让目标“可视化”。

【资料图】

文/郑亚文

编辑/斯问

11年前，刚开始做电商时，赖国荣和妻子的口袋里只有4000元钱。两口子凑在一块儿，忐忑地定下了“20万元”的年度目标。

赖国荣买了一摞A4白纸，用记号笔在纸上写着“20万元”，贴满了整个房子。他们住在义乌一个小区的一楼，房子阴暗潮湿，“20万元”无处不在，甚至上厕所时一抬头也能瞧见。

7个月后，赖国荣真的赚到了20万元。他把“20万元”从墙上撕下来，换上了“200万元”。

墙上的目标每年都在换。如今，赖国荣通过阿里巴巴国际站，把瑜伽服卖到了全世界，成了1688（阿里巴巴旗下采购批发平台）上最大的瑜伽服厂家，也是社交平台上网友频繁提起的“国产瑜伽服三巨头”之一。

“长城汽车刺激到我了”

2006年暑假，还在念大二的赖国荣跟同学一起，到义乌打工。两个月后，同学买票回了学校，赖国荣留了下来，“毕业证我也不要了，我知道自己总有一天会创业”。

小时候，赖国荣家里条件不错，“是全村首富”，爷爷早年为家族积攒了坚实的基础，“电视机、电冰箱、摩托车这些新鲜玩意儿，我们家90年代就有了”。

后来家道中落，家里欠了很多外债，重担便落到了赖国荣肩上。

他在一家饰品工厂从基层干起，半年后，工资从600元涨到3500元，升职成生产经理。在饰品行业干了6年，他做到了厂长的职位。

赖国荣的创业梦是从三轮车开始的。2012年，他离开工厂，和妻子骑着三轮车跑遍义乌，早上卖豆浆，晚上到夜市卖鸭脖，还推着车卖过一段时间的美体保暖内衣。赚来的钱差不多都用来还债了。

一次偶然，赖国荣碰到了曾经在工厂一起打工的工友，听说对方在做电商，他上门走访了一圈，回来便开了间1688店铺卖保暖内衣。

“第一天晚上就卖了40套保暖内衣。”不错的开局让赖国荣尝到了甜头，但盘算了一下，还完账后依然没留下钱。

临近年末，赖国荣和妻子回老家，为孩子办满月酒，“拿不出办满月酒的钱，找亲戚借了4000元”。

干了两个月的店铺，也被搁置了，等到再回到义乌时，赖国荣交不出房租，也没了订单。他又跑回工厂上班，拿着1万多元的工资，“愈发不甘心”。

几个月后，一个朋友开着长城汽车到厂里找赖国荣，赖国荣惊讶不已，“你不是跟我一样穷吗，怎么开起汽车了？”

深聊得知，朋友也创业了。2013年前后，电商发展势头正猛，义乌作为小商品之都，商人的嗅觉灵敏。那两年，一波接着一波的人“触网”。

“朋友的长城汽车刺激到我了。”赖国荣也想要一辆长城汽车，于是他再一次辞职创业。

汽车到手了

第一个“20万元”，赖国荣是靠卖尾货赚到的。

从工厂离职后，赖国荣交了房租，兜里只剩下1万多元。女儿每个月的奶粉钱要花1000多元，家里仍然债台高筑，“这样下去不是办法“，于是他每天一起床，就往义乌的福田市场跑，去找货源。

有一天，他遇到一个运动服饰品牌的总经理助理，得知对方公司有一批5000万元的运动服尾货，需要找渠道清货。

这个数字着实惊人，赖国荣和妻子从市中心转了三趟公交车，才到对方公司。白天，他们拿着三星手机，在公司里给每款衣服拍照，晚上回到市区的家里，将照片上传到1688店铺。

“早些年的1688有个功能，能将店铺的链接，直接传送到淘宝平台，让淘宝商家收到我的链接。”赖国荣表示，那个年代，淘宝店铺的客服大多是由店主本人兼任，能直接决定要不要进货。

淘宝店主从他的链接下单后，赖国荣就去借钱，然后坐公交车到工厂拿货，“当时拿货必须带着现金，要多少货，就得结多少现钱”。

靠这种方式，赖国荣几个月就赚到了20万元利润，长城汽车终于到手了。

“我们挣钱的欲望太强烈了，20万元的目标达成了，那么第二年能不能在后面加个零呢？”他和妻子从一楼搬到了宽敞明亮的二楼，房子里贴满了“200万元”的目标，“一头扎进这个目标里”。

