“玻璃心”也没关系。

(资料图片仅供参考)

文/易琬玉

编辑/郑亚文

席林鸿家中三代都是做服装行业的。他的外公是当地有名的裁缝老师，母亲在支援西北的号召下，在兰州开了服装档口，把当时南方沿海最时髦的设计带到西北，并因地制宜进行改版。

他在档口长大，这里的热闹让他见识到世界的有趣和丰富，也影响他走上了服装设计的道路。

和大多数年轻人不同，席林鸿在毕业后很快就结婚了，妻子是他同专业的学妹，两人先成家后立业，在2020年开了一家少女心满满的女装店。

他只花了一年多的时间，就将这家小众店铺的营业额做到了1000万元。好成绩要归功于他从妈妈那里学到的生意哲学，也要归功于他和妻子认真又松弛的经营心态。

以下是席林鸿的自述：

三代人，走一条路

我家三代人的事业都和服装相关。我的外公大概是新中国成立后，最早的那一批裁缝老师。年轻时，他特意到上海的学校学习缝纫，回到宁波后，他就带起了学生。

外公的手艺也传给了我的母亲。在我出生前，母亲就在经营服装档口。为了支援西北，我跟着爸妈在兰州长大，直到中考前夕才回到原籍宁波。我虽然是南方人，但对北方的生活特别有感情。

我很喜欢档口生活，这里热闹又丰富，还能碰见各色各样的人。母亲和每一个客户的关系都很好，在她的生意哲学里，做生意要长线发展，不要试图从新客户那里赚到钱。有时候，别人批发几千元的货，她会大方地抹去几百元的零头。

母亲卖的衣服都是她自己设计打版的，然后交给工厂生产。尽管没有专门学过服装设计，但她的衣服里，经常有很多巧思和创意。她的档口叫“好丽格”，在那个普遍没有品牌意识的年代，她早早地注册了商标，呼应品牌名里的“格”字，她卖的也都是格子元素的衣服。

现在回想，原来她早就在女装市场里找到了一个细分赛道。在整个批发市场里，她的“格子衣服”款式最好看，老顾客每次来市场都知道，要批发“格子衣服”，去她的店就行了。

在交通不怎么发达的20世纪90年代，母亲会从香港订购杂志，跑去广州看秀，看当时沿海最流行的穿搭，去更发达的城市购买布料、辅料，然后根据北方顾客的身型改良版型。在我看来，她能够敏锐地捕捉顾客的需求，并且会尽全力解决顾客的“痛点”，并不是“有心无力”的那类老板。

档口是母亲的一方天地，也是我的创业启蒙之地。因为家里人觉得做服装生意很辛苦，所以一直反对我进入这行。但他们没想到，叛逆的我不听劝，还是踏上了他们走过的那条路。

学妹成了老板娘

2014年，我考上了东华大学的服装设计专业。我们这个专业是中日合作项目，我在上海用三年时间学完了四年的课程，同时准备语言考试，大四就去了东京的文化服装学院学习。

这几年的专业训练强度很高，大部分的服装设计院校只要求学生会做设计，但我们学校还要求学生会做衣服。即便是后来创业了，我也觉得没有读书的时候累。

按当时的课程强度，我几乎一个月要做出一件高定（高级定制的简称）服装，一个星期出设计稿，再用最便宜的棉布做“壳”、调整版型，之后用特定的布料加班加点做出完整的衣服，晚上经常只能睡三四个小时。

我妻子是我同专业的学妹，她比我小一届，我当时是学校志愿者协会的会长，正好负责新生接待。其实一开始大家都没见过面，很多新生因为我在社交软件上的讲话语气，误以为我是女生。学妹常常找我聊天、问作业，随着两个人接触得越来越多，关系也变得亲密。学妹长得漂亮，我们学校的男生也比较少，我没有太多竞争对手，两个人就这样自然而然的在一起了。

