当下的市场环境我想做地产的人应该都深有感触。住宅市场自去年以来始终波澜不惊，很多人说住宅的客户已经快“淘”干净了，更不要说卖商铺，客户简直“门可罗雀”。
所以，作为商铺销售的我们，每每在人海中淘到一批客户，只要有一丝丝的希望都是如珍宝般小心翼翼地维护，生怕客户被人“挖走”。
今年4月，我们就为了一笔商铺成交，在假期赶赴深圳上演了一场连夜追击“打手电签合同”的成交故事。
(资料图)
一、扭转客户的购买方向
4月16日，我接待了一个客户，想买一间80㎡左右的小商铺送给女儿做嫁妆。此时麦当劳刚刚签约进驻皇冠花园正在装修中，但其所在的商铺属于租赁使用，还未出售。我认为，这时候与其买一个小商铺等待招租，还不如直接做麦当劳的“房东”，租期长且稳定，作为嫁妆送给女儿更是又保险又体面，所以我向客户推荐了麦当劳承租的2间铺。
刚开始客户非常抗拒，一是麦当劳2间大连铺面积约365㎡，比意向面积大了许多，预算也整整多出500万，手上现有资金不足；二是因为他认为这个区块的人流量还稍微欠缺，且麦当劳所处的复式铺结构也不好规划使用。
资金差额大，需求不匹配，面对这样的客户，我一开始其实毫无把握。但为了打消客户的疑虑，也不管能不能成交，我还是为客户做了项目区域的优势、商铺的硬件设施及业态规划等各方面的详尽介绍，随后又带着他在皇冠花园外围商铺走一圈，感受项目的居住氛围及商业环境。
隆生小区的沿街商铺，前期全部都由隆生统一招商规划，把控整体的业态分布及商业调性，不像其他小区，开发商只管卖不管租，导致许多小区的沿街底商业态非常混乱，新小区的底商更是直接被装修公司和中介门店霸占，不仅业主居住的体验感很差，商铺的流量也不聚集。
目前皇冠花园的所有转角位置都是复式铺且都是餐饮大铺，已进驻的商户都是形象好、实力强的商家，如小柴湖、广客楼、麦当劳，他们看中的正是皇冠花园商铺的综合优势能给他们的经营带来很好的助力，且开业之后的客流都很旺。其中小柴湖承租的商铺更是由1个客户一次性买了7间。
走完一圈后，客户对皇冠的商业氛围和环境都有了更深的了解和信心，我也察觉到客户的态度及抵触情绪明显有所缓和，于是又趁热打铁，重点跟客户沟通麦当劳的两间商铺，逐条解决客户提出的问题。最终，客户不再抵触，但因涉及的总价较高，客户表示还是要回去商量及考虑。
4月22日麦当劳开业，我和客户分享了开业氛围及开业前三天的业绩情况，增强客户的投资信心。但没想到，4月25日，客户突然回信说，不考虑了。
收到客户的答复，我心想，凉了。4月27日，我仍想到深圳和客户面谈，被客户拒绝了。但没想到，当天下午2点客户夫妻俩突然又来到惠州，却仍表示不再考虑，主要原因是资金预算不足。怎么办？我一边聊一边脑子飞快运转，与其靠嘴说服，不如让客户眼见为实。于是邀请客户一起去麦当劳吃个全家桶，一是想让客户感受一下客流，二是让店长和客户有交流。
潘君麟经理是麦当劳租赁的主负责人，对麦当劳承租的过程非常了解，于是我叫上他一起去吃饭。过程中，我找到店长，让店长为客户做了关于店铺的详细介绍。店长从麦当劳的选址谈到隔油池的独立，从机房和冰库的设计到店铺的风险规避，都做了详细的讲解，期间潘君麟适时做信息的补充。听完之后，客户也开始动心了，当场开始盘算资金，并承诺尽量凑齐资金来购买。
突然而来的转机，让我又欢喜又担忧。欢喜的是客户对当麦当劳的房东信心还有余温，忧的是这价格差太远，我也怕客户再生退意。兵法上讲“张弛有度”，我知道此时不能再“硬逼”，所以我主动让客户回去再仔细核算。
期间，我每天关注客户的情况，同时分享麦当劳其他门店的营业情况，提升客户对麦当劳的信心；日常又发一些物业公司对花草的修剪，广场的清洗拍摄给客户看，让客户感受隆生物业的服务。
二、打着手电签合同
一直到4月30日，此时五一已开始放假，客户仍没有成交的动静。我深知，客户一定仍有疑虑，如果不及时打消，客户一定会放弃。这对我对客户，无疑都是一种损失，毕竟做麦当劳房东的机会，不是随时都有的。和领导沟通后，决定一起去深圳拜访客户。
于是我致电客户邀约上门拜访，但客户均以堵车、及工作忙等婉言拒绝。做销售，即便客户虐我千百遍，我待客户仍要如初恋。我不死心，但为了不给客户太大的心理负担，我告诉客户说我只是顺道去拜访而已，不会耽误他太多时间。客户看我如此坚持，表示支持我的工作不再拒绝。挂完电话，我立马收拾工具（认购书，刷卡机，笔，印泥）和巫小群总监一起开车奔赴深圳，大家都抱着不成交不回城的态度。
其实我想客户大概也很清楚我们的目的，大家心照不宣。到了深圳我们还没开口，他就拿了一张测算纸出来，意在告诉我们目前的预算还是有些高，想放弃购买。为了打动客户，巫小群跟客户娓娓道来她在隆生的工作经历。她提到自己在隆生已经工作了25年，对公司的建设、运营理念很熟悉并一一为客户道出，也讲述了很多业主对我们品质、服务方面认可的故事。客户惊讶于她能在一个公司工作这么多年，通过讲述的故事中也找到了不少共鸣，双方的信任感逐渐加强，客户也开始和我们敞开心扉。
客户拿出他的营业流水，给我们看每笔进账，最少的2.2元一笔，又带我们去他们的门店看，让我们感受他们赚钱的辛苦。客户说，因为赚钱不易，他们平时吃饭也都是简单叫个快餐，对于这次的商铺购买，家人其实也都劝阻。气氛一下有些凝重。我想起客户之前说在装修新房，所以拿出提前准备好的一幅字画，和客户聊起字画转移话题，顺便庆祝他们乔迁。
迂回之间，和客户聊了长达几个小时，从下午聊到夜晚，彼此的心态起起伏伏如过山车般，这一场“买与不买”的脑力与心态的较量中，最终客户被我们打动决定购买，并达成了双方都满意的价格。由于我们原来洽谈的店铺已打烊，我们只能转移到户外。三个人找了一个马路牙子，巫小群举着手机利用手机照明，我和客户蹲在花坛边上签订认购书。
4月微凉的夜晚，夜风夹着细雨，昏暗的路灯下，微弱的一束手机灯光照射在我们的合同上，我们借着这一束光终于在顺利完成了转账及认购书签订。这时一看表，时间已经是晚上11点。
一切完成之后，客户感慨地说，他深深被我们的精神跟行动打动了。同时他也感谢我们没有放弃，不然他就可能就会错过成为世界五百强房东的机会了。
我喉咙哽咽内心翻涌，感动于客户对我们的信任。这一天是假期，虽然我们没能和家人一起过节游玩，甚至工作到了深夜，但这却是我过得最难忘的一个假期。
（莫丽华，就职于隆生市场营销中心）
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