作者 | 优优
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编辑 | 车卯卯
农产品的金九银十
金九银十，最该用来形容农产品。
这是山货的丰收季。
茶油原料油茶果该采摘了。穿越江西和湖南上空，起伏的丘陵上油茶树泛着翠绿光泽，沉甸甸的油茶果挂满枝头。零零散散望见村民戴着草帽，提着圆箩筐采摘着油茶果。猕猴桃也进入了成熟的时令，俯瞰陕西，山脉的连绵起伏，秦岭北麓猕猴桃园一片翠绿。
这也是水产品的丰收季。到了苏州，湖面波光粼粼，湖面上偶有穿橙色救生衣的蟹民正在捕捞肥美的大闸蟹。
将视角从农产品的移向售卖农产品的商家，没有一个产业带商家会错过这个季节。因为这个时间段，不仅有产品的丰收，还有国庆中秋双节的氛围加持。产业带商家纷纷交出了自己的经营答卷。
但是，不管是以前，或是现在，要把农产品的金九银十，变成产业带商家金九银十，一点都不简单。产业带商家卯足了劲，期望能在这个秋天，和农产品一起丰收。
布局：一切为了中秋
“哇太美了这里是哪里？”，在抖音拥有千万粉丝的达人@Cici888的家宴 在湖边拍下了这条点赞量有4.6万的短视频。
达人Cici888的家宴在户外实景拍了视频，获得了高曝光（图源：抖音电商）
她不是特例，进入9月，一派繁忙。岸边、湖中，或不远处的产业基地，迎来不少带着领夹麦克风，在三脚架下拍视频和直播的达人，向屏幕另一边的粉丝展示户外的美景和膏脂丰腴的大闸蟹。
这些达人们的带货，其实已经成为大闸蟹产业带商家的重要生意助力之一。
大闸蟹产地集中且成熟时节特定，产品相对其他农产品稀缺，有很强的礼品属性。所以，大闸蟹有两种售卖方式——主打送礼的蟹卡和活蟹现货。对产业带商家而言，中秋和国庆是他们每年最期望的节日，这两个节日前的螃蟹送礼需求，是他们这一年之中最重要的卖蟹时机。
产业带内的商家@碧波秋月官方旗舰店 便是其中之一。 用品牌负责人的话来说，大闸蟹业务就是围绕着中秋做的。
碧波秋月公司成立了接近20年，在2012年开始开启了大闸蟹线上销售。线上竞争逐渐激烈，越来越多商家为了抢市场，卖低价低质大闸蟹。公司作为区域行业协会会长单位和龙头企业，供应链把控严格，不想通过降低质量来价格战。
抖音电商匹配了碧波秋月的需求。碧波秋月负责人对抖音电商评价是“优质流量”——抖音电商不追求一味低价，品质优先，同时发货有驻场品控抽检，有效避免了产业带商家不当竞争。2021年，公司组建团队从传统电商转型抖音电商，现已实现月销售额从0到5000万的跃迁。
和产业带大多数线上商家一样，碧波秋月今年中秋在抖音电商销售大闸蟹的策略是双管并进——一边找粉丝多的达人来做带货直播，另一边自己做店播。
抖音电商里，碧波秋月正在进行店播（图源：抖音电商）
店播的流量增长的路径相对直接。碧波秋月参加了「抖音中秋好礼季」，获得了较高的流量曝光，店播完成单日GMV超过20万元。同时，抖音电商主动帮助碧波秋月复盘以往销售情况和当前行业趋势。最终，碧波秋月敲定了新一年的产品价格策略，保证多方共赢受益。
由于消费者购买频次低，大闸蟹品牌多，消费者很难记住大闸蟹品牌名。同时，卖大闸蟹的时机也就短短数月，找能触及更多潜在消费用户的达人做直播，是大闸蟹产业带商家们更乐意选择的途径。
所以，碧波秋月要实现中秋“丰收”，还需要尽可能地多接触美食品类的主播和达人。不仅仅是碧波秋月，大闸蟹产业带其他商家也是这么想。大闸蟹产业带对主播和达人的需求，9月开始就爆发了。
但由于合适的达人有限，这就意味着产业带商家在中秋期间能与越多达人达成合作，就越可能在今年达成好生意。
碧波秋月苦恼头部美食主播和达人资源集中在头部商家，拓展新达人难。但这个问题很快得到了解决，在抖音电商撮合下，碧波秋月联系到了一些之前没有过联系的头部主播和达人，敲定了合作。
部分达人在抖音电商中带货大闸蟹（图源：抖音电商）
