导报记者 杜杨 寿光报道
日前，山东省非公协会、山东省私募股权基金业协会等共同开展的“走进北交所”上市公司系列活动来到路斯股份(832419.BJ)，开展调研座谈。
近两年，中国的宠物食品市场加速发展，路斯股份也探索出了境外、国内市场同时发力，工厂品牌和自有品牌协调布局的多元化发展模式。路斯股份总经理孙洪学表示，近年来，宠物猫狗总量、单只消费金额和市场总量，都在快速增长。未来，路斯股份将积极开拓国内市场，在一二线城市建立分销商，扩大品牌的影响力。
(资料图)
国内宠物行业
迎快速发展期
3月14日下午，经济导报记者来到路斯股份位于潍坊寿光的厂区参观。几辆重型卡车在厂区间穿行，还有不少货运叉车在仓库装卸货物。经济导报记者注意到，大部分货物的外包装印刷的是英文，说明这些是出口货物。
随后，经济导报记者又参观了公司的生产线：在无菌车间内，一排排压制成骨头状的饼干正被送入炉中烘烤，“这种狗饼干添加了植物精华，呈现出非常好看的绿色。”生产线上的工作人员告诉经济导报记者。
在产品陈列室，经济导报记者注意到，刚才在生产线上的绿色饼干，出现在一款名叫“彩虹饼干”的宠物犬零食盒内，而这款“彩虹饼干”的外包装则写的是汉语。
多语言的包装、高度细分的产品以及专业化的生产线，这些零碎细节与路斯股份所属宠物食品行业的发展现状有关。据孙洪学介绍，路斯股份的前身——寿光市新城食品有限公司成立时，国内宠物食品市场还处于萌芽期；与之相对的，美国市场处于快速增长期，所以路斯股份便将主要精力放在了海外市场上。
不过当时美国市场也已出现行业巨头公司，一家中国公司要立足并不容易，所以路斯股份背靠上游公司的禽肉供应，开始为国外知名品牌代工。“当时，品牌方给我们什么样的产品需求，我们都是被动接受。但正因如此，后来我们的生产制造、产品研发、成本控制等基础能力，都有了长足的进步。”孙洪学表示，这也为路斯股份后来的工厂品牌化发展路线，奠定了基础。
转折点出现在2013年前后。彼时的美国宠物市场进入了成熟期，尤其是宠物食品，市场增量多靠单宠消费的增加。反倒是国内的宠物行业来到了快速发展期，开始出现生产宠物产品的规模化工厂。在与国外客户保持长期合作关系的同时，路斯股份将目光转向国内。
宠物猫市场规模
稳定增长
那么，处于快速发展期的国内宠物行业，如今又是什么情况？孙洪学分享了一组数据：2022年，我国犬猫消费市场规模2706亿元，疫情三年，年复合增长率还能达到10.16%；其中宠物猫市场规模稳定增长，这三年的年复合增长率达到了16.43%。
“随着国内中产阶层人群迅速壮大，小型家庭数量不断增加，越来越多的家庭需要饲养宠物来满足陪伴的需求。”他如是分析。
在这2706亿元的犬猫消费市场中，宠物食品消费又占了大头，达到50.7%。其中，猫食品消费占养猫整体消费支出的53.4%。
尽管市场增长迅速，但国内宠物食品行业还处于早期发展阶段，国内企业规模较小、壁垒还未完全形成，因此宠物食品竞争格局较为分散。与此同时，玛氏、皇家等国外品牌牢牢占据高端市场，培养了一批忠诚度较高的客户。
“就在2010年前后，不少饲养猫狗的家庭，还是把剩饭菜喂给宠物。随着生活节奏的加快，喂食宠物必须要简单快捷、营养全面，这才是国内宠物食品行业快速发展的原因。”孙洪学表示。
从无到有，再到“精”，这是市场快速发展的一般规律，所以从2020年到2022年，单只宠物猫的消费金额从1818元增长至1883元，年复合增长率2.1%；而单只宠物狗的消费金额，更是从2262元增长至2882元，年复合增长率达到8.4%。
“虽然中国消费者成熟度逐步提升，在宠物身上投入的意愿愈发增强，但与美国等成熟宠物市场相比仍有较大提升空间。”孙洪学表示，基于这种认知，路斯股份决定在国内市场通过自有品牌进行布局，“未来，我们将继续在线上、线下进行全渠道布局，通过直接面向C端消费者的方式扩大品牌影响力。”
线上线下全渠道布局
（2022年3月11日，路斯股份正式登陆北交所，成为北交所宠物食品第一股。）
尽管决定在国内市场通过自有品牌进行布局，但路斯股份靠给其他品牌代工起家，自创品牌谈何容易。
不过代工多年，路斯股份不满足于“品牌方给什么样的产品需求，代工方只能被动接受”的模式，开始持续关注行业技术前沿和未来消费方向，培养和留住研发人才，使公司的研发成果更加贴近市场。“公司很早就设立了专门的研发部门，并建立了研发激励机制，在按照行业标准或共识进行生产的同时，不断优化现有配方设计，探索开发新配方，形成一系列公司独有的配方产品。”孙洪学表示。
