和客户抢市场？

作者 | 于婞

(相关资料图)

编辑丨武丽娟

来源 | 野马财经

生活是彩色的，除了大自然的鬼斧神工，也离不开人类的匠心制造。如我们平时穿戴使用的衣物、丝巾、包包、床单被罩等，色彩大都是由墨水染就。

作为一家为纺织领域提供数码喷印墨水的企业，蓝宇股份在实业领域发展十余年，创始人的海归学霸儿子接班后，如今又走到了资本市场的门口。

近日，蓝宇股份更新《招股书》并回复了深交所的问询，在严格的上市审查面前，蓝宇股份在主要客户、销售模式、财务内控等方面都出现了或多或少的问题。此外，销售数据上，蓝宇股份还与大客户的披露出现矛盾，是哪里出了差错？

做墨水生意年入3亿

蓝宇股份主要从事数码喷印墨水的研发、生产和销售，公司所处行业为新材料行业， 其生产的数码喷印墨水作为数码喷印技术中的关键耗材，主要应用于纺织领域。 其中公司的主要收入又来源于分散墨水及活性墨水，二者合计销售收入占比均超过78%。

数码喷印技术是20世纪70年代以来兴起的一项先进印刷技术，2000年以前，受国外对工业喷头和墨水技术的垄断，国内一直依赖进口设备的配套墨水，从而导致国内墨水特别是高端功能性墨水发展滞后。

不过2010年以后，经过多年的行业快速发展，国内的数码喷印墨水厂商在与下游设备厂商与终端客户的合作过程中，不断进行技术提升、工艺改进和品牌建设工作，现已基本完成了国产数码喷印墨水品牌对国外数码喷印墨水品牌的进口替代，且中国对外出口墨水数量也在逐年上升。

蓝宇股份就是最早成立于2010年的一家公司，与行业共同成长至今，2020年-2022年（下称“报告期”），蓝宇股份的营业收入分别是1.57亿元、2.72亿元和3.13亿元，净利润3144.71万元、6020.74万元和7210.02万元，总体保持着持续增长的趋势。

不过，公司的业绩增速在2022年出现了明显的下降。 其中营收的增长率由2021年的72.05%下降至18.32%，同期净利润增长率也由91.46%下降至19.75%。

这或许与蓝宇股份主要产品的价格变动有关。

报告期内，自产分散墨水、自产活性墨水和受托加工分散墨水占蓝宇股份主营业务收入的比例均在90%以上，而 这三种墨水的销售单价均呈下降趋势。

来源：蓝宇股份《招股书》

对于产品价格的下滑，公司解释为创新改良产品配方和生产工艺从而降低了生产成本、主要原材料价格下降以及产品进入规模化量产阶段等因素综合所致。

此外，蓝宇股份还表示，公司未来将持续通过研发投入、技术创新保持行业领先地位，进一步提高技术壁垒、降低产品成本，提高企业的竞争力。

最大客户成竞争对手

与客户数据“打架”？

价格很大程度上也是产品竞争力的一种直观体现，近年来，蓝宇股份的竞争压力不可谓不大， 除了同行的追赶，其最大客户也逐渐成了竞争对手。

报告期内，宏华数科(688789.SH)一直是蓝宇股份的第一大客户，公司是一家以数码喷印技术为核心，聚焦纺织数码印花的工业应用的纺织数码印花综合解决方案提供商，是蓝宇股份的下游客户。

该公司2020年正式递表沪市科创板IPO，2021年顺利上市。

对于上市募资的用途，此前宏华数科在《招股书》中称，要把5.05亿元投入“年产2000套工业数码喷印设备与耗材智能化工厂建设项目”。募投项目的主要产品为2000台高速纸转印数码印花设备、高速导带式数码印花设备和 5000吨数码印花墨水 。

也就是说， 上市后的宏华数科，积极向墨水领域进行布局及延伸，延长产业链后与蓝宇股份形成直接竞争。

不仅如此，登陆资本市场也给了宏华数科更大的发挥空间。2022年3月、5月收购了生产活性墨水的天津晶丽数码科技有限公司67%的股权，以及生产涂料墨水的南平艺扬墨业科技有限公司11.66%的股权。

