让产品变成桥梁。

文/易琬玉

编辑/郑亚文

(相关资料图)

创业之后，潇洒的社交账号里加了很多人，聊天会话里，有姑娘告诉她“我窜上天，内衣都不会往上窜”，还有粉丝把她设计的吊牌做成了书签……

潇洒是北京姑娘，大学学的是新闻专业，但她在国内一家知名的内衣品牌待了十年。后来她离职，在2022年成立了内衣品牌“从轻”，靠着内裤这样不起眼的产品，不到一年时间，她卖了3000万元。

潇洒喜欢在包裹里塞手写信，留下她的联系方式。商品是一座桥梁，连接她和有着同样生活方式的消费者。而她，则围绕这类生活方式设计产品。

在七月的一场直播里，“从轻”推出的“开袋即穿内裤”，开售两小时就卖出了42000条，“手拉手可绕西湖六圈”。内裤在出厂前进行水洗工作，并不是一件难事，只是很少有品牌去做，但潇洒把工厂二楼都改造成了洗衣房，于是有了这个持续月销上万条的爆款。

有人说，“内衣和家居服是奶奶都能做的基础衣物”。但在潇洒的眼里，简单的东西往往很难做好，所以越是细微处，越要发力。她本人就是品牌最标准的用户，“只要我们从市场需求出发做产品，就不需要去刻意打造爆款，它生来就会是爆款”。

一切从轻

（潇洒）

2011年从中国传媒大学硕士毕业后，潇洒在北京电视台工作了一段时间，那个时候她基本住在台里，忙的时候一天要参与筹备五档直播节目。

在电视台待了一段时间，潇洒对这份工作“祛魅”了。于是她回到本科的母校西安工程大学，和招生办的老师谈了谈心。

西安工程大学是一所以纺织专业为特色的大学，虽然专业是新闻学，但潇洒还记得她在半夜帮针织专业的师兄做毛织作业，或是听纺织系的同学聊工艺技术，“基本所有学生都做过一两项纺织相关的作业”。在招生办老师的牵线下，潇洒离开电视台，去了国内一家知名的内衣品牌工作，从公关岗位做到管理岗，一待就是十年。

“这份工作教给我很多，它是我的社会大学，我也想尝试自己创业”。作为女性创业者，潇洒想做女性相关的事业，“我觉得女装是服务于眼睛的生意，而内衣是功能性更强的标品，我也了解这个市场，所以就以内衣为起点，成立了‘从轻’这个品牌”。

对于潇洒来说，2022年的创业决定，也是她个人心态的沉淀，“就是觉得一切从轻，不需要那么焦虑”。她的事业心很强，被别人问得很多的问题是“如何平衡事业与生活”。她觉得这其中不需要平衡，压力大的时候只能劝慰自己，“生活没什么大不了”。

不管眼前是不是一团糟，焦虑都成了一种社会心理常态。但她觉得女性在职场，尤其需要一种稳定轻快的心态，“没有什么值得心事重重”。

正是从这种理念出发，“从轻”以一种“干净”的姿态闯入了内衣领域，款式大多简约清淡。团队也提出了“纯净衣物”的原则，不只是在物理层面提供符合敏感肌人群穿着的内衣，还要在心理层面呵护敏感。

潇洒是天生的敏感肌，“也是非常挑剔的消费者”。她不仅对布料的要求严格，甚至不喜欢缝纫的车边，她有时也觉得自己的要求多得过分，但这种“敏感”无法被抑制，只能去接纳，“落在产品上，就是难搞的需求都可以满足”。

为人所不为

潇洒店里的特色产品是真丝底裆的无痕内裤，这也是团队设计的第一款产品，“百分百桑蚕丝”成了“从轻”的标签，潇洒也将此作为“每一条内裤的底线”。

为了用桑蚕丝做内裤底片，潇洒实现了桑蚕丝的量产，“因为报废率太高，业内没有商家做类似的事情”。潇洒索性从上游原料开始把控，面对“吐丝完全看心情”的蚕宝宝，团队尽力用标准化流程降低报废率，饶是如此，“每一百片底档里，还是有二十多片不能用”。

无痕是这款内裤的第二大卖点，号称“穿在瑜伽裤里也能保持隐形”。无痕内裤夹臀、掉裆常常困扰消费者，为了解决这些痛点，潇洒用中国人的臀型数据，重新开了模具，“中国人的臀型更像是‘刀切馒头’，很难贴合为翘臀设计的无痕内裤，但调整好版型就可以避免夹臀”。

