有这样两个词，不知道大家知不知道：cvr、ctr。喜欢讲互联网黑话的估计都知道，这2个词分别是转化率和点击率。
(相关资料图)
像这样的互联网黑话我还会很多，什么cpd、cpt、cps、gtr啥的。知道这些词是什么意思，并不重要，咱们运营人要会的是知道这些词背后的逻辑，以及想提高这些指标，知道该做哪些事，这个才是有价值的。
这篇之所以单独来讲点击率和转化率，是因为我发现做拼多多，开直通车或者玩自然流，起决定性因素的就是这2个指标了，如果你的点击率巨高，转化率巨高，相信我，你在拼多多上绝对能过的如鱼得水。
我遇到的那些投产上不去的，真的不是你出价的问题，而是链接本身的基础数据不行，基础数据上去了，我找个幼儿园小朋友来都能把直通车开的飞起。大家要合理的安排工作时间，多花时间在基础优化上，你的投入和回报才能成正比。
01
为什么要提高点击率和转化率？
在正式分享之前，先讲下拼多多推荐的底层逻辑，大家要知道每个链接，每个指标都是有权重的，GMV权重、点击权重、价格权重、DSR权重、转化率权重、纠纷率权重等等。每一个指标数据的提升，都会提高你的链接权重，从而提高链接的排名。
其中点击率和转化率的权重尤其高，拼多多是以低价起家的，用户的印象是低价。只要商品价格低，转化率绝对不会低。
商品的权重也自然不会低，我挂低价的商品，不开车，每天都有自然单，我提高了卖价，就没单了，为什么？转化率降了，权重降了，排名降了，进而导致单量降了，逻辑就是这样的逻辑，其实很简单，提高这2个指标，数据就能起飞了。
02
如何提升点击率？
提高点击率的方法，大家下意识估计都知道，做主图嘛、测试嘛。我也知道流程是这样的，但是怎么做、怎样测，能带来效果呢？我的思路是，先借鉴。
大家在推某个商品时，先搜索一下同类型商品，然后筛选销量排行。点进去排名靠前的链接，看看是否有排行榜，有的话，点到排行榜里。把与自己产品极为接近的，点个小红心心，收藏起来，然后主图全部截图下来，做一分析。
收藏后切到APP首页，下拉一下，会弹出好几个同类型产品，但凡是被系统推出来的商品，都是在当下数据表现不错的。
由于这些链接不一定有多少销量，说明GMV的权重不高，之所以被推荐出来，要么是基础数据不错，点击率转化率高，要么是出价贼高的，99起步的那种，不知道在座的各位有这样干过没？
当拿到了这些竞品的主图后，我们要进行下一步分析了。比如我推小风扇，我会分析别人小风扇主图讲的卖点是什么，是讲价格还是讲效果，以及如何呈现的。
有个小风扇是讲效果的，突出冷，人家是怎么做主图的，直接放了个类似登珠峰运动员那样的场景，让人看到图片就觉得，真冷，买它。实际商品跟普通的小风扇，也没啥区别，就是把场景代入了。
这种图有个雅称：微马扁。我的看法是，在合规合法的范围内，大家可以自由发挥。我作图时，会把两支装的修饰为买一送一，然后主图上大大的字样写着：买一送一。
然后做一个低价引流的SKU，用户会以为，你这么便宜，还买一送一。大概率会点进来看看，我的点击率是不是就提升了。
拼多多上的用户对价格尤为敏感，如果大家做的是标品，低价引流SKU也是要做的，对点击率的提升很有帮助，提升点击率这块，我的看法是，用户目光所及，都要做到完美。
用户看到的有哪些地方？主图、标题前几个字、价格、单量、标签。主图是一方面，影响较大，其他地方也是要去优化的，比如单量，5月份掉了一波后，点击率几乎腰斩，链接权重降了不少，没有找到新的S单方法之前，只能含恨提高出价保单量了。
03
如何提升转化率？
这个话题说来就长了。我遇到的转化率低的链接，原因无非是2个，人群不对或者素材不行。我们活动的链接转化率普遍比开直通车的要低，是进来了很多非精准用户导致的。
这里面要有取舍，是要人群标签还是要单量。我的看法是，链接初期要提高转化率数据，精准用户是首要的，等链接到了爆发期，就可以考虑放大人群标签，疯狂收割了。
人群这块大家慢慢琢磨就好，重点讲下素材那块，用户进到落地页，他的下单流程是这样的：先看主图、然后看评论、在看SKU、最后看详情。顺序不一定完全如此，大家按照这个顺序去优化就好。
主图10张，第一张吸引点击的，第2~4张放能作为主图的主图，因为全站是每个图片都去给曝光，放多几张主图的主图，更容易拿到流量。第5~9张放场景图、细节图、效果图、背书图等佐证产品卖点的图。
主图不是乱放的，大家要代入到买家角色中，想想买家买这个东西时，是怎样思考的，按照买家思考的过程去布置主图就对了。然后是评论，评论不要一句话：这个产品真好。
没有意义的，要讲细节。心理学中有个说法：细节越完善的故事，越有可信度。至于如何让买家细致的评论，大家各自想办法咯。
还有SKU，这个可是很关键的。同样一个品，我想推单支的，把单支的SKU写成：热销爆品。想推两支的，把两支SKU写成：特惠装。用户就会按照我的引导去下单对应的SKU。
SKU名称有无限可能：可以做阶梯价，引导用户买高价SKU（其实是同一个商品）；可以讲功能，让用户能自己判断出要买哪个SKU；可以讲活动，送30个、送60个，引导用户下单你想要的SKU。用户是可以被引导的，就看你怎么设计了。
还有详情、商品答疑、店铺标识等等（挂黑标的转化率的确比普通店铺高），电商的运营思路很简单，就是上面提到的，用户目光所及之处，都要做到95分以上，这样你的转化率有保障了，系统就会源源不断的给你灌流量进来。
04
最后
提高点击率和转化率比开车难多了，开车无非是加价、减价、打开、关闭四个操作。而提高点击率转化率，你不仅要会竞品分析、用户需求分析，还要懂设计、懂跨部门沟通，也要能读懂数据，知道怎样测出高数据的素材。
正因为提升这2个数据的门槛不低，大多数人会避重就轻，这个要不得。电商运营真正的能力不是开车，而是做出牛掰数据的基础。
作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。
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