医疗反腐风暴袭来，甘李药业2000人销售团队何去何从？

随着近期医药反腐风暴愈演愈烈，解散群、放假、召回代表接受培训，已经成为国内药企应对眼前危机的三把斧。据统计，截至8月7日晚，8月至少已有10名医疗领域人士被宣布接受调查。受此消息影响，7月底以来医药板块股价持续承压，就连国内胰岛素龙头企业甘李药业也未幸免于难。

此次反腐风暴中，学术推广会议成为了调查的重点。在近一周的时间里，至少有10个学术会议宣布延期，涉及多省市医学会，也包括中华医学会。

(相关资料图)

而学术推广正是甘李药业营销的重中之重。2022年，甘李药业销售费用为10.87亿元，占同期收入之比为63.46%，而在销售费用中公司的市场推广及咨询费用又占了64%。财报显示，截止2022年末，甘李药业拥有超2000余人的专业销售团队，主要营销人员具备丰富的医药行业从业经验，提供学术推广服务。而甘李药业如此巨大的学术推广主要是用来拓展国家集采之外的40%的院外市场，以弥补集采造成的业绩缺口。

对于很多药企来说，集采是“薄利多销”的一把双刃剑，但对于甘李药业来说，集采似乎已成为“会呼吸的痛”。据悉，甘李药业的6个产品及相关品规均中标2022年5月落地的胰岛素集采，其中有3款产品均以最低价中标，降价幅度超60%。甘李药业曾在公告中指出，上述6款产品2020年合计销售额约32.07亿元，占营收比高达95.38%；2021年前三季度销售额合计23.19亿元，占营收比为92.66%。集采的大幅降价直接导致甘李药业2022年营业收入下降52.6%；净利润由盈转亏，同比下降130.25%。

而集采给甘李带来的负面影响在2023年仍在延续。一季报显示，2023年，胰岛素集采持续推进，甘李药业销量增长对销售收入的影响为7.52亿元，而国内制剂产品价格下降对销售收入的影响为-9.13亿元。不过，另一方面，集采也降低了甘李药业的销售费率，该项数据从2022年底的63.46%降低至今年一季度的40.27%。

此外，甘李药业最新发布的2023年半年报预告透露，报告期内实现归母净利润1.2-1.6亿元，实现扣非净利润1-1.4亿元，扭亏为盈；营收虽然暂时没披露具体数据，但公司提到了营业收入较上年同期增长，其中国内销售收入和国际销售收入均大幅增长。不过在利润表现上，甘李药业业绩预告中扣非净利润的最高值1.4亿元，仍低于2022年一季度的水平。

在国内市场以价换量的前提下，有分析指出，甘李半年报的扭亏为盈要归功于海外市场取得突破性进展。今年一季度，甘李药业旗下产品的国际销售收入大幅增长192%至3845万元。今年4月，甘李药业的甘精胰岛素注射液在玻利维亚获批上市。今年7月，甘李药业发布公告称，公司的134万支3mL规格门冬胰岛素注射液和6.7万支可重复注射笔产品于4月20日成功中标巴西的紧急医药招标，已完成首批交付。

不过甘李药业的对手通化东宝也瞄准了海外市场，据悉，今年1月，通化东宝的人胰岛素注射液上市许可申请获得欧洲药品管理局正式受理。此外，通化东宝已陆续启动甘精和门冬胰岛素在多个发展中国家的注册工作。假使胰岛素生物制剂的“内卷”从国内卷到国外，留给甘李药业的利润空间也将进一步压缩。

值得注意的是，甘李药业旗下胰岛素产品的国内放量也将直面国际巨头的正面攻击。今年5月开始，各地陆续组织胰岛素国家集采续约工作，续约中基本都纳入了赛诺菲450单位的甘精胰岛素。而赛诺菲也在今年6月宣布在北京投资5亿元，计划持续扩大胰岛素产品的制造能力。

前有狼后有虎的情况下，甘李药业只能增加营销预算。在今年一季报中，甘李药业表示，未来，公司将会持续提升销售费用投入效率，做好产品学术推广工作，更加倾向于向基层市场下沉。只是随着医药反腐深入，这家有着医药代表腐败前科的公司在非集采领域以学术推广抢占市场份额的策略似乎也要按下暂停键，而这对于刚刚扭亏为盈的甘李来说无疑是一个沉重打击。