为了防止掉裆，潇洒还用胶条代替了松紧带，让胶条拉伸率和面料拉伸率匹配，“回弹很大而且不勒，从80斤穿到160斤都没问题”。

这款用高温贴合蚕丝底片的无痕内裤，外观平平无奇，一经推出就是爆款，从夏天火到冬天。潇洒索性在此基础上推出“开袋即穿”的新款内裤，“外出方便还能少洗一件”。

在外出游或是出差，大部分人都有过夜换内裤的习惯，尤其夏季，不小心在户外玩水弄湿衣物，更需要及时更换。潇洒曾经尝试过市面上的大部分一次性内裤，但都被使用感劝退，提高预算当然会有更好的产品，但面对更高的售价，消费者又不想只使用一次。

在外需要更换内裤时，一条开袋即穿新内裤就可解燃眉之急，而且它清洗之后还能穿。

有人觉得“出厂水洗”是多此一举，但潇洒觉得消费者恰恰需要这样的产品，“因为水洗和杀菌的体验感就是不一样，杀菌虽然达到了清洁效果，但可能会‘掉渣’，而一条水洗过后的内裤，拆开就带着清洗晾晒后的芳香”。

于是，她将工厂二楼改为洗衣房，每条“开袋即穿”的内裤都会被清洗晾晒之后，再包装出厂。这个“多此一举”让新品一推出就月销上万条，在李佳琦的直播间里，开售两小时就卖出了42000条。

去年，成立不到一年的“从轻”完成了3000万元的销售额，靠着两款内裤就撑起了大半边天。

舒适之外的可能性

内衣是功能性基础款产品，尤其在实行极简设计、无缝工艺后，潇洒只能从颜色上做文章。

但产品的颜值一直是潇洒很看重的。团队的设计部门分为两拨，一拨人负责洞察市场需求，设计符合功能的产品，另一拨人则负责把产品设计得好看。

在内裤之后，潇洒做的第二款产品是保暖打底套装，她将其命名为“隐形暖衣”。正反可穿的大领口，螺纹收口设计，主打的就是“穿着不臃肿，露出来也不尴尬”。

因为瞄准的是都市白领，团队用桑蚕丝、发热纤维和木源纤维织成了兼顾发热性能、手感和厚度的面料。

打底套装被设计成短上衣和高腰下装的搭配，“能够保证上班族在冬日通勤时不受冻，也能保证每一件打底都不影响穿搭”。加入了软鱼骨的高腰打底裤，还能为长期久坐的上班族提供支撑，缓解腰部压力。

今年，团队设计的家居服，被很多明星穿上了身。对于年轻女性来说，家居服不只需要舒适，更需要满足家附近两公里半径内的穿搭需求，“可外穿”也成了潇洒设计家居服的基本原则，“一件家居服做出来，我们的设计师必须能自己穿着它出门溜达一圈”。

分工明确的团队，拉高了这个初创公司的人效。对于潇洒来说，她是在围绕目标人群的生活方式不断研发产品，而不是把品牌圈在某个单一品类，“在创立的第一年，最大的收获不是3000万元，而是我们把SOP（即标准作业程序，指将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用于指导和规范日常的工作）跑通了”。

“可外穿”是潇洒在舒适之外探索的可能性之一，而她寄托在产品上的，除了使用价值，还有品牌与用户的情感联系。

白色是“从轻”的主题色，但在白色之外，潇洒每年都会选取一种红色设计产品，“因为红色是属于中国人的浪漫和仪式感”。

去年的“红”系列，潇洒致敬了可可·香奈儿，她今年的灵感则来自劳伦斯的名画《红衣男孩》。

这是一副创造于近两百年前的油画，画里的男孩原本穿着黄色衣服，但他的父亲为了更喜庆，让画家将衣物描成了红色，这才有了画里那抹泛着金属光泽的闪烁红色。

在潇洒的记忆里，这幅画印在小时候吃的曲奇饼干罐上。她一直不知道画的来历，在上海博物馆的展览看到时，有种多年的谜底陡然揭晓的感觉，“当即就决定今年要复刻这个红色”。

这种心中一动的感觉，是潇洒想要透过产品传达的。就像她在每一个包裹上的设计，只要一撕开，就能看见她写的一句话，“愿生活不太拥挤，愿美好不期而遇”。