通讯!错失风口 凭短视频逆袭 引导店铺成交超1000万

2023-04-01 06:35:33    来源:千牛头条    


(资料图片)

大家好,这里
是《千牛百店》
,带你走进淘宝的100家好店,感受他们的生意思考与方法。
这100家店铺背后,有历史悠久却靠创新出圈的老字号,有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌,有自主创业的美食家,还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……

100个店铺,就像100个切面,「好店」并没有统一的经营范式,「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。

希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发,也相信:成为一家好店,方法不止100种。

从搜索到内容,从平台运营到全域营销,电商环境瞬息万变。在淘宝开店的商家,哪个没有经历过几番沉浮?

千牛百店第4期,在杭州,我们拜访了淘宝中式茶点店铺——蔡大甜Darko的主理人蔡蔡及其运营团队,探究这家店铺,在淘宝兴起、沉寂,又重新回归新式茶点-茶果垂直赛道TOP1的历程。

随着国潮兴起,中式下午茶越来越受年轻消费者的喜爱。百度数据显示,国潮在过去十年中的关注度上涨528%。小红书上,和“中式下午茶”相关的内容已有7万多篇,其中数篇笔记点赞过万。

借着茶饮风行与平台鼓励内容型商家的契机,蔡大甜Darko凭借产品和短视频在淘宝众多商家中突围,短视频带来的流量一度占全店98%,为店铺带来1000万的成交。

(以下为千牛百店与蔡大甜Darko主理人蔡蔡的访谈节选,从短视频、产品、店铺运营上展开)

|01
首先介绍一下你们店铺。
我们的淘宝店铺名叫蔡大甜Darko,在2009年入驻,主营中式国风茶点,曾经一度做到了金冠,但因为错失直播风口沉寂了一段时间,在去年4月重启运营,通过产品创新和短视频运营等方式,不到半年成交200万,成为淘宝新式茶点-茶果垂直赛道第1名。
回顾过去,我们共经历了4个阶段。
第一阶段,2009年,我们开始在淘宝上做手工甜点,那个时候在电商平台卖甜点的比较少,我们又是纯手工、低糖、低脂、无添加剂的点心,吸引了很多减肥期的爱美女孩选购。
第二阶段,2012年-2018年,当时在微博上,很多美食达人分享我们店铺的甜品,销量暴增,我们在2012年开始建工厂,面积从600多平方米一度扩展到1700多平方米。
第三阶段,2018年到2021年,直播兴起,但我们没有及时布局。原本规模小于我们的友商,通过全天直播在销量上远超我们,当我们月销两三千单时,他们已经破万了。
第四阶段就是现在,当淘宝天猫宣布扶持内容化商家的时候,我们不能再错失机会,开始发力短视频,“梦华录”和“围炉煮茶”去年的爆火,帮我们有效地拓展了年轻客群;通过布局热加工、冷加工的国风甜点,让我们产品更加多元化。
|02
产品客单价是多少?定价考量有哪些?
上架这个产品之前,我们要不断地去替换素材,调整售价,从100到1000我们都试过,最终调整到一个价格上的“甜蜜点”, 既能出量,也保证了利润。目前我们单品在20-40元左右,日常的客单价大概在150到280元左右,节假日大概会在900到2000元之间。
定价时的考量主要有:
第一,产品够独特。目前国内定位国风茶点的品牌不多,我们有差异化优势。
第二,有话题性。我们的产品可以做成各种造型,抓住顾客“喜新”的心理,在不同时节推出不同款式的产品,有效提升销量。
第三,100元可以同时购买3-4款产品,商品连带率高。蛋黄酥、米花酥,绿豆糕等爆品是搭配购的“热门选手”。
|03

做短视频有哪些经验?

我们站内流量有98%来自短视频。平均一个视频在站内外能给我们带来几万收益,大概一天有200个人过来咨询。效果最好的一条短视频,在站内累计为我们带来5万多的流水。
好的短视频起到的作用会远远大于付费广告,但“好”是没有统一标准的。
我们会跟行业和淘宝教育的内容小二保持高效沟通,了解平台内容趋势,再根据销售的情况,在重点领域深耕,同时布局不同类型的短视频,营造丰富的内容生态,不同的短视频能够在种草时起到相辅相成的作用。
从内容上看,主要有两方面:
第一,通过短视频,激活使用场景,引起情感共鸣。 产品主要场景如下:沙龙聚会或茶社、咖啡店场景;婚庆场景,在零售板块占的份额比较大。野炊,户外露营和围炉煮茶,这在去年秋冬一度带动了我们的销售。节假日场景,目前最大的渠道,像中秋、端午、年货节、三八节、情人节等都有很大的需求。
第二,聚焦产品差异化优势。 通过短视频呈现出:我的产品好在哪里?跟其他产品的区别在哪里?你为什么要去买我的产品?
从发布节奏上看,分为三个阶段:
第一阶段,产品上新阶段,发布开箱、制作工艺,使用场景,把相应内容投放到市场。第二阶段,产品爆发阶段,发布一些评测类的视频,实现进一步种草。第三阶段,稳定成交阶段,直播与短视频结合,凭借产品和福利,引起消费冲动。
|04
成为新式茶点-茶果垂直赛道第一名,主要做对了什么?
第一,聚焦产品。我们主打国风甜点,用文创的方式重新定义传统糕点,产品从包装到实物,都要有足够的创意性,我希望用户在享受美味的同时,也要感叹于产品赏心悦目的外表。所以整个拆箱过程注重仪式感和节能环保,包装可以重复利用。
第二,根据产品的话题性去制作合适内容,再通过内容分发,去进行站内和站外种草。刚开始,我们的视频几乎没有人看,但随着内容生态的完善,短视频为我们带来的流量越来越丰厚。
第三,在站内站外,合理利用推荐流量,高效投放搜索广告。现在平台已经从搜索电商变成兴趣电商,要抛弃简单粗暴的卖货思维,将投放和内容相结合,实现最终的种草和拔草,这也是唯一能让我们小卖家超越大卖家的机会。
第四,通过淘宝增强品牌建设与拓客能力,我们接到了很多企业订单,做宽了B端业务。我们相继合作过梦三国网游公司、奔驰、奥迪、吉利汽车、杭州地铁等。
互动话题

除了食品行业,还有哪些行业适合做短视频运营?理由是什么?

欢 迎大家评论区展开讨 论, 百元天猫超市卡等你拿!
如果你 也希望自己的淘 宝经营故事被 [千牛百店] 记录,欢迎加下面的小编微信 备注“百店”,说不定下一个接受采访的就是你!
[责任编辑:h001]
关键词:

相关新闻

联系邮箱:99 25 83 5@qq.com

备案号:豫ICP备2020035338号-4 营业执照公示信息

产经时报 版权所有