赖国荣租了间30平方米的仓库，把父母和女儿从老家接过来，父亲是他的第一个“员工”，帮忙打包。

2014年，运动服公司的尾货清完了，赖国荣开始找工厂代加工做文胸，“文胸的利润比较高”。他设计了一款“拉链前扣文胸”，“一上架就卖得很好。当时的平台上，文胸商家不多，做创新类产品的更难找。这是一个几乎空白的市场，我进来了，就有机会”。

赖国荣连续设计了十多款文胸，都成了爆款，销量一路上涨。第二年，墙上的“200万元”目标也达成了。

一切看似顺遂，但赖国荣“飘”了。2016年，他一路追加投资，“也不知道哪里来的勇气，找了很多工厂，交了定金，让他们大量做货”。

基于之前的销量，赖国荣判断，这些新货应该很快就能回拢资金，支付供应商的尾款。但他忽略了“义乌速度”。

那两年，赖国荣的产品卖得好，盯上他的同行纷纷跟在他后面，“一款产品上新了，没过几天，市场上就有大量同款，并且他们卖的价格都比我便宜”。

成本摆在那里，赖国荣“杀不起价格”，120万件库存堆在仓库，卖不出去。

2016年年底，赖国荣挨家上门，给供应商道歉，“欠了这个人200万元还不了，欠了那个人20万元也还不了”。春节回家时，他手上只剩4万元，但他欠了1200万元的债务。

整个春节，在阖家欢乐的鞭炮声里，赖国荣神情恍惚，“完全顾不了其他的事情，家人在耳边讲话，我只能听到一个模糊的声音，就是分不清他在讲什么，整个人都是懵的”。

后来回忆这次过山车般的经历，赖国荣总觉得他“命好”。或许是市场行情的原因，又或许是那些老客户在外面进了一圈货，发现还是赖国荣的货质量最好。没过多久，这些客户重新找到他，清掉了他的库存。

还掉债务之后，赖国荣觉得内心“空空的”，“似乎不知道自己要干什么了”。他把公司留给妻子打理，自己出去开了两年白酒专卖店，“认识了很多人，有了很多新思路”。

2019年，赖国荣回到公司，全力投入到研发瑜伽服面料的过程中。从后来的市场行情来看，这一步，赖国荣走对了。

TOP1诞生

赖国荣是体育生出身，喜欢跑步，“念书的时候一直在坚持长跑，跑步的时候，可以忽视身边所有的东西，只管往前跑”。

跑步和做生意的逻辑一样，“要沉得住气，那口气要匀称”。

重新回到公司的赖国荣将重心放到了研发上。早在2017年，他就开始研发瑜伽服面料，“但那两年市场不认可这种面料，大家都在穿专业的运动健身服”。瑜伽服刚刚面市的时候，单价往往比同功能的运动服贵，赖国荣的瑜伽服定位中高端，“很多经销商都接受不了”。

真正的爆发在2020年。疫情蔓延后，室内健身、瑜伽成了热门运动，“我们推出了一款螺杆面料，这种面料的瑜伽服穿上去修身，但也没什么束缚感，简单来说，就像是没穿一样”。

瑜伽服市场起来后，“突然间经销商就全跑过来了，要求加货”。当时，赖国荣的公司只有30多个员工，“公司的架构还不算完善”。压力全施加到了上游工厂，生产经理没日没夜地守在工厂盯货，“订单量几乎每个月都在破纪录”。

赖国荣成了1688平台瑜伽服类目的第一名，之后几年也没人能赶上他。疫情发生的三年里，他开了工厂，又通过阿里巴巴国际站，将产品卖到了全世界，公司每年的销售额增长都在50%以上。如今，再到他的公司，则随处可见“1000万USD（美元）”的标语，这是他为外贸部门设立的“小目标”。

相比前些年的快速扩张，如今，赖国荣的思路更加清晰，他知道自己要什么，“我们每年会投入几百万元做研发”。

在他的公司，有几个实验室专门研究瑜伽服面料，测试面料耐磨性的机器不停运转着，机器上的布料经过成千上万次打磨，没有被磨破才是合格品。这是他一辈子都要做的事情。

前不久，他找了设计师设计了一个“未来公司”。在赖国荣的设想里，他未来的公司要包括展厅、车间、实验室、员工宿舍、餐厅，还要有托儿所、体育馆。

设计师设计出了50多页PPT，赖国荣想一步步将50页PPT变成现实。