东北女生3300元创业,曾两次闭店,如今一个人年销千万

2023-04-06 11:31:29    来源:卖家    

人生不只一种选项。

文/易琬玉


(资料图片)

编辑/郑亚文

上大学之前,纪尧一直过的很节俭,拮据的单亲家庭生活塑造了她的消费观念。

她通过高考从东北县城来到北京念书,也和多年未见的母亲会面,从此过上了两种不同的生活——工作日忙着学业和兼职,周末跟着母亲体验高消费,她既是提供服务的打工小妹,也是被热情接待的客人。

服务员、咖啡师、甜品师、送餐员……纪尧曾经发了狠地兼职赚钱,最早的创业尝试是每天课后摆摊两小时,可以换一天的生活费。毕业后,她选择开网店创业,这条不算典型的人生路径,她从24岁走到了37岁。她人生里的各种起伏都和这间店铺交织在一起。

拿着3300元从批发饰品起家,纪尧卖过各类家居日用品,目前主营内裤。每年,她都要试穿上万条内裤,淘汰掉一半后,能上架的商品基本都能月销上千单。她也靠这个均价十几块的产品,做到了一年超千万元的销售额。

以下是纪尧的自述:

两种生活

我是从哈尔滨市下辖的一个小县城考到中国传媒大学读书的,在东北的时候,我和我爸一起生活,家里条件不好,所以一直都过得很省。到北京安顿下来之后,我第一时间就是找兼职,半工半读。

几乎每个工作日我都很忙碌,除去课程表上的安排,我大部分时间都在做兼职。去西餐厅洗碗、做学徒,给披萨店送外卖。当时跑腿的报酬也分等级,男生寝室最难送,因为宿管卡得严。但如果能进男寝,跑腿报酬就能翻倍,我那段时间几乎天天穿T恤和工装,头发一扎、鸭舌帽一戴,可以从每栋楼的宿管眼皮子底下混进去。

但我其实又过着两种截然相反的生活。我的父母在我小时候就分开了,他们的经济条件相差挺大的。来到北京后,我见到了很久没见的妈妈,可能是为了弥补心里对我的亏欠,她每周末都带我去住五星级酒店、吃私房菜、逛大街小巷……妈妈带我体验了很好的物质生活,但她并不会直接给我钱,而是用这种方式刺激我去努力赚钱。

2008年我读大二,对学校周边的环境都比较了解,中国传媒大学隔一条街就是北京第二外国语学院,这两所学校里大部分学生经济条件都不错,也愿意花钱。于是我就在学校附近摆地摊,用兼职攒下来的2000元批发化妆品和服装,每天下课后出摊两小时,大概能有100元的收入。

我念的是新闻系,临近毕业的时候,很多同学都拿到了电视台或者报社的工作,是非常光鲜的职业路径。但我不太想做传统的工作,觉得自己做生意比较自由。刚好那时我的初恋男友拿到了工作offer,从成都来到北京。我们是从八岁就认识,一起长大,后来上大学才谈恋爱。当时他的公司包食宿,但到手的工资并不高,我就想着他上班我开淘宝店,两个人的收入加一起能生活得好一些。

2010年,我用存的3300元把第一家淘宝店开起来了。我从小省吃俭用,很少买太贵的东西,也不想卖太贵的东西,所以就选择卖饰品,单价不高也不占空间,我在出租屋就能打理好。我找到了很好的工厂,他们打版的饰品都是时下最流行的设计,同款标价三四十元的产品,我可以只卖十几元。因为质优价美,店铺没打一分钱广告也做到了月销两三千单,靠着回头客做到了北京地区的店铺前三。

我做的一直都是走量的生意,虽然辛苦一些,但我很满足。在我的价值观里,能够花小钱买好东西是特别开心的事,我也没有想要走高端路线,很多店铺想摆脱“性价比”的标签,但我却想要留着它。

不过当时在我妈看来,开网店卖饰品一点儿都不体面。她觉得我的店铺没前途,就自己盘下了一个店面,计划装修成火锅店让我来负责经营。箭在弦上,我从水泥进场装修开始就负责起了所有事项,不得不把自己开了三年的网店关了。

人生不只一种选项

管理火锅店,其实是心力交瘁的一件事,因为太疲惫,我身体和心理都出现了问题。火锅店运营基本稳定后,我就辞去了店长的职务,也归还了车子和房子。

那一年我和初恋分手,我停下了所有工作,提了两个行李包,买了一张特价机票从北京飞到了海口。当时我大概有六七十万元存款,靠着理财的利息,租了个顶楼的房间“躺”了一年。

年尾,初恋打来电话,得知他创业压力很大,我在电话这头劝慰,没想到挂断后三小时,电话那头的他出现在了我家门口,我们就这样复合了,然后一起去了深圳。

后来两个人都想到了结婚,我就尝试待在家里,提前适应当家庭主妇的生活。当时我们已经在深圳买了婚房,房子是我定的,房源上线不到半小时,我们就签好了合同。现在那套房子已经涨了800万元。付完首付,我跟着还了一部分房贷,也出了装修的费用,好像只等结婚了,但我们最终还是没有结果。