今年「抖音中秋好礼季」期间，碧波秋月与超过二十位和品牌契合度高的达人合作。碧波秋月直播团队成员搭建了厨房和户外直播场景，开设了专门的直播网线，在幕后帮助达人拍预热视频，服务达人直播。在品牌搭建的场景内，高峰期能承接10场以上的直播。
结果让碧波秋月满意，一套组合拳下来，今年品牌在抖音电商的热度是去年的7-8倍。这个金秋，大闸蟹产业带的碧波秋月实现了真正的丰收。
走出去：不再像撒胡椒面一样推茶油
“大几万的坑位费，我们才卖了1万多的产品”，当复盘几个月前找达人直播的效果，金浩粮油电商负责人仍会觉得惋惜。达人直播带货推动生意增长的方法，在大闸蟹上行得通，用在山茶油这个品类上，似乎有些水土不服了。
大闸蟹，是一个“大众”农产品，国内男女老少，即便没有吃过，多多少少也听过。茶油不一样，即便已有几千年食用历史，营养价值高且更健康，但仍算是一个“小众”的农产品品类，知名度远在花生油、橄榄油等其他食用油品类之后。
茶油和橄榄油营养价值对比（图源：网络）
茶油生产地可以溯源至湖南、江西一带，这两个地区的油茶产量在全国位居第一和第二。茶油是由油茶树的油茶果经过一定的方法萃取而成。湖南和江西广袤而肥沃的低地丘陵非常适合油茶树种植。
油茶产业链（图源：智研咨询）
金浩粮油是一家创立于1993年，总部位于长沙，生产基地位于油茶之乡湖南祁阳、益阳、江西萍乡、长沙望城的油茶龙头企业。对于产业带内的人而言，茶油的味道是从小到大的味觉记忆。但对北方人而言，没吃过也没听过茶油才是常态。
抖音电商商家助手
在国内电商开始兴起时，金浩粮油就开始做电商了。尽管金浩粮油的茶油产销量达到了全国第一，公司的山茶油产品中高低端也已经做了成熟的划分，但在将茶油从区域产品变成全国性农产品的探索上却跌跌撞撞。
许多消费者对茶油不了解，比如，和客户聊天时，金浩粮油常会被问到“什么茶油？是红茶做的油还是绿茶做的油？”完全不知道茶油的原材料是山油茶，让人啼笑皆非。
2022年下半年，金浩粮油入驻了抖音电商。刚开始，只有本来就习惯用茶油的湖南本地用户购买产品。所以，很长一段时间里，金浩粮油在“撒胡椒面”一样培养消费者。也就是在抖音电商里经营没有重点，胡乱投量，到处触碰找客户。
“抖音电商里的客户都是隐性的”，金浩粮油初期地做了很多视频和直播让用户去了解茶油，始终不能很好地获客和实现转化。金浩粮油尝试过寻找达人扩大影响力，也曾被达人以“品类太窄”拒绝，当有达人愿意带货时，却没有达到满意的效果。
构建消费者认知，本就不是一件易事。
金浩粮油改变了思路，借助官方的力量，靠自己的店铺让湖南的茶油“走出去”。
为了获得更大的曝光量，金浩粮油趁着30周年庆典，7月份在抖音电商成功推出“全民瓜分现金活动”，获得了1.5亿次曝光量，店铺迎来许多新粉丝。后续，又参加了「山货上头条」和「抖音中秋好礼季」，一系列的活动让产品和店铺的曝光量得到了持续改善。
金浩粮油抖音电商直播（图源：抖音电商）
其次是价格策略。茶油价格不低，一般一斤价格在40块以上，一桶5L的茶油就是三四百块，品质高的更贵。所以这个品类，很难用低价爆款的逻辑吸引消费者。金浩粮油在直播时，总是担心消费者对高价接受度。
但抖音电商建议金浩走差异化路线。金浩采用了，在抖音电商山货上头条活动中，别的食用油用常规产品做主推品，但金浩挑选了自己的有机茶油。其他茶油用冷榨工艺，金浩采用了营养不会流失的鲜果现榨工艺。
事实证明，这些策略切实管用。@金浩粮油旗舰店 已经连续两个月实现了50%以上增长，月销量突破了百万元。这个秋天，金浩粮油在抖音电商向前迈了很重要一步。
商家一小步，茶油产业带一大步。“需要不断有新的血液进来，大家一起才能把茶油做大做强”，当问起茶油产业带的竞争时，金浩粮油负责人表示欢迎产业带商家入驻抖音电商。他的心愿，是茶油产业带商家一起，让茶油被全国人看见。
可持续：把产业发展当事业
