价格力是“第一生产力”。

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文/吴鹤鸣

编辑/郑亚文

没有自己的工厂，只依靠供应链资源，廖海红去年的营收额达到了四千万元。

记者在见到廖海红时，他正巧在杭州开会，没有住在很好的酒店，而是住在一个社区里的小宾馆，他说能省的地方就要省，该花的钱一分不少花。

廖海红的网店做的是中式家具，大学期间他兼职摆过地摊，当过网管。毕业后，廖海红没有选择就业，而是在福建省三明市的家居商城租了个商铺，从家乡进货。

廖海红

廖海红从小生活在赣州南康区，这里是著名的家具产业带，大城市商场里卖8000元的红木家具，在这里用3成的价格就能拿到。

背靠强大的产业链，廖海红得以在线上收获更多流量，即便是在疫情发生的三年间，他的营收也不减反增。看到如今平台的重心正在向“内容化”转移，廖海红决定加入直播和短视频内容的大潮，是不是太晚，他也不知道，但廖海红一直在学习，“跟平台一起进步”。

爱挣钱的少年

1992年，廖海红在南康出生，18岁考进井冈山大学，学校在江西省吉安市，一个四线小城市。

学校虽然不大，但廖海红还是喜欢到处走，他喜欢北区学校的网红食堂，喜欢到篮球场打球，很多事和人，他都能看在眼里记在心里。

上学时，廖海红会抽空外出兼职补贴生活费。

那时候交通不好，廖海红会坐公交车跨过吉安大桥去江对岸的繁华商圈找机会。过桥的时候能看到赣江上的白鹭洲，从地图上看，像极了古人说的星槎。

南康的中式家具模型

廖海红发过传单，做过家教，在餐馆里端盘子、洗盘子，当过网管——在一个“富二代”开的网吧。老板不经常来，他负责管账、给人开机、泡泡面、修机器（主要是重启），自己则经常一坐就是一个通宵。暑假的时候，他会去代工厂打零工，去乡里搭帐篷卖净水器，他还做过搬运工，“一小时挣30元”——只要能挣钱，他都会尝试。兼职做得多了，他的“脸皮也愈发厚”，可能这是他“社牛”的开始。

大学毕业后廖海红没有去找工作，他跟着曾经一起摆摊的同伴来到福建省三明市开始创业，谁知创业的头半年，几乎是零收入。

没人的商场

廖海红的店铺开在家居馆里，位于三明市的一个新区，去闹市区要穿过一条长长的涵洞。热闹被阻隔在涵洞的另一头，廖海红所在的商场周围都是未交付的新楼盘，“没人装修，就没人来买家具”，商户的生意，大多很惨淡。

廖海红卖的是中式家具，货源来自家乡南康。南康是出了名的家具产业带，1999年，中国社会学奠基人之一费孝通调研南康时，留下16个字评价南康：无中生有、有中生特、特在其人、人联四方。

早年南康的遍地木匠，却很少有做家具生意的人，廖海红的父辈大多选择南下到广东佛山的工厂打工，佛山、顺德的家具产业带享誉全国，与此不无关系。顺德出产的家具品质好、价格实惠，所以当地的家具产业和服务业都发展得很快，以至于后来南康有很多的物流线路都会先到达佛山，再由佛山的物流公司接手，发往全国各地。

南康区新造的城市客厅

廖海红的父母早年也来到顺德打工，生下廖海红之后便回到南康。很多从顺德回到南康的人，也开始学着做家具生意，便是费先生说的“无中生有”。他们有的开厂，有的则是开着家庭小作坊，做大工厂分派下来的订单，“那时南康人开的工厂只雇本地人做活”，所以本地有九成以上的人都在从事家具行业，产业一派兴盛景象。

因为和老家的工厂关系好，廖海红的拿货价并没有太高，账期也不长。因为成本低，售价也不高，同一款木制沙发椅，假设在一二线城市的售价是6000元，从南康出产的成本可能只要1000元，价格优势很明显。只是苦于地段冷清，廖海红的生意一直没有起色，反而是斜对门的阿姨卖得红火。“她的店铺装的很漂亮，场地里没有的产品，她会给人看高清的画册”，廖海红知道，她卖的也是“南康货”，所以总会经常上门虚心讨教。

有时候商场看着生意不好，会组织商户们去“扫楼”推销。“扫楼”前还会让大家跳一段“成功操”打鸡血。可成效并不好，廖海红每个月只能挣几千。唯一一次接到大订单，客户订了几万元的货，他开单时手都在发抖，他甚至没有POS机可供刷卡。廖海红一边领着顾客走过商场，一边道歉，生怕好不容易的一单生意会跑了。

