平价街头酒吧的暗涌|品牌星球观察

2023-05-10 13:41:17    来源:品牌星球BrandStar    


(资料图片仅供参考)

2 月 26 日,上海长乐路上新开了一家叫「Lemon Twist」的调酒吧,对于这条拥有十余家酒吧的街道,这几乎是最不稀奇的新住客了。但有意思的是,一张「9 块 9 金汤力自由」的开业促销海报在小红书上火了,吸引了人潮重新涌来。
突如其来的小红书流量让这次开业炸开了锅,3 月 1 日开业的第三天,店里的汤力水和鸡尾酒就卖到断货。
行业内的人比消费者要更敏感一些,一场 9 块 9 调酒的火也从长乐路蔓延到全国多家调酒吧,相似的海报一次次地出现在了小红书的信息流。

无奈之下,Lemon Twist 的主理人郭越把海报上自家信息抹掉,将素材共享在了平台上。

Lemon Twist 的「开源海报」
「9 块 9」的影响力比想象中要大,出杯量就是一个最好的证明。
一家十几平米的小店,开业的第一个月卖出了近 7000 杯金汤力,消费者的反馈之快、之热,让经营过传统鸡尾酒吧的郭越也很意外。
而这一波未平,小红书官方又发起了「穷鬼鸡尾酒地图」的流量话题,Lemon Twist 所在的长乐路就是重要的引子。以前花一百块在酒吧只能点一杯玛格丽特,现在沿着这条马路走,一百块能喝 3 家。
线下回归,流量挑动,平价街头酒吧生意暗流涌动。

平价品牌

拓展市场的边界

除了 9 块 9 的开业促销活动,Lemon Twist 的核心价格带在三十多块,最贵的桶陈古典(Old Fashioned)是 39 元,金汤力 19.9 元,莫斯科骡子 28 元,酒单上还有 5-6 款持续更新的经典鸡尾酒改编款,都在 30-40 元之间。
在 Lemon Twist 之外,上海有不少做得更早的平价街头酒吧,光是长乐路一条街,就有公路商店、Tonic Bar、JOLLY 另外三家,平均定价也大致在 30 多元。
长乐路上的平价街头酒吧
「平价」是相较于鸡尾酒吧里 80-100 元一杯的调酒来定义的,甚至不少咖啡店里带酒精的特调,也定价到 40 元以上。
三十多块的价格决定了空间的成本不得不被压缩,和 Manner、瑞幸咖啡相似,更平价的酒吧生意也是先通过小门店省出来的。
Tonic Bar 的店面仅是一个调酒窗口,没有任何坐下的空间;Lemon Twist 的店里超过一半的空间是储物和调酒操作区,客人活动的区域就在不到 10 平米的前厅,客流经常会「外溢」到门口,但沿街的好处也就在于此,站在路边三两人成群结队喝酒,也显得很自在。
郭越告诉我们,Lemon Twist 的 Old Fashioned 最早是 42 元,最后定酒单还是改到了 39,「不超过四十块」是他对大众市场的购买力判断。
Lemon Twist 的酒单(限时)
在这次开店之前,郭越在酒行业泡了有十来年。最初是做葡萄酒侍酒师,随后又开始研究调酒并在上海开鸡尾酒吧,他同时也是调酒类自媒体「调逗」的主编。后来他把店盘出去,开始向酒类上游供应链摸索,做了金酒品牌「GINSM!TH 懂金爷叔」,主要供应酒吧渠道,现在店内 9 块 9 一杯的金汤力也便是因为供应端的优势。
金酒「GINSM!TH 懂金爷叔」与店内的产品
他以伦敦为例向我们介绍,在拥有成熟酒吧文化的市场,人均工资为 3000 英镑,中等水平的街头酒吧单杯酒定价在 9-12 英镑左右,更便宜的可以到 6 英镑。以此类推,在上海的话,定价不应该超过 40 元,这个价格会意味着更大众的受众,相比于已经大众化的奶茶咖啡要贵一些,但也低于消费者对于调酒的价格认知与预期。
调酒也和咖啡类似,都属于舶来品,早期都是一个小众且相对高端的市场,当市场的成熟度发展,产品的祛魅与溢价的弱化有可能会发生,一个呈金字塔结构的消费进阶模型才有可能出现。
在此之前,对于这些领域来说,金字塔的地基和底层反而是空白的。
就像这几年咖啡快速扩张的市场中,瑞幸咖啡所扮演的角色,平价的品牌包容了更大众的市场,并将向外拓展整个市场的边界。
对于目前的酒吧生意来说,郭越认为,机会可能也就在这里。的确,同在长乐路上的品牌们有些已经开始了规模化扩张。
公路商店近期公布了一轮数千万元的融资,资方是五源资本和天图资本。联合创始人杨博渊在采访中提到过未来 3 年想在全国的 25 座主要城市开出 400-500 家店。
主打外带鸡尾酒的「Tonic Bar」开放了其它城市的加盟,同样,准备 2023 年内在全国开出 50 家新店。

