融机构的消费者权益保护和营销合规管理方面的规定，理财业务规范化保障体系不断完善，金融消费者予以优先保护的原则逐步确立。

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1.客观背景：银行、保险、基金、信托等各类金融机构与投资者之间，在体量、地位、专业素养及信息掌握程度上，存在天然的差别和不对等。

2.规范层级：不同主管机关秉持一脉相承的立法核心，从不同角度完善和细化保护金融消费者保护的法律法规。

3.法律环境日趋完善：法律层面有《民法典》《商业银行法》《个人信息保护法》《刑法》等；法规、规章及规范性文件层面有《银行保险机构消费者权益保护管理办法》《侵害消费者行为处罚办法》和《银行保险机构消费者权益保护监管评价办法》等。

二、银行营销环节常见争议焦点

银行营销的合规性贯穿客户信息收集、前端销售、认购后的管理、信息披露、赎回、善后等产品推销及管理的全过程，不同环节营销重点各异，争议焦点也会有所不同。

其中，产品销售是银行营销合规的重灾区；投资者适当性管理则是近些年监管机构重点关注的领域；格式合同的使用及必要条款阐释，收费及信息披露则是银行从业者因任务或指标压力，容易冒险违规操作的环节。此外，随着新法新规的出台和实施，个人信息保护、金融场所义务、大数据辅助等，成为银行营销需要面对和攻克的合规新课题。

二、银行营销关键环节合规性排雷

当产品出现问题时，银行机构或从业者可能承担的法律责任包括民事、行政和刑事三类，处罚形式包括警告、罚款、禁止从事相关业务等。一旦违规被罚，轻则经济损失、形象受损，重则断送事业、造成重大舆情，无论对银行还是从业者来说，都是沉重的打击。

1.宣传推介及营销话术

这个环节涉及到争议和处罚的主要情形有：虚假宣传、虚假承诺、误导消费者、产品风险提示不明确等，如：承诺无风险的高收益，借助高校教授、律师、税务师等专业人士的名头进行片面引导或单个金融产品的推荐等。

主要法律依据：《银行保险机构消费者权益保护管理办法》第21、23条；《消费者权益保护法》第28条。

2.投资者适当性管理

简单来说就是，把适合的产品推荐给适格的投资者。这就需要从业者懂客户、懂产品，且坚守“产品与客户适配”的原则。

主要法律依据：《商业银行理财业务监督管理办法》第7、28、29、38条；《九民纪要》第72条。

3.格式合同的使用

银行金融服务使用的均是格式合同。使用格式合同时，要注意不同节点的必要动作推进。

时间点：什么时间点向客户进行说明——签订合同之前

范围：哪些是与对方有重大利害关系的条款——用突出字体或颜色、加粗加黑予以标注

程序：怎么样算采取合理方式提示对方注意——录音、录像的方式进行记录

后果：未提示会对合同产生哪些影响——导致重要条款不成立，加大银行的风险敞口

主要法律依据：《民法典》第496条，《银行保险机构消费者权益保护管理办法》第22条。

4.客户信息管理

在进行客户信息安全保护时，既要注意已识别，也要注意可识别。也就是说，除了直接能够定位客户身份的信息之外，能够反推客户身份的信息也要加以保护。如：银行流水、账户信息、投资记录、借贷记录等。

主要法律依据：《民法典》第1032条-第1039条；《个人信息保护法》第4条；《银行保险机构消费者权益保护管理办法》第42、45条。

四、银行营销合规建议

要想确保银行营销合规，树立合规意识是关键。从掌握各个位阶法律法规的适用，到保持对金融监管领域新法新规的敏感性，再到加强培训和学习，合理制定业绩指标，无论银行，还是从业者，都需要将合规意识真正融入到实际营销业务的操作规范当中。

保持对违规操作的高度警惕。注重产品营销的方式方法和投资者合法权利的维护。如：将客户认购或评价信息作为宣传资料时，务必考虑客户信息安全，获得授权、客户关键信息打码、选择客观公允的表述及评价等。

实际操作中，切实履行告知义务，明晰客户同意范畴。如：以显著、清晰易懂的语言写入隐私政策，事先告知；授权内容需具体、完备、精准、公开用户请求、投诉和举报渠道及响应；跨机构之间的信息授权及保护等。

强化证据思维。注意服务过程中所有书面证据的保存，如：尽调、评估、分配、清算等方面的文件按时、齐全，保护客户知情权、信息披露义务的书证；账簿、记账原始凭证等档案的管理。

主要法律依据：《银行保险机构消费者权益保护管理办法》第15、16、40条，《最高人民法院关于修改<关于民事诉讼证据的若干规定>的决定》（《新证据规定》）第47、48条。

总之，营销合规是银行理财业务规范化、长期化、良性化发展的护城河，也是社会、市场和投资者对银行及其从业者提出的必然要求。作为银行理财从业者，只有树立合规意识，贯彻规范操作，确保产品营销的合规性，才能为更长远的职业发展保驾护航。

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