此时，路斯股份已经可以根据市场自己提出产品需求，自己研发、自己生产，成为了一家“原始设计制造商(即ODM)”，品牌方只管授权、销售即可。
显而易见，作为ODM的路斯股份，离推出自有品牌也仅剩“临门一脚”。而这“一脚”，公司踢向了国内市场。
孙洪学表示，目前国外的宠物食品市场非常成熟，几大品牌市场份额非常稳固，新品牌难以立足，所以公司决定维持合作关系。反观国内市场，消费者对于国产宠物食品的信任度不断提升，“专家型消费者”也大量出现，“消费者要什么”变成最核心的问题。“我们已经完成了生产、研发的布局，尤其是近二十年的行业沉淀，让我们对消费者的需求和市场的发展方向有了很深的理解。现在只需要完善销售渠道，便可形成整个品牌运作的闭环。”他说。
很快，路斯股份就开始了线上、线下的全渠道布局。“线下，我们主要在一二线城市建立分销商代理，通过拥有美容、护理和诊疗等线下业务的专业渠道推广公司自有品牌；线上，我们已经在天猫、京东、拼多多等电商平台设立直销渠道，并通过线上分销商、垂直电商进行自有品牌的分销。”他说。
就在经济导报记者造访的前两天，路斯股份刚刚接待了一批网红大V。“这些网红大V都是非常有段位的宠主，有自己的粉丝群。参观了我们工厂后，也对我们的品牌非常认可。所以随后的直播带货，销量非常好，我们品牌的知名度也得到了极大提升。”孙洪学表示。
至此，路斯股份从国外国内市场、代工和自有品牌、线上线下销售渠道，这三条线上，都实现了互不干扰、相互促进的布局。
投资者问丨国内宠物粮市场将迎来大发展
目前，路斯股份在国外市场仍以代工为主，已经是欧洲猫狗宠物零食市占率较高的供应商之一；国内市场则是以建设自有品牌为重，剩余产能将通过代工进行消化。对于自有品牌的建设，路斯股份更重视市场渗透率。随着国内市场的高速发展，路斯股份的在国内的市场份额或将越来越大。
记者：业绩快报显示，路斯股份2022年销售收入5.5亿元，同比增长19.65%。如此亮眼的表现能否持续？
孙洪学：在2022年之前，公司产品以肉干产品为主，海外收入占据80%以上，因欧美市场需求下滑，2022年肉干产品的销售收入略有下滑。真正让我们实现业绩大幅增长的原因，主要是国内市场的爆发。国内市场以主粮为主，也包括湿粮和冻干，与国外市场形成互补。未来，我们规划的两条生产线，年产3万吨宠物主粮项目二期生产线预计将于今年年底达产。未来，这两条生产线将主攻国内市场，对业绩的贡献将会逐年提高。
记者：美国是世界第一大宠物市场，在开拓美国市场方面，路斯股份有哪些布局？前景如何？
孙洪学：一直以来，我们在美国都有客户基础，2021年有美国客户还是公司前五大客户之一。随着2019年5月美国针对宠物食品加征关税，客户关系维护和开拓变得更加困难。未来，我们会考虑像友商一样在东南亚设厂，当地工人成本较低，生产效率尚可。相信美国市场将是公司未来业绩的重要增长点。
记者：此前我们以欧洲市场为主。那么欧洲的宠物粮食市场是什么样的？路斯股份又有什么优势？
孙洪学：光是欧洲市场，以前肉干类的宠物零食，最高90%以上都是中国造，因为成本优势太明显了。路斯股份背靠天城集团，在禽肉原料方面优势更加明显。目前我们在欧洲市场的合作方式有两种，一种是为超市供货，这是普通品牌；我们还与最大的宠物连锁店合作，对方自有高端品牌，我们负责从产品设计研发到生产的一系列工作。可以说我们现在是欧洲猫狗宠物零食市占率较高的主力供应商之一。
记者：随着针对国内市场的、3万吨和5万吨的宠物主粮项目生产线陆续投产，我们的营收要增长50%左右。路斯股份将如何开拓国内市场？
孙洪学：首先需要说明的是，最近我们的宠物主粮在东欧市场出现增量，对方需求很大，能消化很大一部分主粮的产能。其次，目前我们针对国内市场的策略，一方面代工要保证利润，而自有品牌的发展，渗透率是第一位的，要保销量，对销售利润率的要求不高。（经济导报记者杜杨）
上市企业名片：
山东路斯宠物食品股份有限公司（下称“路斯股份”，832419.BJ）
证券简称：路斯股份
证券代码：832419.BJ
成立时间：2011年8月11日
注册资本：10367.6万元
所属行业：饲料
所属概念：宠物经济
股价（截至2023年3月24日，以下同）：5.98元
流通股：4931万
总市值：6.19亿
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