探索一种

更轻盈的社交尺度

如果单从产品来看,鸡尾酒市场和咖啡市场的规模显然还不太具备可比性。
从国人的洋酒消费量来看,这仅还只是一个百亿级的市场。 即便是行业内的人也难下判断,平价的鸡尾酒是一个多大的市场。 新消费浪潮之下,一众低度酒品牌也并没有找到突破口,对于中国大众的消费者来说,这仍是一个未被验证的需求。
所以这篇文章讨论的目标也并不在于「鸡尾酒」本身,而是在于「酒吧/酒馆」,因为有一点是更确定且在发生的,那就是夜间的社交空间需求。
可见当前的市场上,不仅仅是酒吧和 bistro 小店遍地开花,星巴克、Tims、ShakeShack 等连锁咖啡、餐饮品牌也开始加入了「日咖夜酒」的布局。
有越来越多的品牌意识到,越来越多的客人不为「酒」而来,调酒师 title、酒吧的专业排名对于非爱好者客群来说,并不是一个重要的评判标准。相较于「酒」,酒吧生意更确定性的需求在于,人与人同处一个空间下所产生的社交连接。
在此需求之上,价格当然还是根本的决定因素。客单价 200 元起步的 bistro 本身就排除了大部分消费能力无法匹配的人,同时较高的客单价也使得消费的决策成本变得更高。
三十多块的价格对更多人的来说可负担,更重要的是消费的心态和体验完全不同,郭越称之为「无痛感消费」,它更加放松和随性,也使得偶然性和即时性的消费增加。很多复购行为的发生是客人刚好路过,上次的体验还不错,就再进来喝一杯了。
这两年也不乏见到更加聚焦年轻人社交、注重内容话题与社群营建的案例。
例如公路商店便是从青年文化媒体起家,在有百万关注者的平台基础下,从 2018 年开始,开始拓展线下酒吧的业务。
在长乐路上,公路商店拥有三个店面,不提供传统酒吧匹配的座位和服务,年轻人们喜欢围坐在街头的露营椅上喝酒聊天,一到周五周六晚,大多数人是没有座位的,或蹲在马路牙子边,或倚靠着墙面和灯柱,喝酒,听歌,聊天。

周五晚 10 点的长乐路

对于公路商店来说,品牌更注重「将商品变成内容」的能力。
一个个关联的标签成为商品的注脚,例如「《沉默的羔羊》中汉尼拔佐餐同款」、「电影《绿皮书》gentleman 同款威士忌」,吸引着不同审美意趣的年轻人,也为人与人的交流提供了发生的契机。
从北京胡同起家的「跳海酒馆」这两年来也因其出众的「社群」能力受到不少关注。
跳海目前在北京、广州、深圳、成都、重庆和杭州 6 座城市拥有 12 家酒馆,在线上运营了 100 余个兴趣社群,不同的年轻人在此对话并创造内容,一支乐队、一位导演、一本书甚至是一盘象棋都成为了话题发生的可能。
跳海酒馆门店
从社交这一维度来看,酒吧与咖啡店、饭店等社交场所的确有天然的区分度,它并不是一个商务型的社交空间,也不受限于「熟人社交」的场景。
相较而言,酒吧往往更放松,也有更多人带着更开放的交友心态而来。
更有意思的是,在不同类型的酒吧之间,在不同的酒水、灯光和音乐氛围之下,还对应着几种完全不同的社交尺度,国外将此分为「Pub、Bar、Lounge、Club」,并有一个比较清晰的界定:
Pub:为「Public House」的缩写,Pub 不仅是酒吧,在过去更被视为「当地的政治和新闻聊天室」。
Bar:国内主要为威士忌吧和鸡尾酒吧,比 Pub 更精致,讲究专业性,价格更贵。
Lounge:酒廊,风格更加华丽、奢华。
Club:类似于我们所说的夜店。
如果对应来看,我们所探讨的平价街头酒吧的角色更像是「Pub」。
价格决定了它的消费决策更加轻松,就人与人的关系来看,它也是几种类型的酒吧中最轻盈的一种,对于 Pub 所代表的空间,有一个更具体的阐释是——「to see and be seen」(看见和被看见)。
精致的调酒吧和威士忌吧在城市已经不再少见,我们也不缺更「重社交」的夜店,更不缺一个个围绕着主理人形成的圈子型酒馆。
相较而言,可能 Pub 的随机性、偶然性和漫无目的更为稀有。
「我们希望 Lemon Twist 成为 Pub,它更像是一个纽带,可能大家会在这里相遇,形成自己的小圈子,但这些圈子不需要依托于 Lemon Twist 而成立,更不应该依托于主理人成立。这(圈子)太重了,Pub 是承载不住这些的,也容易走偏」,郭越说。

