联商网顾问木易：折扣店行业三大巨子要如何学？

3月13日，由联商网主办的2023中国超市周在河南许昌许都大剧院隆重启幕。本次大会以“美好之路”为主题，共设一大主论坛、九大分论坛，为期5天，汇聚了千家超市企业、数千从业人士，是联商网面向中国超市行业举办的规模最大、专业度最高的活动。

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作为本次超市周活动的分论坛之一，《中国折扣店发展论坛》于3月15日拉开帷幕。会上，联商网顾问木易老师就折扣店行业的德国ALDI阿尔迪、美国Trader Joe’s乔氏超市、美国Costco三大巨头及其创始人作了深入浅出地分析。

ALDI是德国零售巨头，被业界称为“硬折扣之王”，其倡导的节俭商业模式和营销策略一直受同行关注研究。木易指出，阿尔迪的经营思路实际上到了1958年才演化到硬折扣模式：他是专为穷人开的商店。不过，国外的穷人跟在国人眼中的穷这两个概念是有一点区别的。德国的普通大众实际上是中国所谓的中产阶级，因此，“专为穷人开的店”，翻译成中文，其实应该是“专为普罗大众开的店”。

他又介绍了阿尔迪开在英国的第一家真正意义上的无人超市。什么叫无人？当下国内所谓的无人还是要一个扫码支付的过程，但阿尔迪的无人超市是不需要进行支付操作的，拿起商品就可以直接走。因为店内装着的几百个摄像头已经把顾客的人脸识别、所有的动作形体全部记录下来，进而会自动结算顾客的信用卡。

木易认为，英国的阿尔迪是阿尔迪的2.0版本，阿尔迪在中国其实复制了其在英国的做法。

阿尔迪有三个特性，即诚信、克制、以慢打快。从南北阿尔迪分家之后，绝不越线，遵守契约精神，可以看出企业的诚信；从阿尔迪的低调、成本控制、以小搏大等可以看出这家公司的克制；而从阿尔迪在不同国家市场的发展速度来看，则是通过前期的积累沉淀实行以慢打快，一旦快起来，这个“快”是呈指数级的发展。所以木易表示，大家一定要清醒，我们学习阿尔迪是为了自己，也是为了整个零售行业能够引进一种先进的模式。

在介绍Trader Joe"s乔氏超市时，木易首先指出，在中国很少有像胖东来这样的企业以自己创始人这一IP作为公司的品牌名字，但是这在国外比比皆是。在他看来。资本主义发达国家讲究诚信社会，个人的信用是非常重要的，企业（包括店铺）敢于以个人的名义来命名，其实是创始人整个家族为这一商业行为和商业逻辑、商业模式背书。Trader Joe"s就是其中一个典型的案例。

Trader Joe"s是美国零售业的坪效之王，于1979年被德国阿尔迪收购。Trader Joe"s有着独一无二的经营定位和模式。Trader Joe"s的目标客群锁定在受教育水平较高的、喜欢旅行的人群，因为这样的人群即便收入不是很高，但是他们有自己的一些情怀，有对于诗和远方、美好生活的追求。

木易表示，所有人在做销售，做顾客服务的时候，一定要明白顾客并不真正知道哪种产品最适合他的口味。因此，零售商是顾客的被委托人，顾客委托零售商的专业知识、相关精力和能力去帮他买他想要的东西，显然Trader Joe"s做到了。

Trader Joe"s公司的几名高级采购主管，一年大概只有1/4不到的时间在美国，其他3/4的时间都在全球各地为顾客寻觅他们心目中的优质食品。木易表示，Trader Joe"s是世界上很难复制的商家，因为它将产品做到了极致的宽度，所有的食品，只要经得住采购人员挑剔的味蕾，就能被Trader Joe"s纳入麾下，当然这些美食也符合阿尔迪的零添加、无污染、可持续等等所有的健康观念。

作为美国最大的连锁会员制仓储量贩店，并且已经在国内开设门店的costco，国内零售同行以及消费者可能相对较为熟悉。该企业有一句名言：不仅仅是低价提供优质的服务，并且所有国家和地区的法律我们必须遵守，绝对不去做逾越法律的任何事情。木易表示，这句话翻译过来其实可以这样理解：在有法律的地方去遵守法律，没有法律的地方，要讲究自己的诚信经营。

costco创始人索尔·普莱斯用“以最低的利润而不是最大的折扣来销售商品”这样的理念来治理公司。

最后，木易总结到，无论是ALDI、Trader Joe"s还是costco，从这三家企业的前世今生及其创始人的个人成长经历来看，他们都是善于自我革命的人，这对折扣店行业的各位同仁有很大的启示。