没过多久，父母给的7万元创业资金也花得所剩无几。无奈之下，廖海红注册了淘宝店，用自己上学时买的诺基亚手机拍摄产品照，200万像素的照片看着很糊，商品详情页只是简单的介绍，“竟然也会有成交”。这对廖海红来说是件不可思议的事情，“生意就这样做成了”？

没过多久，廖海红选择回到南康老家，开始全职做网店。但他心里忐忑，要知道，在当时的南康人眼里，“只有不学无术、好吃懒做的人才做会淘宝”。

四千万只能算脱贫？

廖海红这话并不是在开玩笑，在南康人眼里，脚踏实地地开厂、开店，看到人、看到订单、看到回款，才算是做生意，“每天对着电脑打字，房间里一堆喝空了的塑料瓶”，会被误认为是游手好闲，是在打游戏。

廖海红的情况稍好，他要找供应商，每天都会有上门洽谈的工厂老板，“家人知道我是在踏实做生意”，但是并不知道他到底能卖多少。

真正的挑战并不是货源，他的烦恼反而来自物流和资金。廖海红开淘宝店的时间已经是2014年，正是电商兴起、产业逐渐发达的开始，全国各地涌现出各类淘宝村，中小件包裹的物流体系已经相对成熟，但大件家具的物流，依旧不够完善。

尤其对于南康来说，电商氛围尚未兴起，大宗家具都是送到各地的商场里售卖，很少单件发货。廖海红每年都要找合适的物流公司，司机送到当地的指定地点后，廖海红再跟当地的送装师傅联络，最后送到客户的家里，这让商家和客户的体验都很差。

很多时候司机送到的时间已经是半夜，会打电话给廖海红，让他找人接手，有时候已经谈拢的价格，“司机师傅在卸货时会临时加价”，这时货已经到了当地，这个钱廖海红必须给，“不然师傅就丢路边了”。

最开始的时候，廖海红几乎天天半夜都会接到物流电话，一听到电话铃声就有些“过敏”。有时他会让司机放到当地商家的仓库里，自己则付租金给商家，由客户自提家具。

这种网购的家具订单越来越多之后，当地的商家见着“眼红”，“觉得抢了他们的生意”，慢慢也不愿意租借仓库，“还好那时候的客户要求没有那么高，运输途中发生遇到的小磕碰也不会退货”。

这种情况一直延续到2018年，“直到南康当地的服务商意识到电商的重要性”，从物流到金融服务，几乎是在同时为电商从业人员开了绿灯，“以前就靠工厂给面子延账期，银行是不会借钱的，因为我们没有工厂也没有机器，甚至没有办公场地，每次借钱都是‘低三下四’的”。

廖海红的员工办公区

2015年，廖海红网店的年营业额已经达到300万元，“利润有两成”。他的运营秘籍“就是想尽一切办法让店铺的搜索排名靠前”，除了常规的运营手段，更重要的是放大南康这个货源地的价格力优势，同样的款式在市场上很难有对手，廖海红的生意算是慢慢做起来了。

这些年廖海红一直在尝试新的运营方式，曾经他想集中力量打造一个爆款，“整个店铺只挂一个商品链接”，但这种方式可能并不适用于家具行业——从上架到打爆需要时间，如果没爆，会有一个月没有收入，积压的货品就会成为库存。如果爆了，工厂来不及生产，“发不出货可能比卖不出货更惨”。所以只尝试了半年时间，廖海红就放弃了这种方式，“压力太大”。

廖海红稳扎稳打，一直在寻找新的厂家和款式，他也会把自己的想法告诉工厂，设计生产符合自己想法的货品，尽量用货品的丰富程度来引流，除了欧式和日式，他的产品几乎涵盖家具行业所有的趋势标签。

廖海红现在的仓库

2018年，随着南康当地各项服务的配套升级，廖海红的营业额来到1000万元大关，生意每年稳步增长。他把办公场地从家里搬到办公楼，仓储的场地从原本的一两百平方米，扩充到后来的一两千平方米，手底下的员工已经有40人，几乎都是他的亲戚朋友。即便是在疫情影响最严重的去年，他的营收依旧稳定在近4000万元，不过廖海红还是笑说，自己还没有“脱贫”。

今年5月，廖海红准备开启淘宝直播，“尝试看看能不能拉到更多的流量”。廖海红现在的办公室在龙岭镇的电商孵化基地，基地的办公室免租金，给创业者配了免费使用的直播间和15元一顿的餐标，以及500元一个月的宿舍，外墙上还画着彩绘，不少村里的大学生夫妻档会选择在这里创业。不知不觉干了快十年，廖海红已经成为这里年轻人的偶像，大家会经常找他交流经验，他也从不藏私，“我也能从年轻人身上学到很多新东西”。