好生活未必越来越贵

价格只是消费决策中最基础的考量,从商业角度来说,比价格几乎是没有下限的,也很难将此视为品牌的竞争力所在,不同的定价背后都不难找到对应的成本匹配方案。
即使已经自有了基酒供应链,郭越也直言,如果直接购买几十斤装的散装基酒,那价格能低到十几块钱,但这也会让产品的标准变得非常低。
在已经出现的一众平价街头酒吧品牌中,公路商店认为「内容是品牌保持市场竞争和接触消费者的关键武器」,而在 Lemon Twist,郭越认为更有想象力的或许是「平价精品」。
在供给日增的市场竞争下,我们也观察到,在咖啡、现制茶饮、精品烘焙等领域,都在出现平价精品品牌,并且正在规模化的扩张,成为了我们日常生活中便利且不失品质的选择。
例如咖啡行业的 Manner、茶饮行业的喜茶(在它价格下调后)、社区精品烘焙品牌 。
在这些品牌身上,价格不再成为漏斗,而成为了品牌去排他性、包容更广度用户的基础。
在降低价格且保证品质的基础上,受众群体变得更大了。更低价格带的消费者被吸收了进来,原来老客的消费频次也会提高。
久谦在近期的一份关于「消费复苏」的报告中也总结说:「过去一年的消费上是割裂的,一边是折扣店的爆火,一边是精致中产生活的风行。质比价更适合作为消费升/降级的标准,好东西未必越来越贵。
的确,我们看到「平价精品」品牌们都在提供一种平价但体面的生活方式,而这可能正是大多数生活在城市的年轻人所需要的。
在酒吧生意里,除了价格,一家店从产品、服务、装潢,甚至到音乐、灯光都在影响消费的整体体验。
对于 Lemon Twist 而言,想要成为「平价精品」,各种小的细节都在传递信号。
郭越告诉我们,Lemon Twist 的名字有两层含义,一层是柠檬皮的那个卷,它是鸡尾酒里面最常见和最重要的一个装饰;另一层「Twist」是对经典鸡尾酒创新的定义,例如「a twist based on classic old fashion(基于古典鸡尾酒的改编)」。
他说,「我们是一个很纯正的鸡尾酒吧,但街边的小店很容易媚俗,所以我们把它写在名字里,维护我们将来的创作逻辑。」
月售 7000 杯的「9 块 9 金汤力」也选的是一个最经典的基础款,「金汤力」于调酒而言就像咖啡中的「冰美式」,不带有任何饮料化成分的「市场妥协」。
这个选择似乎奏效,认真喝酒的客人们也注意到了这家噱头不小的网红新店。
大众点评平台上,活跃的酒类点评用户「栗子圆」写到:「很清爽平衡的经典 G&T 味道,9.9 这不比很多鸡尾酒吧随便出品的香多了」;酒类播客「杯弓舌瘾」的主播也坦言已经成为 Lemon Twist 的常客,并找来郭越,录了一期名为「等待喝多:金汤力自由」的节目。
为了平衡品质和效率,Lemon Twist 店内的酒是从酒头打出,类似于打生啤的方式,
这也是鸡尾酒行业这两年兴起的新形式。调酒师可以在营业前提前调好酒装入保鲜气罐,虽然牺牲了调酒制作过程的观赏性,这样的方式能够节省人工成本,也大大提升了出杯的速度。
即使是用「打酒」的方式出品,Lemon Twist 的店员招募要求也都需要是有 5 年以上经验的调酒师。光是店员应该穿什么服装这件事,郭越也纠结着问了五六波朋友,大家给出来的建议五花八门,最终确定下来的,是经典的调酒师穿着,西装衬衫搭配马甲。
平时不经常喝酒的客人到店说了句,「你们穿这样我看着就有点像(专业的鸡尾酒吧)」。
各种标准的设定并不是调酒师出于对产品的执拗,而是因为Lemon Twist相信,更专业的消费体验才不会被价格所限制,也更有机会覆盖跨越不同消费水平的人群。
亲民的价格的确让更多的客人敢走进来看看。
路过看见了 9 块 9 的活动海报,好奇就走进来喝一杯了;保持了专业性的出品和懂酒的店员,也吸引了不少喝酒的老饕们日常来进行酒精补给,「在别处喝一杯的钱在这里能喝一晚上」,酒鬼们说。喝酒的客人也开始更多元了。
就像那些已经颇具口碑的平价精品品牌们,好生活未必越来越贵。 Brandstar
编辑:李欣然
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