“猕猴桃是我一生的事业”，采访中，齐峰果业创始人齐峰不断重复这句话。齐峰果业是陕西眉县的龙头企业，公司已深耕了猕猴桃26年，形成了从猕猴桃种植、采购、生产、包装到销售的全链条覆盖。
陕西的猕猴桃，占了全国猕猴桃种植面积的一半。而眉县，又是陕西种植猕猴桃重点区域，位于秦岭主峰太白山脚下，水源好、温差大，具有种植猕猴桃得天独厚的条件，被称为“猕猴桃之乡”，主要种植绿心猕猴桃。
猕猴桃分为红心、黄心和绿心（图源：网络）
在齐峰果业龙头的带领下，眉县猕猴桃产业带早就实现了“丰收”和“走出去”。在国内已有126家独家经销商。在国外市场，齐峰果业把猕猴桃出口到了26个国家，在迪拜、加拿大、俄罗斯这些不同地区，都能买到齐峰果业的猕猴桃。
当已经实现了好生意，齐峰想做的事也就不一样。用他的话来说，“当我把猕猴桃当作事业的时候，就不能仅仅卖产品”。
他找到了把猕猴桃当成事业的解法——让这个生意和产业可持续。
生意可持续，有一个关键是品牌影响力，也就是让消费者认定这个品牌。线下齐峰果业已经具备了影响力，做到全国规模最大。但在线上，齐峰果业一直不温不火。
为了覆盖更多人群，品牌2019年就进驻了抖音电商，招了一批主播希望能为品牌带货。但是，这局棋还没下就散了，公司成了“主播中转站”——培训一批走一批，公司亟需纠偏方法。
因为培养主播不易，抖音电商为齐峰果业筛选撮合合适的直播达人。在抖音电商撮合下，今年「抖音中秋好礼季」，齐峰电商几乎与全国垂直生鲜达人建联。结果非常突出，猕猴桃单品合作东方甄选实际销售额破800万。
水果生意，用“高度竞争”四个字来形容再合适不过，商家们用打价格战来抢占市场，让产业实现可持续，必须避免价格战。
齐峰果业采用的方法是标准化。在装货上，建包装厂和分拣线，提高包装效率。在种植上，流转了超过2000亩果园，用激励模式让农户用标准化种植猕猴桃。再后来，把农资、农肥也一并标准化。一套下来，齐峰果业的标准化程度越来越高，猕猴桃口感突出。
再通过抖音电商，持续宣传品牌，用短视频溯源到齐峰果业的基地和工厂，让消费者能够通过视频感受到猕猴桃种植环节的认真和生产环节的负责。消费者既能看到品牌用心，又能尝到好吃的猕猴桃，更愿意为它付出更高的价格。
看到了破解价格竞争的方法和捕捉到消费者对品质的追求，齐峰果业利用之前积累的数据和分拣方法，提出“即食即未来”，即克服产业链最难的环节，让猕猴桃送到消费者手中的时候，正处于刚刚好的可食用时机，极大地提升了消费者体验，销量实现持续增长。
“抖音电商把我们的品牌和产业宣传出去了，未来还会继续布局抖音电商“，齐峰对未来发展充满信心。
湖南茶油、大闸蟹、眉县猕猴桃三个产业带，这个秋天，在抖音电商共同交出了一份满意的答卷。目前，食品生鲜品类扶持计划正在招募中，抖音电商将携手产业带商家，一同谱写更满意的答卷。
结 语
好物知时节，自南向北蜿蜒而上，农产品产业带商家丰收的喜悦遍地开花，天南海北的刁钻舌头，也盼着能在品秋意的同时，品一品金秋丰收的鲜甜。农产品所在的食品生鲜行业，通过「抖音中秋好礼季」活动，9月份订单量爆发22.7%。
农产品的丰收，始于金秋，不会只在金秋。
将产业带秋收的喜悦，高效转化为生意场和产业发展的得意，是抖音电商破译农产品产业带生意的增长密码。
农产品是这片沃土上最基础的一环。农产品的生意，绝不是简单的一买一卖的短链条，抖音电商借助平台政策和活动激励，帮助农村好物出圈，走出原产地的限制，让农产品发挥更大的价值。
走出去的农产品，摆脱低价和竞争，平台上的产业带商家实现提效增收，收获好生意，带动区域产业和经济发展。
什么时候农产品产业带里的所有的商家和农户，都能够地把他们的产品骄傲地当做一生奋斗的事业，当做当地最有特色产业，这才是真正的丰收。
-END-
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