后来我到了日本，很明显感觉到大多日本男生会比中国男生更在意服装和造型。我读的服装学院处在东京市中心，遇到的男生大多都是精心打扮过的。女生更不用说，化妆几乎是社交礼仪，服饰也都有她们自己的风格。

回到国内后，我发现其实国内也有很多消费者，想在日常穿得有设计感，又不想看起来“用力过猛”。

觉察到这些新变化后，我决定和学妹一起创业。起初我们租不起工作室，我就用了家里的场地，想着一个女孩子住在我家，要有个名分才好向她父母交代。当时，我俩已经谈了四年恋爱，也正好到了法定结婚年龄，我们就决定结婚，学妹也顺理成章成了店铺老板娘。

实穿又有设计感的衣服

我们在反复讨论后，决定开一家名为“FRAGILE HEART”的店铺，中文直译是“易碎的心”，灵感来自一条关于“玻璃心”的热搜。我觉得“玻璃心”是生活中很常见的一种心理，每个少女都有可念不可说的心事，但敏感、脆弱不该是她们被恶语相向的理由。

这也是我们想要的设计理念，尽管读书时见过许多先锋前卫的设计，我们还是想要为追求个性，又在意身边的眼光和评价的女生，做出“实穿性”和设计感兼得的服装。

我们创业的最大一笔投入来自妻子的嫁妆，2020年，我们用5万元付了工作室的半年房租，购置了几台机器。第一批衣服基本是黑白配色的甜美风，黑白配色来自设计师的穿衣习惯，甜美风则是我们一直很喜欢的风格。尽管这种风格被人诟病“太过柔软乖巧”，但我们并不认为“少女心”是个贬义词。

因为资金有限，第一批货都是我们踩缝纫机一件件做出来的。当我们攻克了各种难度的衣服时，才觉得在学校吃的苦没有白费。我还将同专业的另一个同学“骗”到团队里，三个人按工序分工组，搭建了一个“迷你流水线”，一天能做1—2件衣服。创业初期的两个月时间，我们做了近200件衣服。

（我们上架的第一批衣服）

赶工之余，我们也兼职客服和美工。因为没有现货，我们会和每一个下单的顾客说明情况，意外的是大家都很包容，几乎没有人要求退款，他们还特别热心地鼓励我们。

我们也靠第一批顾客的口口相传，积累了更为核心的客户群——大学生。他们的消费能力有限，但愿意在变美这件事上花钱投资，我们主打的一直是连衣裙，正好踩在了很多年轻女孩的审美点上。

我的经营理念受母亲的影响比较大，生意是长线的，不能只顾利润，更需要在产品上打造自己的优势。我们会认真地做出物有所值的衣服，也愿意在供应链能力上下功夫，降低制作成本。

我们遇到的顾客也都很友好。曾经有个女孩一下子买了好多件衣服，但收到货后全退回来了，她在退件里附了一封手写信，说她很喜欢衣服的设计。但因为她还没毕业，手头拮据，不能留下这些衣服，等她将来赚钱了再来下单。后来她步入职场，真的过来兑现承诺，我们也在现实生活中成了好朋友。

我店铺里的大订单都有个规律，很多消费者第一次进店，被“种草”后，出于冲动买了很多件衣服。有位顾客一次性花了七八千元，我们在后台劝她理性消费，但她说，这就是她的消费习惯。

这两年，我们的客户群体更加丰富了，除了大学生，也有许多初入职场的新人。从某种意义上讲，我们的设计也相对保守。例如，尽管借鉴时下流行的辣妹风，我们还是会在胸口、腰间等部位进行改良，比如领口不要开太大，衣服若是低胸设计，一定会加松紧带打褶防止走光……

今年，是我们店铺开业的第三年，营收额一直都在稳步增长，从第一年的100多万元，到第二年的1000多万元。我们这代人的创业基调更加轻快，这也是我们在传统职业路径之外的新选择。