在达到起飞速度前,飞机可以随时停下,但如果达到了起飞速度,便很难回头。在不存在任何过错方的情况下,我们还是选择了踩下刹车,我什么也没要,就这样离开了。

坦白讲,我在那时的物质条件不错,初恋来自中产家庭,我们的小家没有捉襟见肘,我也没有陷入过孤立无援的境地,但这场恋爱长跑还是走到了终点。恋爱这么多年,我突然意识到,为人妻母并不是女性必须做的人生选择,我的人生在婚姻之外还有更多可能性。

我一直记得,关闭第一家店铺的时候,我没有发布任何闭店通知。但在好几年后,我突然收到一条老顾客的短信,她说在关店之后再也没有找到类似的店铺,很想知道我还会不会把店开起来。

我知道,“能省则省”是挺多人的消费习惯,包括我自己。不管是有钱还是没钱,我都乐意花半小时等楼下超市的鸡蛋打五折。省钱、“薅羊毛”好像成了曾经匮乏的物质生活留给我的底色,但它其实也是种乐趣。

我就是想开一家很有性价比的店铺,它可能不入流,但我确实享受又省钱又能买到好东西的快乐。

一个人的三金冠

2016年末,我二次创业,主要卖的是家居日用品。

失去房产和优渥的物质生活后,我从深圳的南山区搬到龙岗区,搬进了荒芜工地上的一栋毛坯房里。这里房租相对便宜,我把一楼、二楼做为库房,在三楼装修了卫生间和卧室,就这样住下了。

我睡觉时完全不敢关灯,抑郁了三年时间,只能靠拼命工作来转移注意力。也是在这三年里,我经历过大促时期被房东赶出门,也在爆单时被员工诈骗导致发不出货,合作的快递员也跑了,还偷走了月结客户的钱和车……

在决定不结婚之后,我确实经历了很不顺遂的日子,但我也从来没有因此后悔,只是觉得自己非常需要休息。

我决定暂时闭店。我花了一个半月清理库存,然后和唯一的兼职客服通了电话,问她还愿不愿意帮忙打理。她没有犹豫,我就把在深圳的家底都给了她,启程回了北京。

那年,我33岁,兜兜转转,不仅没有存款,还因为经营异常,连本带利欠下80多万元的债务。

(我在北京住的房子,卧室甚至没有衣柜)

闭店的半年里,最初跟着我的20个老顾客组了个群,我们总在一起唠嗑。后来大家来北京见面,我30平方米的loft里睡了6个人。在我最落魄的时候,有人拿着盆来帮我刷碗,还有人带着米面来做饭……我其实没有什么社交,“交个朋友”可能是我这么多年还是想开店的原因。

2020年4月,我重新开始经营淘宝店。我没有再做家居类目,而是卖起了内裤,起因是我了解到有个帮品牌生产内裤的代工厂需要清库存。我在顾客群里问8.5元一条的内裤有没有人想要,没想到大家反响热烈,主动帮我扩散。2个月我就清掉了6000条内裤,后来就这样和工厂达成了合作。

我也因此接触起内裤类目。其实大部分的同行店铺都没有自己的工厂,大家都从上游工厂拿货,想要有辨识度,只能疯狂做广告和包装。尤其是在小红书这类社交平台火起来之后,用户分享成了挺重要的一件事情。谁的包装好,分享它的人就更多,所以商家都硬着头皮在包装上“卷”。

包装成本提高一元,售价必须提高五元,商家才不至于亏本。我一点点看着价格水涨船高,但还是不想把成本花在包装和广告上。

没有想到的是,也有顾客在小红书上分享了我的店铺,当时有挺多人被种草,笔记里提到的内裤月销量一度达到了五六万条。我也真的意识到,做产品未必需要随波逐流,实诚的价格完全可以吸引并留住顾客。所以,我卖的内裤也都一直保持在13元左右的均价,四条合买还能再减10块。

在这种销售模式下,店铺里基本每个单品都能维持上千条的月销,有的爆款上架两年半了,还能维持在平均五六千条的月销量。靠着销量和口碑,我的店铺攒下了三颗金冠。

我每年经手上万条内裤,其中有一半会被淘汰,剩下可以上架的,我都会写一份测评放在详情页里。内裤这个类目很特殊,因为它的售后很难以退换货的方式处理,而且很多的不满是由于挑选不当造成的。大部分人都不太懂得如何挑选内裤,不同的版型、剪裁和面料其实适应不同的身形。比如,莫代尔和棉这两种材质的弹力不一样,莫代尔(人造纤维材料)能拉伸得更长,如果盲选码数,很容易选错。以及对于梨形身材的女生来说,穿四角内裤会不太舒服……

曾经家里人觉得我开网店不够体面,但这个“不体面”的工作给我带来了年销千万元的成绩。从开店的时候起,我的店铺就和我的人生交织在一起,它是我认识和体验世界的一种方式。

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