而蓝宇股份与宏华数科之间的贸易比重却呈持续下降趋势，报告期内分别是19.85%、14.41%、12.77%。

行业内相关企业加大对数码喷印墨水的布局并非个例，蓝宇股份的客户汉弘集团也开始向数码喷印墨水领域发展。这一方面体现了数码喷印墨水行业未来市场空间很大，但另一方面，几乎只做数码喷印墨水的蓝宇股份生存空间被逐渐挤压。

值得注意的是，宏华数科在上市后开始披露经营数据，与蓝宇股份《招股书》数据一对比，居然产生了矛盾之处。

据宏华数科2021年财报，公司向前五大供应商的采购额共3.27亿元，其中， 对供应商三和供应商四的采购额分别是4486.42万元和3783.24万元。

来源：宏华数科年报

而根据蓝宇股份《招股书》， 其2021年对大客户宏华数科的销售额为3923.76万元，这一数字刚好位于宏华数科的第三和第四大供应商之间，且上下差异金额均超百万元。

IPG中国首席经济学家柏文喜表示，与供应商数据打架的问题表明公司可能存在数据失实疑点，容易让市场对公司的诚信问题产生联想，对公司IPO十分不利。

不过北京云亭律师事务所张昇立律师认为，如果是可以解释的差异，也是正常现象，比如供应商和公司的事实相同，但是统计口径存在差异，或是差异金额占比极小且原因清晰，亦或是存在差异的科目，对其他数据的准确性无明显影响，且会计师已关注并采取相应措施。当然，存在差异本身仍值得关注，一是可能暴露潜在的业务流程和管理制度存在问题，二是可能影响其他数据的准确性，一根线头牵扯出其他问题。

对此，蓝宇股份回应称， “宏华数科2021 年年度报告中未明确披露与蓝宇股份交易往来金额，若存在金额差异主要系时间性差异。”

子承父业

复旦学霸带领蓝宇股份闯关A股

不只与大客户数据有矛盾，蓝宇股份与自家保荐机构的话术之间也没对好口径。

保荐工作报告显示，经销商的合作模式分为自有品牌代理和非自有品牌贸易商。杰傲数码、义乌红宝、南京泰彩、山东蓝翎等四家自有品牌代理商对外销售的墨水必须为蓝宇品牌，且在实际销售过程中，该等品牌贸易商亦会销售其他品牌墨水或向蓝宇股份采购白牌墨水后销售。保荐工作报告、立项和内核也多次提及经销合作模式。

但值得注意的是， 蓝宇股份却在《招股书》中称不存在经销商，而是“贸易服务商”。

被问询后，蓝宇股份才把话术统一，并解释道，公司已在《招股书》补充“贸易服务商”的定义。保荐工作报告中多次提及“经销”主要系根据审核关注要点表、问核表、立项评估意见、内部核查部门关注问题及内核会议提及的固定表述，保荐人已在发行保荐工作报告相关内容中补充说明发行人不存在“经销商”，并明确“贸易服务商”的定义，相关补充披露及修改内容具备合理性。

蓝宇股份前身是成立于2010年12月30日的蓝宇有限，由郭宁、王满、王英海、王娉、邵美琴共同出资设立，注册资本为500万元，其中郭宁出资占比43.24%。

期间郭宁之子郭振荣海外学成回国，通过家族内部转让的方式接受了父亲的股权，并受让了王满的部分股权，成为蓝宇股份的控股股东。

郭振荣出生于1976年，是复旦大学高分子化学与物理专业硕士、美国威廉玛丽学院化学专业硕士、应用科学专业博士。还曾在美国金佰利公司、美国商格拉斯科技有限公司等有过工作经历。

2011年，郭振荣在“义乌英才”计划的号召下，带着14项材料制备及数码打印应用方面国际、国内发明专利，来到义乌创业。这也是义乌首个引进的人才项目。

2015年，在郭振荣的带领下，蓝宇有限变更为股份制公司，并开始为后来的上市做准备工作。

如今市场不断被客户挤占，多方压力之下，复旦学霸能否带领蓝宇股份顺利登陆A股，打开更大的市场？欢迎评论区留言讨论。